"Kickstarter — это лишь инструмент проверки спроса"

Денис Довгополый, сооснователь первого украинского бизнес-акселератора для технологических стартапов GrowthUP, рассказывает об основных трендах на рынке стартапов, стратегии получения инвестирования и развития бизнеса, а также о наиболее интересных докладах для начинающих предпринимателей, которые можно будет послушать на iForum-2016, крупнейшей интернет-конференции в Украине.

— Традиционно на iForum уделяется много внимания тематике стартапов. Насколько широко она будет освещена в этом году?

Д. Д.: У нас, как всегда, будет два потока. Первый – англоязычный, второй – русскоязычный. Англоязычный будет проходить под брендом – SVOD Europe, и мы будем акцентировать внимание на спикерах, которые приехали из-за рубежа, или украинских докладчиках, которые располагают (обладают) хорошим международным опытом. Так, мы пригласили украинских бизнесменов, которые построили достаточно серьезный бизнес.

Основную ставку делаем на решение различных практических вопросов. Базовое требование к докладам – в течение 20 минут необходимо описать решение проблемы, причем она (которая) должна быть актуальна для большинства слушателей. В настоящее время мы заканчиваем формирование пула докладчиков таким образом, чтобы, во-первых, это было интересно, во-вторых, чтобы для тех, кто прослушал все доклады, сложилось некая цельная картина. При этом мы придерживаемся общей методологии как в потоке стартапов, так и в англоязычном потоке.

— Как изменился рынок стартапов за последний год?

Д. Д.: Большинство украинских стартапов, как и ранее, ориентируются на глобальные рынки. На местном рынке денег мало. С точки зрения качества также мало что изменилось. Как было в среднем 5-7% хороших интересных проектов, так и осталось. Несколько изменилось инвестиционное поле: часть инвесторов ушла, вместо них пришли новые. Кроме того, если ранее наши предприниматели старались поднять деньги сначала в Украине, то теперь они активно осваивают Европу, пытаются найти инвестиции в Польше, Прибалтике и других странах Восточной и Центральной Европы. Некоторые умудряются привлекать инвестиции даже в США.

— С чем связано такое переориентирование на Европу?

Д. Д.: Большинство местных инвесторов только делают свои первые шаги. В целом, культура инвестирования у нас еще развита очень слабо, намного слабее, чем культура предпринимательства. В Украине существует несколько профессиональных фондов, но есть непонимание рисков и условий, на которых вкладываются деньги в стартап. Поэтому предпринимателю проще поехать на более зрелые рынки за капиталом, чем пытаться здесь найти инвестиции.

— Обычно стартапы едут в Европу за вторым раундом инвестирования?

Д. Д.: По-разному, хотя обычно первый раунд инвестирования все-таки стараются поднять здесь. Но уже сейчас много ко-инвестиционных сделок, когда один инвестор — местный, а второй – из Европы. И это хорошо, потому что это поднимает культуру инвестирования, ведь украинские ко-инвесторы всего лишь "зеркалят" условия, которые им дают европейские. В итоге мы становимся ближе к европейским правилам игры.

— Почему так сложно найти инвестиции на отечественном рынке? Ведь есть множество фондов, таких как Aventures, Chernovetskyi Investment Group, Dragon Capital, Ноrizon Capital?

Д. Д.: Фонд Aventures ограничен по своим финансовым возможностям и не в состоянии реализовать много сделок. Кроме того, у Aventures есть определенный порог, начиная с которого он инвестирует: обычно это от полумиллиона до миллиона долларов. У Chernovetskyi Investment Group порог еще выше, хотя они могут заключать и полумиллионные сделки. TAventures сфокусирован сейчас в основном на международных сделках и редко инвестирует в украинские стартапы. Но в последние два года в Украине появились BeValue и Digital Future, которые пытаются занять нишу чуть ниже.

Однако на совсем ранних этапах, где требуются инвестиции от 25 до 100 тысяч долларов, ситуация очень плачевна. То есть, инвесторов вроде бы больше, чем на поздних стадиях, но получить деньги у них сложно, потому что они не всегда предоставляют их на условиях, приемлемых для стартапа.

— Еще несколько лет назад многие инвесторы заявляли, что для хорошего проекта поднять деньги на украинском рынке не является проблемой?

Д. Д.: У всех инвесторов есть своя экспертиза, свой опыт, свои ожидания и отношение к рискам. Чем хороша зрелая финансовая инфраструктура? Когда в стране много инвестиционных фондов, предприниматель обязательно найдет один или два, которым понравится его проект. Если же их не так много, то даже очень хороший, на первый взгляд, проект не всегда сможет найти своего инвестора. И тогда проще искать деньги на западных рынках. И если в США получить ангельские деньги для украинского проекта очень тяжело, то в Европе это сделать проще, там проводится много конференций. Например, в этом году мы провели в Дублине конференцию для Центральной и Восточной Европы, в том числе — для украинских стартапов. Там было много инвесторов из западной Европы и США, то есть, доступ к ним есть, надо просто занять активную позицию и заняться фондрайзингом.

— Почему украинские стартапы ориентируются на Европу, ведь инвестиционный рынок в США намного больше?

Д. Д.: Много ли в Украине кейсов, когда наш стартап поднял деньги у американских инвесторов? Их можно пересчитать на пальцах одной руки. Откровенно говоря, украинский стартап в США не сможет получить инвестиции. Особенности инвестиционного рынка США таковы, что американские инвесторы вкладывают только в американские стартапы. Поэтому, чтобы получить инвестирование, надо стать американской компанией. Причем не просто иметь американскую регистрацию, а открыть штаб-квартиру, строить там бизнес — тогда тобой могут заинтересоваться американские инвесторы. Если же ты находишься в Украине, то надо искать скорее европейских инвесторов или украинских.

С чем связано, что европейские инвесторы вкладывают в украинские проекты? Дело в том, что в рамках одной страны обычно трудно строить инвестиционную стратегию. Если ты немецкий инвестор, то ты инвестируешь в Германии, в Швейцарии, в Польше, Бельгии, Франции…и также в Украине. Поэтому украинским бизнесменам проще найти финансирование в Европе, чем в США.

— Но ведь несколько лет назад у всех на слуху был нашумевший кейс, когда Google приобрела Viewdle, то есть американская компания вложила деньги в украинский стартап?

Д. Д.: Не совсем так. Дело в том, что первые инвестиции — 250 тысяч долларов — они получили от американцев украинского происхождения, то есть, фактически это были украинцы с американским паспортом. А далее они стали американской компанией с французским CEO и своим офисом в Калифорнии. Три менеджера находились в Силиконовой Долине, и 30 разработчиков – в Киеве. То есть, в реальности Google приобрела американский стартап, а не украинский.

— Если говорить о европейских инвесторах, то не пугает ли их полувоенное положение в Украине и высокий уровень коррупции?

Д. Д.: Все инвесторы предварительно выполняют анализ рисков. Если потенциальный доход перекрывает эти риски, то они все-таки инвестируют. Хотя чаще всего – нет. Некоторые инвесторы обещают инвестировать при условии, что стартап в полном составе переедет в любую другую страну Восточной Европы – Польшу, Прибалтику, Чехию, даже в Румынию или Болгарию... Но тогда предприниматель взвешивает свои риски: "Я потрачу деньги на переезд, а вдруг инвестиций не будет?".

— В какую страну в Европе чаще всего переезжают ИТ-стартапы?

Д. Д.: В основном, в Польшу, хотя я отношусь к этой стране весьма скептически. Там много государственных денег, то есть, государство инвестирует в IT-проекты, в фонды, в акселераторы. С одной стороны, это хорошо, но с другой — люди, принимающие решения, не нацелены на то, чтобы зарабатывать деньги. Поэтому их работа заканчивается на том, чтобы выдать определенное количество грантов компании, которая отвечает определенным требованиям.

— В последние годы стартапы пытаются поднимать деньги на краудфандинговых платформах типа Kickstarter или Indiegogo. Например, можно упомянуть проект Pebble, который смог успешно привлечь средства на Kickstarter в 2012 году. Все-таки, в каких случаях стартапу стоит обращаться за финансированием на краудфандинговую платформу, а в каких — идти к приватному инвестору?

Д. Д.: Мы не рассматриваем Kickstarter и подобные ему платформы в качестве источника инвестиций. Это всего лишь инструмент проверки спроса. Большинство стартапов, которые выставляют на Kickstarter свои проекты —серьезные бизнесы. Например, Pebble подняла свои 20 млн долларов, когда уже превратилась в довольно крупную компанию.

Дело в том, что hardware, на которое обычно собирают деньги на Kickstarter – это только часть затрат. Вторая часть затрат – это back end, то есть, деньги, которые требуются для хорошего маркетинга, рекламы, различных организационных расходов и т. д.

Если стартап собрал деньги с помощью краудфандинговой платформы на выпуск 10 тысяч единиц продукции, то их обычно и хватит только на то, чтобы произвести эти 10 тысяч единиц продукции. А для построения хорошего back end потребуется дополнительное и очень мощное финансирование. Поэтому чаще всего выход на Kickstarter — это лишь проверка спроса, после которого предприниматель идет к серьезным инвесторам за серьезными деньгами. Секрет в том, что если проект сбора денег на Kickstarter оказался успешным, то инвестор уже смотрит на стартап совсем по-другому, фактически у него отсутствуют какие-либо причины отказать в инвестициях.

У нас есть опыт сопровождения нескольких компаний, которые выходили на Kickstarter, но там своя отдельная "кухня", и не все так просто. Буквально недавно мы начали готовить один проект к выходу на Kickstarter, так вот он запланирован на январь 2017 года, то есть подготовка занимает почти год. И не так много украинских проектов смогли успешно собрать деньги на этой платформе.

Вообще, любые краудфандинговые платформы мы рассматриваем, как инструментарий при построении проекта. Если для реализации проекта требуется привлечение краудфандинговых инвестиций, тогда мы прибегаем к этому способу. Но если аналогичных результатов можно достичь более простыми инструментами — мы обходимся без Kickstarter, Indiegogo и прочих. Когда к нам приходит предприниматель и заявляет о намерении обязательно выйти на Kickstarter, мы с ним не работаем. Если же он просит помощи именно в построении бизнеса, и мы видим, что для его проекта оптимальным может стать привлечение краудфандинговых инвестиций — тогда это наш клиент.

— Обычно стартапы сами обращаются к вам за помощью, или же случается, что инвестор самостоятельно находит интересные проекты на рынке и предлагает финансирование?

Д. Д.: У инвестора есть деньги, и стартапы борются за эти деньги. С другой стороны, если на рынке появляется хороший перспективный стартап, то инвесторы соперничают между собой за возможность инвестировать в него.

У нас было немало случаев, когда другие инвесторы приходили к нам и говорили, что хотят проинвестировать в определенный стартап, однако последний уже получил финансирование от какого-то фонда и даже не хочет вести с ними переговоры. Иногда у нас получается структурировать такую сделку.

— Как вы оцениваете перспективность проекта?

Д. Д.: Базовое требование, которое мы предъявляем к проекту – он должен решать конкретную проблему, которая должна быть достаточно актуальной. Когда ты видишь какой-нибудь новый проект на рынке, задай себе вопрос: а какую проблему он решает? Мы не занимаемся медиапроектами или играми, потому что там отсутствуют какие-либо решаемые проблемы. Все остальные проекты мы сортируем по степени остроты вопроса, который они решают.

— Насколько полезны для развития рынка различные инкубаторы типа Лаборатории интернета вещей и прочие?

Д. Д.: Такие инкубаторы сильно подогревают рынок. Если у вас есть гипотеза, которую вы можете подтвердить, сделав определенный гаджет, и в какой-либо лаборатории вам могут помочь — это очень хорошо. В Киеве уже есть несколько таких лабораторий, а в мире они растут, как "грибы". Мои друзья около трех лет назад открыли подобную лабораторию в Вене, которая была первой на тот момент. А сейчас в Вене около 20 лабораторий в сегменте Интернета вещей, притом, что Австрия — далеко не самая высокотехнологическая страна в Европе.

— Если стартап получает инвестиции на Западе, для вас, как бизнес-акселератора, это скорее плюс или минус?

Д. Д.: Конечно, плюс. GrowthUP старается вносить свой вклад в развитие отрасли. Если отрасль будет развита, все основные игроки получат определенные преимущества. Поэтому мы приветствуем приход новых участников. Ведь после наступления кризиса ушли практически все украинские бизнес-акселераторы, и мы пытаемся привести сюда европейские.

GrowthUP, как бизнес-акселератор, работает со стартапами в самом начале их бизнес-пути, когда мало кто готов нести большие риски. И те деньги, которые заходят на рынок, чаще всего инвестируются в стартапы уже после первичного этапа инвестиций, выполненного нами.

Наша задача — найти начинающего предпринимателя и помочь ему построить бизнес, дать ему для этого необходимые ресурсы, контакты и опыт. Но управляет он своим бизнесом самостоятельно.

— Каков срок "выращивания" стартапа в GrowthUP?

Д. Д.: В среднем, мы ориентируемся на пять лет. Далее мы продаем стартап стратегическому инвестору, и все фонды, которые вкладывали в него свои деньги, получают их обратно. Соответственно, мы стараемся не делать промежуточных "выходов" из бизнеса стартапа. Нам иногда предлагают продать свою долю в стартапе еще до продажи ее большому инвестору, но мы отказываемся. Мы идем к большому "выходу", к большим деньгам.

В GrowthUP доля успешных стартапов немного отличается от других бизнес-акселераторов. Все-таки у нас накоплен большой опыт. Мы работаем с 2005 года, а большинство бизнес-акселераторов присутствуют на рынке только 3-5 лет.

В основном наша работа по бизнес-акселерации нацелена на западный рынок, украинский является вспомогательным. Хотя до кризиса мы рассматривали оба направления. Но деньги на инновационные продукты люди тратят тогда, когда у них есть все остальное. А если сейчас многие озабочены тем, где найти деньги на первоочередные потребности, им не до приобретения инновационных продуктов.

— Билеты на iForum уже продаются. С вашей точки зрения, какое число посетителей можно ожидать в этом году на форуме?

Д. Д.: Трудно заранее сказать, но думаю, что 6-7 тысяч обязательно соберем. То есть, iForum по-прежнему остается крупнейшей интернет-конференцией в Украине.

— С чем выйдет посетитель iForum после посещения потока Стартапы и SVOD Europe Conference?

Д. Д.: Еще два года назад мы перепозиционировались с подачи видения какой-либо тематики на решение практических задач. Люди уйдут с пониманием того, как решать конкретные проблемы, как оптимально реализовать те задачи, которые ранее для них были слишком сложны.