Луганск — Париж. Как без стартового капитала выйти на фэшн-рынок Франции

Weirdbird

Стартовый капитал: начали работать без стартового капитала
Источник инвестиций: было швейное оборудование
Срок работы компании: первые заказы в начале 2014 года
Оборот, в месяц: около 100 тыс. грн.
Каждый месяц продажи растут на 20%
Срок выхода на самоокупаемость: сразу на самоокупаемости

Год назад две луганские девушки — Дарья Сущенко и Катерина Лагутина — решили покинуть оказавшийся в зоне АТО город. Дарья, выпускница Луганского института культуры, уже знала, чем заработать себе на жизнь. Она давно коллекционировала белье и вмес­те со своей матерью — профессиональной швеей, делала эксклюзивные комплекты из европейских кружев под заказ. Катерина Лагутина в том же институте, где училась Дарья, преподавала маркетинг. Но в Киеве выбор ограничился лишь одной вакансией. Все, что ей смогли предложить в Минкультуры, которому подчинен вуз, — низкооплачиваемую работу методиста в Киевском университете культуры и искусств. И когда Дарья, ее бывшая студентка, пригласила присоединиться к бельевому бизнесу — курировать в компании маркетинг и PR, Лагутина ни секунды не колебалась.

Таинственная птица

Подорожание в несколько раз импорта привело к существенному падению спроса и на импортное белье. Две луганчанки использовали это для открытия своего бизнеса — пошива нижнего белья. Так на рынке появился бренд Weirdbird (таинственная птица). Бизнес был основан практически без стартового капитала. Все, что было, — швейное оборудование и бесплатная помощь в лице матери Дарьи. Помощь Лагутиной тоже пришлась как нельзя кстати. Ей удалось наладить продвижение бренда, не затрачивая на рекламу существенных средств: благодаря общению на интернет-форумах и блогах, а также за счет вирусного контента.

"Наши клиенты — девушки 25–30 лет, которые стремятся подчеркнуть свою индивидуальность, — поясняет Катерина Лагутина. Классическая реклама тут не работает. Нужно что-то, что людям хотелось бы обсуждать. Мы создаем тематические "лукбуки" (фотоальбомы. — Фокус) и фешен-фильмы, в которых нет прямого призыва к покупке. Они очень быстро распространяются в соцсетях. Кроме того, подобный подход интересен моделям, и они зачастую соглашаются работать бесплатно — для портфолио", — делится секретами продвижения бренда маркетолог Weirdbird.

В отличие от большинства старт­аперов, мечтающих привлечь инвестиции в свой проект, основатели Weirdbird настороженно относятся к сотрудничеству с крупными компаниями. "Недавно нам предложили очень дешево шить в Китае и продавать белье в масс-маркете. Мы отказались. Пока мы еще в поисках узнаваемости бренда. Получив в краткосрочной перспективе хорошую прибыль, можно в будущем утратить свою уникальность на рынке", — поясняет Дарья Сущенко.

Проблемы перевода

Ежемесячно, по словам собственников, Weirdbird продает около 100 комплектов белья по цене $40–100. Основной рынок сбыта — Украина. Однако с каждым месяцем растет доля экспортных продаж. Weirdbird покупают в Польше, Канаде, Англии и даже Франции. Продавать эксклюзивное белье в Европе проще и выгоднее. "Для Украины $40 — это премиальный сегмент. В Европе просто не поверят, что белье ручного пошива из натуральных материалов может стоить так дешево. Нужно выставлять цену как минимум $100 за комплект", — объясняет ценовую политику Сущенко. Чтобы обосновать более высокую цену, для Европы пришлось разрабатывать лимитированные коллекции — из редких кружев и с особо качественной фурнитурой. Благо мелкосерийный подход позволяет оперативно менять ассортимент.

Гибкий подход к созданию коллекций основатели Weirdbird считают главным фактором успеха проекта. "Мы будем увеличивать частоту появления новых коллекций, планируем запуск спортивной линии и белья для кормящих мам, но коллекции останутся лимитированными, несмотря на растущие объемы продаж", — рассказывает о планах Сущенко. Фирма часто отказывается от заказов, в которых клиенты просят повторить модели из прошлых коллекций, из-за невозможности найти идентичную ткань, которую поставщики привозят мелкими партиями. Тем не менее основатели Weirdbird уверены в правильности выбранного пути. А появившийся на рынке плагиат лишь укрепляет их в этой мысли.