Покорители Евросоюза. Советы успешного бизнеса с Европой

Картонный дом

В 2013 году днепровский бизнесмен Георгий Ардотели купил пылесос. Когда он принес покупку домой, дочь очень обрадовалась новой игрушке — картонной коробке от пылесоса. Она стала мастерить из упаковки сказочный замок. "Я решил: а почему бы не сделать из этой коробки стульчик и сказать дочери, что это трон", — вспоминает Ардотели. Шутка удалась. Как и трон. На него сели и дочь, и сам предприниматель. Стульчик на удивление выдержал вес взрослого мужчины. Тогда у предпринимателя зародилась идея — делать мебель из картона.

Георгий Ардотели стал действовать. Для начала провел мониторинг рынка: обзванивал мебельные фабрики и спрашивал, делают ли они картонную мебель. И везде получал недоуменный отказ. "В то время похожим бизнесом никто не занимался, и я решил попробовать", — вспоминает Георгий.

Стартовый капитал компании в конце 2013 года составлял около 15 тыс. грн. На эти деньги бизнесмен купил картон и нанял дизайнера. Он придумывал форму, а дизайнер решал, как сложить изделие из картона на практике. Первый год работы компания потратила на эксперименты. Сотрудники тестировали, как будет себя вести картон в различных условиях и как добиться того, чтобы мебель не развалилась под весом человека и не размокала от дождя. Найденное решение оказалось крайне простым: картон стали ламинировать или покрывать специальной водоэмульсионной краской. Благодаря этому картонные столешницы выдерживают нагрузку до 300 кг и их можно мыть как обычную мебель.

Первому заказу Futufu (future furniture) — мебель будущего — обязаны случаю. В офис компании при­ехал друг предпринимателя, который рассказал о том, что в его городе планируют открывать небольшой кол-центр и туда нужна мебель. 25 комплектов столов и стульев. "Мы все просчитали, сделали тестовый образец, и заказчику понравилось", — рассказывает директор Futufu. Казалось бы, что такое 25 комплектов офисной мебели? Для мебельного производства это вообще ничего. Но в тот момент в компании Ардотели не было ни техники, ни сотрудников. Пришлось звать на помощь всех друзей. Вместе они вручную вырезали из картона нужные детали. Заказ выполнили в срок, но повторять такой "подвиг" больше не хотелось. "Я понял, что работать без оборудования невозможно", — вспоминает бизнесмен. Нужна была техника. И тут Ардотели ждал холодный душ. Стоимость машин для резки картона составляла более $150 тыс. Таких денег и близко не было.

Но останавливаться бизнесмен не планировал. Вместе с компаньоном решили сделать оборудование своими силами. "Я просмотрел кучу видео и прочитал все форумы на эту тему", — говорит предприниматель. В итоге за месяц удалось создать станок для резки картона, потратив на это лишь $12 тыс.

Появление оборудования стало переломным моментом в истории компании. "Мы поняли, что теперь мы серьезное производство. Сразу же наняли новых работников — появились оператор станка и малярный отдел, где мы красим мебель".

Стало увеличиваться количество заказов. На рост продаж повлиял креативный рекламный ход: Futufu предлагали продукцию компании для проведения конференций. Часто бесплатно. Таким образом, Ардотели знакомился с потенциальными клиентами, которые убеждались: мебель из картона — это реально.

Первый год работы компания закончила с оборотом около 150 тыс. грн. В 2017 году Futufu арендовал цех, увеличил количество сотрудников и собственными силами соорудил еще один станок для порезки картона.

В 2017-м создали отдел, который занимается детской мебелью. Точнее, домиками из картона. Эта продукция сразу же попала на полки "Эпицентра". В качестве рекламы Георгий просто записал на телефон видео, где он вместе с сыном делает замок из картона. "Это было в высокий сезон, перед новогодними праздниками, и люди начали активно интересоваться и покупать нашу продукцию", — рассказывает бизнесмен.

Мебель будущего. Георгий Ардотели занимается производством мебели из картона

В 2018 году украинская компания с оборотом 80 тыс. евро в год начала расширять горизонты и искать новые рынки сбыта. Представители Futufu поехали на профильную выставку в Италию. Результат превзошел все ожидания. Детской продукцией украинских мебельщиков заинтересовались в Европе. Бизнесмен говорит, что уже прошли успешные переговоры с партнерами из шести стран ЕС и украинская компания занимается адаптацией своего продукта для каждого из этих рынков. "Многие предприниматели боятся выходить на новый рынок, — отмечает Георгий, — но я вас уверяю: зря. Мы не почувствовали никаких проблем во время переговоров с партнерами из других стран. Важно просто делать качественный продукт". По словам Ардотели, в 2019 году он ожидает, что компания нарастит обороты как в Украине, так и на рынках Европейского союза.

Увеличить бизнес-показатели при работе с европейским рынком действительно реально. Европейский рынок — это 500 млн новых потребителей. Кроме того, результатом работы зоны свободной торговли Украина — ЕС стала отмена таможенных пошлин. Таким образом, украинские товары стали дешевле, а соответственно, конкурентоспособнее на европейском рынке.

Ягодный экспорт

Преимущества от работы с рынками ЕС также планирует использовать Иван Гречковский, директор компании Family Garden, которая специализируется на выращивании голубики. Свой бизнес он начал в 2016 году. Тогда Гречковский как раз заканчивал МВА в ІЕ Business School в Мадриде и искал возможность сменить профиль деятельности — до этого предприниматель работал адвокатом.

"Украина — аграрная страна, — рассказывает Иван о том, почему выбрал столь необычное направление бизнеса. — Я провел много дискуссий с европейскими коллегами, проанализировал рынок и решил заниматься именно выращиванием голубики, делать акцент на органическом производстве".

Бизнес начался с малого: посадили 5 га малины, 2 га жимолости и 10 га голубики. Стартовый капитал составили собственные сбережения.

С самого начала Family Garden позиционировала себя как компания, на 100% ориентированная на экспорт. После первого года работы в компании приняли решение расширять команду и искать внешнее финансирование. Осенью 2017 года посадили еще 30 га голубики, в 2018-м — очередные 100 га. "Сегодня располагаем крупнейшей в Украине и одной из крупнейших в Европе плантацией органической голубики", — говорит Гречковский. Над первой посадкой весной 2017 года работало до 30 человек. В 2018-м — более 150 сотрудников.

Штат будет расширяться и дальше. По словам бизнесмена, в следующем году компания планирует строительство собственных холодильников с сортировочной и упаковочной линией, поэтому без новых работников не обойтись. Доходы предприниматель не раскрывает, поясняя, что выращивание голубики — долгий и трудоемкий процесс, поэтому о каких-либо серьезных финансовых результатах можно будет говорить лишь спустя несколько лет. "При правильном уходе голубика плодоносит более 50 лет. У нас самые современные системы автоматизированного орошения. Мы первые в Украине, кто получил сертификат Global GAP на наши виды органической продукции", — отмечает бизнесмен.

Ассоциация "Ягодоводство Украины" в рамках проекта "Восточное партнерство: готовность к торговле — инициатива EU4Business", который реализует Международный торговый центр, а финансирует ЕС, организовала для украинских ягодников-экспортеров поездку в Чили, чтобы компании смогли перенять опыт более успешной страны. Цель поездки — усилить конкурентоспособность украинских компаний, которые выращивают и экспортируют ягоды. За неделю поездки в Чили украинские предприниматели посетили более 10 ферм и предприятий, занимающихся голубикой.

Ягодная история. Преимущества от работы с рынками ЕС также планирует использовать Иван Гречковский, директор компании Family Garden, которая специализируется на выращивании голубики

"В Чили придерживаются "холодной цепочки поставки", — говорит Иван Гречковский. — До поездки в Чили я не понимал, как они более 40 дней везут ягоду в Китай, только потом пакуют, доставляют в магазины и продают. После увиденного и услышанного мы на нашем предприятии рассмотрим возможность экспорта в более далекие страны, например, страны Азии и Объединенные Арабские Эмираты".

Теперь в компании Family Garden знают, в каком направлении развиваются мировые лидеры в технологиях выращивания, сбора и хранения ягод, и планируют использовать эти знания, чтобы повысить объемы экспорта в ЕС и другие страны.

Еда без проблем

Кофаундер компании Pack & Go Яна Гаврилица в далеком 2014-м обратила внимание на то, что в Украине невозможно найти стильные и одновременно удобные ланч-бэги (сумки для транспортировки еды). "Большинство людей на работу берут с собой обед. Мы решили сделать удобные и красивые ланч-бэги", — говорит предприниматель.

В бизнес Гаврилица вложила более $20 тыс. стартового капитала. За эти деньги она купила оборудование для нанесения печати на ткань и закупила сами ткани. Самый большой заказ в первый год работы Pack & Go поступил от украинской IT-компании. Тогда за короткое время Гаврилице с командой пришлось создать 700 ланч-бэгов. Но все же первое время заказов было мало и оборудование простаивало. Пришлось технику продать дешевле, чем купили, и полностью пе­рейти на аутсорс.

Главное преимущество ланч-бегов от Pack & Go — возможность удерживать как тепло, так и холод. Сумка состоит из трех частей — прочной ткани, термопрослойки и прорезиненной ткани. Благодаря этому она не протекает и не пропускает запахи.

В 2015 году предпринимательница разошлась с бизнес-партнером, с которой создавала компанию, и выкупила ее долю. Этот момент Гаврилица называет переломным в истории компании — именно тогда она решила сфокусироваться на освоении внешних рынков. "Мы начали искать партнеров в других странах", — говорит собственница Pack & Go.

Гаврилица поясняет, что при масштабировании бизнеса на новые рынки правильнее поделиться прибылью с внешними партнерами, но при этом переложить на них работу по продвижению изделий и улаживанию формальностей. Фактически Pack & Go для внешних рынков просто отшивает продукцию, а дистрибьюторы занимаются маркетингом и логистикой. Благодаря такой схеме работы компании Гаврилицы удалось выйти на рынки Польши, Чехии, Эстонии, Австрии и далекой Австралии. Для этих стран продукция, изготовленная в Украине, очень интересна по цене — она в разы дешевле аналогов. Кроме того, по словам предпринимательницы, made in Ukraine — это модно. На самом деле вдохновляющих кейсов, когда украинским предпринимателям удалось выйти на рынки ЕС, не располагая значительными оборотами и бюджетами на маркетинг, гораздо больше, чем описано в материале Фокуса. Как мы писали выше, главное преимущество рынка европейских стран — это большой объем общего рынка, на котором действуют единые требования. Поэтому, приведя продукцию, скажем, к требованиям польских регуляторных органов и получив необходимые сертификаты соответствия, ее можно будет без регуляторных ограничений продавать во всех странах Европейской экономической зоны.

Еда с собой. Главное преимущество ланч-бэгов от Pack & Go — возможность удерживать как тепло, так и холод

Естественно, все не так радужно, как может показаться на первый взгляд. Обратная сторона ясности и простоты регуляторных требований — высокая конкуренция на европейских рынках. Однако в этом случае все решают удачная бизнес-идея и глубокое понимание особенностей бизнеса — пути уменьшения издержек и способов быстрого масштабирования производства. И тут побеждает сильнейший.