Миллион по знакомству. Как в Украину пришел сетевой маркетинг

Иностранные фирмы, именующие себя представителями бизнеса прямых продаж, появились в Украине в начале 90-х. Одетые с иголочки сотрудники MLM-компаний излучали счастье и финансовое благополучие. Предприниматели нового типа работали по-семейному, привлекая к делу родственников, и обещали постсоветскому обществу то, чего ему не хватало: изобилие и стабильность. Изобилие касалось в основном косметики и дефицитных в то время товаров первой необходимости, а стабильность предстояло создать – общими усилиями, в рамках отдельно взятого бизнеса. По мнению историка Валентины Конкиной, на заре своего проникновения в Украину сетевой маркетинг был обречен на успех: "Дефицит, безработица и укоренившаяся со времен СССР уверенность в том, что хорошую вещь можно купить только по знакомству, сделали свое дело. К концу 90-х к бизнесу прямых продаж приобщился каждый пятый украинец".

Помимо баночек с молодильными кремами, западные предприниматели знакомили население Украины с новой философией жизни. Для начала нужно было ощутить себя состоявшимися бизнесменами. Первые отечественные сетевики – домохозяйки и безработные превращались в равноправных деловых партнеров фирмы сразу после подписания договора о сотрудничестве. После этого оставалось поверить в то, что достижение финансовых вершин почти не требует усилий и времени. В этом помогали заграничные лидеры, наставники и мастера. Посещение обучающих семинаров и вовлечение в бизнес новых людей стали обязательными пунктами программы начинающих миллионеров. За новобранцев полагались скидки, что стимулировало небогатых украинцев развивать ораторские способности.

"Обсуждение и тестирование сетевой косметики было популярным развлечением у офисных дам, – вспоминает Валентина Конкина. – Новинки нравились: составить конкуренцию туши "Ленин-градской" и крему "Балет" было несложно. Серьезный успех имела бытовая химия. В большинстве домов посуду мыли старыми носками и стиральным порошком. Поролоновая мочалка с каплей геля, способной растворять жир, производила эффект разорвавшейся бомбы".

Нет бизнесмена – нет проблемы

Вместе с гражданами, честно пытавшимися поймать в сети первый миллион, достоинства нового подхода к делу оценили мошенники. Объявления с текстом "Перспективная компания ищет сотрудников, зарплата высокая, образование и возраст не имеют значения" висели на каждом подъезде. В большинстве случаев речь шла о работе в бизнесе прямых продаж. "Половина таких компаний существовала нелегально", – отмечает юрист Анастасия Савельева. По ее словам, на начало нулевых пришелся пик расцвета деятельности мошенников, маскирующихся под сетевиков. Количество их жертв исчислялось десятками тысяч. Одной из них в 1998 году стала крымчанка Лариса Юнусова. "В кафе в центре города я ждала подругу. Вместо нее подошел респектабельный мужчина и спросил, есть ли у меня мечта", – вспоминает Лариса. Когда разобрались с внутренним миром, заговорили о косметике. Собеседник предложил услуги своей жены-визажиста. "У Али трое детей, – продолжает Лариса. – Рассказала, что поддерживает в себя в прекрасной форме благодаря уникальному продукту, который лечит все болезни и входит в состав косметики, которой она пользуется". Результат работы визажиста превзошел все ожидания: "В те годы мало что знали о лифтинг-кремах, и то, что сделала Аля, казалось чудом". Взяв с оторопевшей клиентки символическую сумму, визажист произнесла: "Благодарите не меня, а продукт".

Знакомство с многодетной семьей Юнусова продолжила, начав вкладывать серьезные средства в чудо-продукт. Ее уверяли, что деньги окупятся с лихвой, как только сеть клиентов фирмы вырастет до 1000 человек. Когда до обеспеченного будущего оставались считанные недели, новые друзья исчезли в неизвестном направлении. "Они и в Симферополе оказались загадочным образом, – говорит Лариса. – Аля рассказывала, что после того как они подняли бизнес где-то в Средней Азии, им стало скучно. Ткнули пальцем в карту бывшего СССР и поехали осваивать новые территории". К тому времени в Украине появились сетевые компании, торгующие недорогой косметикой, в том числе и лифтинг-кремами. "Я сделала выводы о том, что такое сетевой маркетинг, и больше никогда с ним не свяжусь", – вздыхает Лариса.

Анастасия Савельева не советует обижаться на весь бизнес: "Есть тысячи процветающих компаний, работающих по принципу прямых продаж. Их используют в работе традиционные бренды c мировым именем, например, Coca Cola. Это о многом говорит".

Оптимизмом по стереотипам

Десятилетка шествия MLM по Украине завершилась не столь победоносно, как началась. "Помните объявления "Ищу работу. Интим и сетевой маркетинг не предлагать", – смеется бывший военный хирург, а ныне успешный сетевой предприниматель Юрий Татару. – Они хорошо демонстрируют общественный стереотип в отношении бизнеса прямых продаж. Одно время я тоже думал, что это занятие для домохозяек и неудачников".

Посетив несколько бизнес-встреч в 2004 году, Юрий не изменил мнения: "Уровень тапочно-халатных презентаций был низким. И только очень авторитетный для меня человек сумел показать подводную часть айсберга, которая скрывала серьезные возможности". Завершив карьеру военного хирурга после контузии в Косово, Юрий совмещал работу в поликлинике с частной врачебной практикой. К списку его занятий добавилось предпринимательство. "Помня, какое впечатление производит речь неумелого оратора, я избегал публичных выступлений. Перекладывал это дело на своего наставника. Но однажды он не пришел, – рассказывает Юрий. – Мое первое выступление было не очень. Тем не менее три человека решили продолжить сотрудничество. Я сделал вывод: чем раньше ты становишься самостоятельным, тем быстрее получаешь результат".

Елена Волченко, с 2003 года подрабатывавшая в нескольких косметических компаниях прямых продаж, к этому занятию сейчас относится скептично: "Нет там ни перспектив, ни высоких заработков. Когда я занялась этим делом, то обнаружила, что половина города тоже в это вовлечена. А другая половина крем за 40 долларов может купить в фирменном магазине и в моих услугах не нуждается. Я приобретаю продукцию для себя и семьи, выходит дешевле, чем в магазине". По мнению Елены, золотые времена для MLM в Украине прошли.

Юрий Татару уверен в обратном: "Сейчас сформирован костяк опытных и образованных предпринимателей, которые заинтересованы в развитии бизнеса. Люди рассчитывают передавать дело по наследству, их волнует репутация, долгосрочное планирование". Г-н Татару имеет статус бриллиантового независимого предпринимателя в одной из крупных компаний прямых продаж. "Звание сопоставимо со званием генерал-майора. В бизнесе его добиться проще, чем в армейских рядах, – считает Юрий. – Благодаря своему статусу я вернулся к медицине – специальности, о которой мечтал с 12 лет. В бизнесе прямых продаж, в отличие от традиционного, чем выше поднимаешься, тем больше свободного времени. Я трачу его на изучение биохимии клетки. Разработал систему оздоровления, которая помогла справиться мне с последствиями контузии и поможет многим поправить здоровье. Работаю над книгой".

Анастасия Савельева считает "сетевую" ситуацию в Украине парадоксальной: "При том что большинство сограждан относятся к MLM негативно, в этом бизнесе занято около 2 миллионов человек. Очевидно, что сетевой маркетинг как возможность дополнительного заработка нужен многим. Но мало кто там задерживается и добивается ощутимых успехов – текучка кадров у сетевиков огромная". По мнению юриста, чтобы отношения украинцев с MLM-компаниями складывались более успешно, нужно несколько условий. "Законы, регламентирующие деятельность бизнеса прямых продаж, свели бы возможности мошенников к минимуму, – говорит Савельева. – Но таких законов нет. Чтобы не попасть впросак, нужно соблюдать осторожность, не связываться с сомнительными компаниями, о деятельности и руководстве которых вы ничего не знаете. Бежать оттуда, где вы услышите слова "уникальная возможность" и "последний шанс", критически оценивать качество, цену и потенциальную востребованность товара. Уяснить нехитрую истину: большие деньги платят за большую работу. Так же, как в любом другом бизнесе, головокружительную карьеру в MLM делают единицы – те, кто имеет способности и твердые намерения".

О пробах и ошибках
Я три раза начинал бизнес в разных сферах и становился банкротом. Решил: последнее, что буду делать, – собирать бутылки, предпоследнее – "впаривать" продукцию, расхаживая по офисам с сумкой.

О друзьях и миллионерах
Друг объяснил мне принципы, по которым строится такой бизнес. Я понял, что это серьезное дело. Отправился на консультацию к знакомому американцу в Луганске. Оказалось, что он уже 20 лет пользуется продукцией, а его приятель, врач по специальности, благодаря этому бизнесу стал мультимиллионером в США.

О платиновой теще
Теща спросила меня, сколько я заработал за прошедший месяц. Я ответил: "Восемьдесят гривен". Она предложила мне втрое больше за то, чтобы я дома воспитывал детей. Через год я зарабатывал в 40 раз больше жены, дипломированного врача. Кстати, жена и теща тоже переключились на прямые продажи.

О личном примере
В бизнес приходили неплохие управленцы из классических компаний. У них ничего не получалось в прямых продажах. Здесь нельзя отдать приказ, нет подчиненных, есть только партнеры. Управление осуществляется личным примером.

Что такое MLM
Сетевой маркетинг, бизнес прямых продаж, MLM (от англ. multi-level marketing) – торговля по принципу "из рук в руки" с получением комиссионных за счет вовлечения в бизнес новых людей. Авторство схемы MLM приписывают американцу Карлу Ренборгу, основавшему первую в мире сетевую компанию California Vitamins в 1930 г. В 70-х годах прошлого века в США разгорелся скандал, связанный с деятельностью сетевой компании Amway: фирму обвинили в том, что она является финансовой пирамидой. Суд посчитал обвинение несостоятельным. Деятельность MLM в США и ряде других стран была взята под строгий государственный контроль.

За компанию
Самые крупные сетевые компании в Украине
Avon
Специализация: косметика, средства личной гигиены, парфюмерия
Год основания: 1886, США
В скольких странах работает: 120 стран
В Украине: с 2006 г.
Ежегодный оборот: $10 млрд.

Amway
Специализация: косметика, бытовая химия, БАДы, средства личной гигиены
Год основания: 1959, США
В скольких странах работает: 90 стран
В Украине: с 2003 г.
Ежегодный оборот: $9,2 млрд. (2010 г.)

Mary Key
Специализация: косметика, средства личной гигиены, парфюмерия
Год основания: 1963, США
В Украине: с 1997 г.
В скольких странах работает: 35 стран
Ежегодный оборот: $2,6 млрд. (2010 г.)

Oriflame
Специализация: косметика, средства личной гигиены, парфюмерия
Год основания: 1967, Швеция
В скольких странах работает: 60 стран
В Украине: С 1992 г.
Ежегодный оборот: $1 млрд.

Faberlic
Специализация: кислородная косметика, парфюмерия
Год основания: 1997, Россия
В скольких странах работает: 20 стран
В Украине: С 2001 г.
Ежегодный оборот: $250 млн.

Источники: avon.ua, amway.ua, marykay.ua, oriflame.ua, faberlic.ua

Лариса Даниленко, Фокус