Лицедело. Как заработать на профессиональной косметике

"Когда в косметических салонах мы предлагали украинскую профессиональную косметику, нас часто просто выставляли за дверь, – вспоминает Виктор Солодунов, один из разработчиков серии косметики Kaetana. – Аргументы при этом были железные: в Украине нет ни специалистов должного уровня, ни денег, чтобы создать хороший продукт".

Рассказывая о событиях восьмилетней давности, а именно в 2003 году увидела свет первая баночка с надписью Kaetana, еще один совладелец компании, Игорь Кирикевич, не скрывает, что денег у них действительно не было. А первоначальная инвестиция составила всего 10 тыс. гривен, которых хватило на аренду офиса и покупку половины необходимой оргтехники. Другую ее часть – принтер и факс – пришлось взять в кредит.

Обойтись без крупных вложений партнерам помогло то, что косметику они решили изготавливать не самостоятельно, а размещать заказы на специализированном предприятии "Натуральная косметика" – эта компания выпускает продукцию под собственной ТМ "Натуральная косметика", а также для других украинских брендов. Такой принцип работы позволил компаньонам не тратиться и на разработку формул продуктов, которые для Kaetana подготовили технологи "Натуральной косметики". Впрочем, техзадания на кремы писали сами Виктор Солодунов и Игорь Кирикевич, в прошлом – врачи-дерматологи, и главным требованием к технологам было использование натурального сырья.

Бизнес-модель, сложившаяся изначально, работает до сих пор. Ведь, по словам предпринимателей, то, что им не нужно содержать собственный цех, рабочих и технологов, не только экономит оборотные средства, но и позволяет уменьшить себестоимость кремов и масок. Например, за счет использования имеющихся на предприятии-изготовителе запасов сырья. "У нас нет необходимости покупать сырье сразу и очень много, – рассказывает Игорь Кирикевич, – ведь небольшими партиями косметические компоненты не продаются".

В итоге в плюс основатели компании Kaetana вышли за одно полугодие, а годовой оборот за время существования увеличили в 50 раз – с 20 тыс. до 1 млн. грн.

Сила аналогов

Одна из сильных сторон косметики Kaetana – правильный ассортимент, утверждает Марина Кодынец, директор по маркетингу компании "Академия научной красоты", дистрибьютора профессиональных марок Academy и Kristina. В линейке украинского бренда есть препараты для большей части стандартных процедур, предлагаемых украинскими салонами красоты. Это кремы, маски и концентраты для чувствительной, проблемной и зрелой кожи, а также антицеллюлитная серия.

Разработать собственную линейку основателям Kaetana помог опыт, ведь свое дело они затеяли после того, как три года продавали в Украине французскую профессиональную косметику. Кроме того, рассказывает Виктор Солодунов, компаньоны изучали, что чаще всего делают в салонах красоты, и выпускали под эти процедуры продукты.

Но помимо этого, в ассортименте украинского бренда есть и препараты, созданные по заявкам местных клиентов-косметологов. "Причем те продукты, о которых нас долго и настойчиво просили косметологи, стали нашими фишками, – рассказывает Игорь Кирикевич. – Например, термоактивная маска, процедура для тела "Антицелл" или наша новейшая разработка – отбеливающий крем "Белиссимо".

Последний продукт – предмет особой гордости создателей Kaetana. В состав крема входит новейшее вещество арбутин, совсем недавно разработанное учеными для отбеливания кожи.

Что касается открытий в других областях косметологии, то, по утверждению киевских предпринимателей, через два года после создания любое новое сырье становится доступным для всех производителей косметики. И Kaetana этим активно пользуется. "Эти вещества начинает производить весь мир, и можно купить что угодно, – объясняет Солодунов. – Может, у нас нет чего-то самого-самого последнего, но то, что позиционировалось как новое два года назад, присутствует в нашей косметике". Например, вытяжка из бурых водорослей, альгинат натрия, несколько лет назад был доступен лишь самым дорогим брендам, а сегодня его используют в косметике среднего ценового диапазона. Причем качество вытяжки такое же, как у более именитых конкурентов, поскольку сырье закупается у ведущего европейского завода, поставщика мировых брендов.

Дело в цене

Но все же главным преимуществом первой украинской профессиональной косметики Kaetana стала ее цена, которая порой в два-три раза ниже, чем у популярных французских и швейцарских препаратов. К примеру, один из самых необходимых для косметолога продуктов, гель для холодного распаривания перед чисткой, стоит у Kaetana 93 грн. за 250 мл, тогда как импортные салонные марки продают такой же объем по цене от 250 грн.

Разница стала особенно ощутимой в конце 2008 года, когда дилеры иностранных марок из-за девальвации гривны были вынуждены вдвое поднять це-ны на свою продукцию. "Несмотря на подорожание расходных материалов, косметологи в кризис поднять цены на свои услуги не могли, – рассказывает Игорь Кирикевич, – потому что потеряли бы последних клиентов. Поэтому покупать подорожавшую в два раза косметику перестали и перешли на марку Kaetana. В итоге продажи украинской косметики за последние два года удвоились.
Из-за роста продаж в 2009 году Kaetana стало не хватать мощностей "Натуральной косметики", и часть заказов пришлось разместить на фармацевтической фабрике "Эльфа".

За восемь лет успешного существования первой украинской профессиональной косметики ни одна косметическая фирма не рискнула выпустить аналогичную продукцию. Отсутствие конкурентов Виктор Солодунов объясняет тем, что косметика для профессионалов – очень специфический рынок. "Наша продукция не стоит на полке в супермаркете, – говорит предприниматель, – у нас не обычные продажи, а схема прямого распространения. Продвижение продукции мы организовываем через мастер-классы, семинары, обучение косметологов".

В планах на 2011 год – освоение неохваченных регионов, что должно увеличить объем продаж еще в 1,5–2 раза. Кроме того Kaetana планирует выпустить линию косметики для использования в домашних условиях.

Екатерина Шаповал, Фокус