Эмоции на продажу: как заработать на торговле впечатлениями

Тайский массаж, экстремальное вождение, полет на параплане, гонки на багги и ванная Клеопатры, а также двести других удовольствий расположились на 20 квадратных метрах в углу скромного офиса‑склада, находящегося на территории обычной киевской промзоны. Трудно поверить, но именно здесь обосновался самый большой в Киеве оператор сертификатов "впечатления в подарок" – российская компания Smile. Она начала работать в Украине в сентябре 2008‑го и за два года создала рынок подобных услуг: раньше такие сертификаты не предлагал никто. Начинал Smile с десятка сертификатов в месяц, а сейчас их уже 500. Инновацию подхватили и другие, сегодня на украинском рынке работают около 20 местных и российских игроков. Годовой денежный объем подарочно-эмоционального рынка доходит до 9 млн. грн., утверждает Виталий Дрозд, управляющий партнер компании Bodo, которая является одним из основных конкурентов Smile. Россияне же смогли отрезать от этого пирога в 2009 г. более 2 млн. гривен, утверждает директор киевского офиса "Улыбки" Юрий Липатов. Объем рынка он оценивать не берется, говорит, еще слишком рано, тем более что большинство конкурентов его компании работают не более года и даже не вышли из состояния стартапа.

Радость в коробочке

Сертификаты на впечатления – это набор билетов на несколько экстремальных или, напротив, очень спокойных развлечений. В одном пакете их несколько, чтобы покупатель мог выбрать одно, которое ему по душе. Причем день и время получения услуги определяет сам клиент, оповещая об этом Smile при регистрации на сайте.

Услуги рассчитаны на тех, кто ищет оригинальный подарок. На готовность этих людей расстаться с деньгами не повлиял даже кризис. "Украинцы экономят на себе, а вот на подарки обычно не скупятся", – отмечает Егор Ивасишен, директор компании Original off, которая стала предлагать эмоции в подарок полтора года назад.

Слова "не скупятся" – тут ключевые, поскольку подарочные сертификаты Smile обходятся недешево. В среднем в 300–500 грн., хотя есть и эконом-предложение за 190 грн. При этом большая часть услуг, если покупать их непосредственно в компаниях, ниже, чем в сертификатах. Размер "наценки" Smile Юрий Липатов не раскрывает, но, к примеру, традиционный тайский массаж в SPA‑салонах Киева стоит около 500 грн., а если его покупать в составе набора "Дэнди" – 670. Правда, в этом же пакете на выбор предлагается полет на паратрайке, который на свободном рынке дешевле смайловского всего на 60 грн., и водный вид спорта вейкбординг с разницей в стоимости – 20 грн.

Для Smile справедливые цены, то есть равные тем, которые устанавливает компания, непосредственно предоставляющая услугу, – цель ближайших шести месяцев. "В Европе салоны и конюшни для операторов впечатлений делают скидки до 70 %, – рассказывает Юрий Липатов. – Там слишком высокая конкуренция на рынке услуг. В Украине пока не понимают, что даже один посетитель – это потенциальный клиент, и его посещение – фактически реклама для заведения". В одном из самых дорогих в стране клубов "Фаворит", где те, кому подарили Smile, принимают ванную Клеопатры и нежатся на медовых и шоколадных массажах, работу с оператором подарочных сертификатов рассматривают именно в этой плоскости. "У нас есть возможность рассказать о наших услугах новым клиентам, – поясняет смысл сотрудничества Людмила Лукьяненко, директор департамента "Велнесс" клуба "Фаворит". – И если к нам попадают люди из лакшери-группы, они у нас остаются".

Еще одно отличие украинского рынка от европейского – размер комиссионных в рознице, где продается 40% подарочных наборов Smile. "Мировой лидер этой индустрии компания Smart Box, с которой мы общаемся, просто в недоумении от того, какие здесь комиссионные, – говорит Юрий Липатов. – За границей считается, что 10 % от цены набора это много, а у нас даже 25% нормально". Поэтому большинство операторов рынка предпочитают не связываться с розницей, продавая товар в интернете. По такому пути пошли в компании Bodo, которая, по оценкам игроков рынка, занимает второе место по продажам после Smile. Россияне же от стандартных продаж не отказываются, несмотря на их дороговизну. "Нам этот канал нужен как промо, – поясняет Липатов, – а также для того, чтобы клиент мог доверять такому виду подарка".

Клиент готов

Самые большие продажи у Smile в Киеве. В Одессе, Днепропетровске и Харькове ситуация похуже, во многом из‑за того, что минимальные цены на подарки в этих городах стартуют с 200 гривен. К тому же в регионах просто нет такого разнообразия экстремальных и необычных впечатлений. Заканчиваются они и в столице. "Интересные развлечения появляются реже, чем нам хотелось бы, – сетует Липатов, – их все меньше и меньше. Это свидетельствует о том, что рынок развлечений еще не вышел из кризиса". Правда, эко­номическая нестабильность могла и вовсе разорить предприятия этой сферы, не обеспечь их компании, подобные Smile, Bodo и Original off, пусть небольшим, но постоянным потоком клиентов. "Операторы подарочных сертификатов нам обеспечивают около 20% клиентов", – сообщил Фокусу Юрий Коршунов, менеджер по внешнему маркетингу стрелкового комплекса "Сапсан", который сотрудничает с четырьмя компаниями, подобными Smile. Более того, "Сапсан" полтора года назад сам запустил в продажу такие сертификаты. И теперь любой желающий может подарить другу, к примеру, сеанс вождения БТР. А вот в спортивном клубе семейного отдыха "Скасо", который предлагает катание на машинках багги, ситуация другая. Здесь большинство развлекающихся – именно клиенты десяти подарочных компаний. По словам учредителя клуба Натальи Рудь, такое сотрудничество выгодно еще и потому, что компания получила возможность не тратиться на рекламу.

Между тем рынок продаж подарочных сертификатов не бездонный. По словам Егора Ивасишена из компании Original off, в ближайшие полгода роста продаж не предвидится. А все потому, что теряется эффект новизны и по "второму кругу" впечатления в подарок покупать не будут. В Smile же планируют увеличивать обороты, правда, не только за счет сертификатов. В планах Липатова – из посредника развлечений вырасти в полноценного организатора необычного досуга. "Мы хотим стать полноценным оператором впечатлений, – делится Юрий Липатов, – чтобы продавать не просто подарки, но и интересное времяпровождение для каждого".

Екатерина Шаповал, Фокус