На чужую голову

29-летний Олег, начальник управления крупного киевского банка, часто получает телефонные звонки с предложениями сменить работу. Звонят, как правило, неизвестные люди, которым он не давал своих координат. "Когда спрашиваешь, откуда они взяли мой телефон, — рассказывают такие детективные истории, что Джеймс Бонд просто отдыхает! А потом думаешь: если они поставили на уши полгорода ради твоего номера, наверное, ты дорогого стоишь", — улыбается Олег.

Заставить жертву поверить в собственную исключительность — и есть главная задача представителей пока еще экзотической для Украины профессии — хэдхантеров, дословно — охотников за головами. Несмотря на кровожадное название, их задача вполне мирная — поиск сотрудников на ключевые позиции в крупные компании. Хотя методы действий не всегда безобидны и зачастую напоминают поведение лисицы из басни Крылова. Ведь та даже не пыталась убедить ворону отдать ей сыр, а просто нашла правильные слова, после которых птица уже не могла не поверить в собственные вокальные данные.

Конечно, своим вниманием охотники удостаивают далеко не всех специалистов. У крупных компаний обычно есть внутренние службы рекрутинга, занимающиеся подбором персонала. Они ищут сотрудников на распространенные вакансии, используя простейшие, а значит, наиболее дешевые методы — интернет-сайты и собственную базу данных. "Если же мы ищем потенциальных сотрудников с уникальным опытом и знаниями, то прибегаем к помощи рекрутинговых агентств. Ведь, как правило, такие люди не находятся в свободном поиске нового места работы", — сказала Фокусу и. о. директора по персоналу и развитию компании "Киевстар" Елена Кропивянская.

Стоят услуги охотников недешево: рекрутинговая компания получает 30-50% от годового оклада найденного специалиста, а иногда и больше. Учитывая, что охотятся в основном за дорогостоящими "головами", речь идет о десятках тысяч долларов. Некоторые кадровые агентства, например, вообще не берутся за поиск, если гонорар в случае удачи составит меньше $20 тыс.

Из-за дороговизны услуг отечественные компании еще 5-7 лет назад привлекали рекрутеров лишь в случае поиска ключевых топ-менеджеров. Но теперь нередко охотятся и на менеджеров среднего звена. Особенно это касается представителей тех сфер, где конкуренция сейчас наиболее жесткая: банковское дело, телекоммуникации, инвестиции и FMCG (товары широкого потребления). "Хотя, бывает, компании надо открыть новый филиал или представительство — тогда рекрутинговое агентство получает комплексный заказ и подбирает полностью весь штат, от секретаря до руководителя", — объяснила Фокусу специалист по маркетингу рекрутинговой компании "Персонал-Сервис" Вера Протопопова.

Шпионские страсти
Представители отечественных рекрутинговых агентств весьма осторожно обращаются с модным нынче термином "хэдхантер". "Эта услуга — из разряда эксклюзивных, а мастерство и профессионализм хедхантера можно сравнить с ювелирной работой", — отметила в разговоре с Фокусом Юлия Цымбал, консультант агентства "Навигатор". По ее мнению, при отечественных реалиях корректнее было бы говорить об "активном рекрутинге".

Но суть от этого не меняется: если поиск рядовых сотрудников подразумевает простое сопоставление баз данных "Ищу работу" и "Предлагаю работу", то активный рекрутинг — работу "в полях". Прежде всего активные рекрутеры собирают информацию о специалистах в той или иной отрасли. Для этого они посещают все профильные мероприятия: выставки, форумы, конференции, а также создают сеть персональных информаторов. Это могут быть сотрудники компаний и даже преподаватели вузов, информирующие о молодых дарованиях.

Причем необязательно дружить с топ-менеджерами. Давно известно, что с секретаршей познакомиться проще, а знать она может не меньше своего шефа. Например, с ее помощью можно получить список телефонов сотрудников фирмы. Этот, казалось бы, обычный листок — большая ценность для охотника, ведь иногда на поиск необходимого номера уходит масса сил и времени.

Дальше начинается самое сложное. "Мы ведь работаем с человеческим ресурсом, а это подразумевает человече­ский фактор, то есть непредсказуемость в принятии решения", — посетовала Фокусу Юлия Цымбал, консультант агентства активного рекрутинга "Навигатор". Законы экономики, да и элементарной логики можно забыть: ведь для многих сотрудников очевидные на первый взгляд аргументы вроде высокой зарплаты и карьерного скачка — пустой звук.

Но для профессионального рекрутера ответ "меня не интересует ваше предложение" — лишь начало работы. Главный его козырь в борьбе за "голову" — предложить то, чего сейчас не хватает. А как быть, если работника устраивает абсолютно все? Такого не бывает, ответит опытный охотник за головами. "Как правило, всегда есть моменты, которыми специалист недоволен на нынешнем месте работы. Важно просто узнать о них и при проведении переговоров сделать соответствующие акценты", — подчеркивает директор по развитию рекрутинговой компании "Ай-Ти Персонал" Наталья Макарук.

Для этого хэдхантерам, как настоящим шпионам, иногда приходится даже внедряться в окружение своей жертвы. Наталья Макарук приводит пример, когда консультант агентства нашел подход к супруге кандидата, а уже она убедила мужа сменить работу. Или когда кандидата пришлось, что называется, брать измором. В течение семи месяцев ему настойчиво напоминали о том, что на потенциальном месте работы его усилия могут быть оценены более адекватно.

Партизаны без винтовок
Охотникам за головами вовсе необязательно предъявлять клиенту уже подписанный с новым сотрудником контракт. Вознаграждение они получают уже за то, что знакомят потенциального кандидата с работодателем.

Правда, заказчик может поставить перед хэдхантером и более сложную задачу: не просто найти специалиста, а переманить его у одного из прямых конкурентов. Такой метод получил название "партизанский рекрутинг": ведь на войне партизаны, пуская под откос вражеские поезда, не усиливают позиции собственной армии, но ослабляют армию противника. При партизанском рекрутинге убивают сразу двух зайцев: компания специалиста получает, а конкурент — теряет.

А вот географию поиска работников никто не ограничивает. "В США кадровая миграция — это естественно сложившийся образ жизни, вплоть до того, что жена работает в одном штате, а муж в другом. Такая тенденция набирает обороты и в Украине — среди высококлассных специалистов и топ-менеджмента", — говорит г-жа Цымбал. Проблема в том, что хороших работников легко переманивать из регионов в столицу и намного сложнее — наоборот, особенно в город-немиллионник.

Зачастую здесь применяют финансовый метод убеждения. "Кандидатам, которым требуется переезд, выдается особая компенсация. Это правило работает и для внутренних кандидатов, получающих предложение о работе в другом регионе", — отмечает Елена Кропивянская.

Оградить своих сотрудников от посягательств хэдхантеров компаниям практически нереально. По словам самих охотников, единственный способ защититься от них — предложить лучшим кадрам максимально комфортные условия работы. Но и потенциальным жертвам рекрутинга стоит быть повнимательнее, чтобы не повторить судьбу вороны из басни Крылова. Ведь задача хэдхантера — грамотно продать предложение своего клиента, а поэтому он может "забыть" рассказать о негативных сторонах предлагаемой работы.

Олег вспоминает, как очередной охотник предложил ему работу в иностранном банке с очень серьезным повышением в должности и зар­платой втрое выше нынешней. "Я попросил его четко ответить на три вопроса: каковы условия испытательного срока, каких показателей я должен достичь за год и какими полномочиями я буду наделен на этой должности", — говорит он. Ответов не последовало, а хэдхантер больше не звонил.