Махнуть с наценкой. Продажи авто по схеме trade-in растут

Обмен старых авто на новые с доплатой набирает обороты. В 2009 году таким путем была продана каждая тринадцатая машина

Related video

"Решение купить Toyota RAV4 назрело в конце 2009 года. Самым доступным вариантом стал обмен моей старой машины на новую с доплатой", – рассказывает Татьяна Кононова из Сум, которая ради трейд-ин поехала в столицу. Благодаря таким, как Татьяна, автодилеры получили дополнительную возможность выстоять в период кризиса. По данным Auto-Consulting, в прошлом году продажи салонных машин сократились более чем на 74%, до 162 тыс. штук. В это же время украинцы купили 312 тыс. бэушных авто, спрос на которые упал лишь на 19%.

Уловив тенденцию, дилеры, которые в сезон кредитного бума 2006–2007 гг. не принимали на перепродажу объезженных железных коней, изменили свое отношение к трейд-ин. Например, в апреле минувшего года схему запустили в одесском салоне Honda "ВиДи Дрим Моторз". В салонах "Кий Авто" отмечают увеличение заявок от граждан, желающих обменять авто. "Люди интересуются возможностью реализовать старые машины, и с начала 2010 года количество заявок на такую операцию у нас удвоилось", – говорит специалист компании "Кий Авто" Михаил Сахно. "Развитие трейд-ин вызвано желанием выжить за счет вторичного рынка. Новые авто почти не продаются, многие дилеры разорились", – описывает ситуацию глава Ассоциации дилеров автомобилей с пробегом Тарас Коваленко. По подсчетам его ассоциации, количество салонов, предлагающих трейд-ин, в 2009 году увеличилось с 70 до 150 игроков. Среди них салоны в городах-миллионниках, например, столичный "1-й Автоцентр Skoda", дилер Mitsubishi Motors "Техно-Арт" и автоцентр Nissan в Харькове, ТЦ Навигатор (дилер Hyundai) и Авто-Р (продает Renault) в Запорожье.

Авто с биографией

"Заработок на трейд-ин состоит из двух статей – непосредственно продажи авто и дополнительных услуг", – объясняет Тарас Коваленко. Прямая прибыль приходит от ремонта, установки аксессуаров на бэушные транспортные средства и прочего обслуживания. Например, на восстановлении машины с пробегом стоимостью в 120 тыс. грн. салон получит минимум 2–3 тыс. грн. чистой прибыли. Навар может быть в разы больше, ведь реставрация авто не знает предела: машины можно украшать хоть стразами Swarovski. Еще 2–3 тыс. грн. составят комиссионные от страховой компании, а на самой продаже объезженного авто дилер получит не менее 10% от суммы сделки. "Салон, покупая машину с пробегом, оценивает ее на 10–15% ниже рыночной стоимости, а продает с наценкой", – признает директор оценочной компании "Остров" Алексей Амфитеатров.

"Если бы я самостоятельно искала покупателя на свою машину, то разница в цене с новым авто была бы меньше. Но с трейд-ин я приехала в Киев на старой модели и в тот же день уехала на новой", – отмечает Татьяна Кононова. Собственно, в этом и заключается главное достоинство схемы – помощь в сбыте. "Сегодня наличие трейд-ин позволяет увеличить продажи гарантийных авто на 10%", – говорит руководитель отдела продажи автомобилей с пробегом магазина "Тойота Центр Киев "Автосаммит" Максим Куценко. По данным опрошенных Фокусом салонов, услуга наиболее популярна среди хозяев авто стоимостью $10–20 тыс.: их обменивают либо на модели классом выше, либо на такие же гарантийные. "Например, владелец Nissan Almera Classic 2006–2007 года с пробегом 50 тыс. километров хочет купить салонный Nissan Qashqai", – приводит пример менеджер по продажам автоцентра "Голосеевский" Александр Соснов. И в 2009 году, по оценкам экспертов Фокуса, как минимум 13–15 тыс. новых машин нашли себе хозяев посредством обмена.

В пользу трейд-ин говорит и тот факт, что салоны соглашаются принимать не только фирменные машины с пробегом, но и "вражеские" марки. Например, сдав Lanos и Chevrolet, семья может завести Toyota Corolla. В то же время салоны стимулируют клиентов сдавать родственные модели. "Мы принимаем в трейд-ин любые модели, но Nissan или Renault оценим выше, потому что специализируемся на их торговле", – рассказывает о тонкостях системы Михаил Сахно.

Обмен в тени

Трейд-ин оказывается настолько выгодным, что дилеров не отпугивают законодательные неурядицы вокруг схемы. "По закону, при продаже бэушного авто нужно платить 20% НДС и 15% подоходного налога. Салон машину покупает, платит с операции НДС, а потом еще должен продать это приобретение?! – возмущается президент Всеукраинской ассоциации автоимпортеров и дилеров Олег Назаренко. – Поэтому официальные сделки по трейд-ин в Украине фактически не совершаются". Часто генеральные доверенности оформляются на сотрудников салонов. Ведь, как известно, продавцы – частные лица НДС в нашей стране не платят. Сам салон оставляет за собой роль "площадки" для проведения сделки.

Местные автоторговцы с завистью поглядывают за границу – там трейд-ин возведен в ранг "плана Б" мирового автопрома и всячески поощряется властями. Например, в 2009 году Германия потратила 5 млрд. евро на так называемую утилизационную программу – каждый немец, обменявший свое транспортное средство на новое, получал премию в 2,5 тыс. евро. Только за восемь месяцев действия программы автопродажи в стране подскочили на 27%. У нас же бизнесмены ждут хотя бы смягчения налогового давления. По словам главы департамента стратегического планирования "УкрАвто" Александра Федорова, его компания уже находится на низком старте, и услуга появится в их фирменных точках продаж, как только упрощающий налоги закон, одобренный парламентариями в первом чтении осенью 2009 года, будет окончательно принят и вступит в силу.

Тем временем стимулировать украинский трейд-ин начали западные автоконцерны, выплачивающие местным салонам бонусы. По словам Тараса Коваленко, за каждую проданную по схеме машину продавец может получить от производителя около 1,5 тыс. евро вознаграждения. А учитывая, что в непростом 2009 году украинские дилеры увеличили "обменное предложение" в два раза, не исключено, что год текущий лишь усилит эту тенденцию. По прогнозам экспертов Фокуса, в 2010 году по схеме трейд-ин может быть куплен, как минимум, каждый 8-й автомобиль против каждого 13-го в 2009-м. Так, по словам директора департамента маркетинга компании "Торговый дом "НИКО" Ярослава Вовка, трейд-ин уже занимает ключевое место в планах их развития. Аналогичные стратегии выстраивают и другие продавцы.

Наталья Гузенко, Лия Слепцова, Фокус