Учитель химии Ярослав Козак превратил школьный туристический кружок в бизнес с миллионным оборотом
Став учителем львовской гимназии, Ярослав Козак не стал ограничивать свое общение с детьми объяснением формул и химическими опытами. Его первым начинанием в школе стал туристический кружок. И поездки, организованные учителем химии, были настолько интересны и необычны, что слава о нем быстро вышла за пределы школы. В 2004 году Козака пригласили стать автором цикла программ "Унікальна Україна". 36 серий об интересных местах страны выходили четыре года на пяти общенациональных каналах.
Через три года Ярко, как все называют Козака, создал сообщество dobre_poixaly в Живом журнале, и стал возить в туры по Украине всех желающих. Его поездки захватывали дух, а цены были смехотворно низкими. Три дня в Тернопольской области со сплавом по Днестру, посещением замков и дегустацией пива стоили 300 грн. После очередной поездки с Ярко его бывший ученик Маркиян Галабала с женой Ольгой были настолько впечатлены, что предложили Козаку сделать из его клуба путешествий "взрослый" бизнес.
"До этого я не знала, что в Украине находится самая большая в Европе степь Аскания Нова и самая большая пустыня — Олешковские пески, — говорит Ольга Галабала. — Я ощутила огромное счастье и гордость, что в Украине такое есть. Очень захотелось этим поделиться с другими".
Так возникла компания "Уникальная Украина" — единственный туроператор, который занимается исключительно поездками внутри страны. Несмотря на скептическое отношение гигантов туристического рынка к внутреннему туризму, энтузиастам удалось достичь впечатляющих масштабов бизнеса и сделать компанию прибыльной. В прошлом году "Уникальная Украина" свозила в путешествия 10 000 человек, а за месяц обслуживает от 500 до 2000 туристов в зависимости от сезона.
Трудный старт
Стартового капитала ни у Козака, ни у его партнеров не было. Супруги Галабала, которые работали юристами, вложили в "Уникальную Украину" 12 000 грн. — все, что им подарили на свадьбу. Еще столько же наскребли Козак и четвертый партнер.
В основу бизнеса компании сразу заложили три принципа. Первый — уникальные места: либо "неоткрытые" уголки Украины, либо уже "раскрученные", но в неожиданном ракурсе. Второй — уникальные люди. Все гиды компании — историки или директора заповедников. Ну и третий принцип — вкусная еда: в турах "Уникальной Украины" кормят самыми лучшими местными блюдами.
Принципы принципами, но в первые два года компания едва сводила концы с концами. Козак жил и работал на съемной квартире. Денег едва хватало на небольшую зарплату двоим сотрудникам. "Фирма делала классный продукт, но не могла его продать и развить", — вспоминает Ольга Галабала.
Она сама тем временем занималась общественной деятельностью и уделяла бизнесу мало времени. Но, увидев, как плохо идут дела, поняла, что нужно полностью переключиться на "Уникальную Украину". Обнаружив, что на организацию путешествий тратится слишком много времени, Галабала начала оптимизировать бизнес-процессы компании и наводить порядок в базе подрядчиков и клиентов.
Вместе с Козаком они подсчитали, что для самоокупаемости нужно организовывать минимум 10 путешествий и обслуживать приблизительно 300 туристов в месяц. Но для этого нужно было нанять еще троих менеджеров, чего стартап позволить себе не мог.
Дело техники
Выход, однако, нашелся. Продав четвертую часть компании инвестору, основатели в 2010 году привлекли $5000. На эти деньги Галабала и Козак создали новый сайт и заказали CRM-систему. С тех пор все процессы в "Уникальной Украине" автоматизированы — от планирования туров и коммуникации с туристами до генерации квитанций, выбора меню и схемы рассадки в автобусе. "В пик сезона, на майские праздники, у нас один менеджер справился с тысячей туристов! На такой объем работы в других фирмах требуется 10 менеджеров", — с гордостью говорит Галабала.
99% заказов делаются через сайт компании uu-travel.com. В трети случаев живой контакт с менеджером вовсе не требуется — клиенты выбирают тур онлайн, рассчитываются карточкой, получают все подтверждения на почту и в первый раз общаются с представителем туркомпании уже на вокзале или автостанции.
Второй составляющей успеха "Уникальной Украины" стала ставка на корпоративный туризм. Компания начала рассылать потенциальным крупным клиентам каталог туров, предлагать услуги в соцсети LinkedIn и участвовать в мероприятиях для HR-менеджеров. В результате быстро удалось выйти на продажи 4–5 туров в месяц компаниям, озабоченным досугом сотрудников. Сейчас среди 80 корпоративных клиентов "Уникальной Украины" — Coca Cola, Danone, банки "Аваль", "Финансы и Кредит", телеканал "Украина".
На полноценную рекламную кампанию для розничных клиентов денег не было, поэтому предприниматели решили использовать скидочные сайты, например, Groupon. Продавая туры себе в убыток, "Уникальная Украина" завоевывала новых клиентов, которые потом возвращались и покупали путешествия уже за полную стоимость.
Параллельно в компании создали базу электронных адресов клиентов. Чтобы письма не попадали в спам, раскошелились на платную систему рассылки. Кроме того, за адреса друзей и знакомых клиентам давали дополнительные скидки. "Теперь у нас
50 000 человек регулярно получают рассылку. Это позволяет за два дня закрыть группу в 50 людей на тур", — говорит Галабала.
В результате всех этих действий в пиковые месяцы — в мае и январе — оборот "Уникальной Украины" составляет теперь 1,5 млн грн., а прибыль — 200 000–
250 000 грн.
Бывший учитель и общественная активистка работают слаженно, четко разделяя функции. "У меня поисковая, тактическая работа, я разрабатываю новые маршруты и общаюсь с подрядчиками на местах, — говорит Козак. — А Оля отвечает за то, чтобы все было рационализировано, за "обложку бизнеса", стратегию и продвижение".
Параллельно у компании начали появляться серьезные конкуренты. Хотя большинство крупных туроператоров получает основную прибыль от продажи поездок в Турцию и Египет, внутренний туризм тоже стал им интересен. Конкуренцию "Уникальной Украине" в этой сфере сейчас составляют такие гиганты, как "САМ", TUI Travel, Art Tour. "Рынок внутреннего и въездного туризма очень перспективный и растет каждый год, — отмечает Ирина Корниенкова, начальник управления въездного туризма старейшей в Украине туркомпании "САМ". — Украинцы любят выезды на праздники, когда выпадает несколько выходных подряд. И вы обратили внимание, сколько сейчас иностранцев на улицах?"
Азиаты им помогут
Предприниматели из "Уникальной Украины" внимание обратили. И решили начать активную работу с туристами-иностранцами. Под Евро-2012 компания открыла сайт 2ukraine2012.сom, который предлагает туры от двух часов до двух дней в городах, принимающих чемпионат. Даже без активной рекламы они смогли привлечь 300 клиентов из Саудовской Аравии, которые приезжают на Евро-2012.
Одновременно компания заключила договоры с несколькими иностранными туроператорами и готовится привезти в Украину тысячи туристов из Азии. После туристической выставки в Лондоне Козак и Галабала сделали неутешительный вывод: европейцам страна не нравится из-за недостаточного уровня комфорта. Зато оказалось, что Украина интересна китайским, арабским и индийским путешественникам. В компании верят, что именно такие туристы помогут "Уникальной Украине" выйти на новый уровень развития. А заодно и улучшить имидж Украины в глазах приезжих, пусть пока и не из самых высокоразвитых стран.
Катерина Панова, Фокус