По статистике 50% начинающих предпринимателей теряет интерес к собственному делу при первых же трудностях. Что чаще всего мешает им реализовать свои мечты и амбиции рассказывает Габриэль Кокуашвили — инвестор, предприниматель, основатель компании Finbert.
В предпринимательстве, как и в любой другой сфере, лучше всего учиться на чужих ошибках. Но это вовсе не гарантия того, что удастся избежать своих. Как основатель инвестиционной компании Finbert с 15-летним опытом ведения бизнеса в разных странах, могу с уверенностью сказать, что цена маленькой ошибки может быть очень высокой. Конечно, всего предусмотреть невозможно. Но очень важно свести количество ошибок к минимуму.
Завышенные ожидания
5000 компаний и 25 000 ФЛП – так выглядит ежемесячный рост бизнес-среды в Украине. И многие из этих "новичков" считают старт и продвижение несложной задачей. "У меня есть отличная идея и возможности для ее реализации, я полон сил, а в сутках 24 часа. Немного усилий, колесо завертится и успех не за горами", – примерно так рассуждает начинающий предприниматель. И ошибается уже на старте. Потому что вопросы оформления, тщательный анализ, проблемы с поставщиками, отношения с конкурентами и непредвиденные расходы никто не отменял. Это все – ежедневная рутина, которая отнимает много усилий и времени. Легче и проще станет далеко не сразу. Просто не стоит смотреть на бизнес как удобную альтернативу наемной работе и мечтать о легкой прибыли.
Ошибочное планирование продаж
Каким бы идеальными не были продукты или услуги, они не найдут своего покупателя без грамотной, а главное, своевременной подачи. Почему-то некоторые предприниматели считают главным запустить бизнес, а дальше все раскрутится и пойдет по накатанной дороге. В итоге деньги уходят на аренду, зарплату и налоги, а реализации нет, потому что о ней задумались в последнюю очередь. Еще до старта должно быть четкое понимание модели продаж и инструментов для ее реализации – сайтов, лендингов, презентаций и прочего. Разумеется, с учетом возможных рисков и понимания, как их избежать. И здесь важную роль сыграет правильное планирование с понятными целями, конкретными цифрами и запасными вариантами.
Неверное определение спроса
Для предпринимателя преимущества его продукта или услуги очевидны, но они не всегда лежат на поверхности для покупателя. Здесь ключевым моментом становится привязка продукции к потребностям потенциальных клиентов. Будь основатель бизнеса хоть гением в любой сфере, его идеи потерпят крах, если они не будут востребованы на рынке. Пожалуй, неумение сформировать спрос я бы назвал одной из главных ошибок в бизнесе. Процесс формирования часто сложный и финансово затратный, но без него не обойтись.
Ошибочный и часто заведомо провальный путь – заниматься только тем, что нравится и ставить дело на бизнес-поток. Во главе угла всегда должны стоять потребности потребителей и их платежеспособность, а не умения и навыки предпринимателя. Если его намерения совпадают с запросами целевой аудитории – это почти половина успеха при грамотном подходе. Под ним я подразумеваю в том числе и работу с конкурентами, поскольку при существующем спросе их нельзя игнорировать.
Слабое представление о финансах
Если цифры оборота знают все предприниматели, то в прибыльности собственного дела ориентируется далеко не каждый. Между тем, нерентабельность – одна из главных причин провала, которая в среднем составляет около 70% от общего количества факторов. И здесь главное – рассчитать и постоянно ориентироваться на точку безубыточности, то есть объем производства и реализации, при котором доходы полностью компенсируют расходы.
При расчетах минимально необходимого валового оборота бизнес-затраты определяют как постоянные (ПосИ) и переменные (ПерИ). Определите маржинальную прибыль, вычитая из оборота переменные издержки: себестоимость, транспортные расходы, налоги, рекламу и прочее. Если в результате вычитания постоянных издержек в виде аренды, зарплаты и социальных выплат итог равен нулю, значит бизнес не убыточен. Для определения точки безубыточности (ТБ) переменные расходы высчитывают сначала в цифрах, а затем в процентах к обороту: ТБ = ПосИ/(100% – %ПерИ).
Например, при постоянных издержках в 300 тысяч и переменных в 85% порог рентабельности составит: 300/0,15 = 2 млн. Иными словами, пока предприятие не достигнет оборота в два миллиона, оно будет убыточным. Добавляйте к рассчитанной точке запас прочности для форс-мажорных ситуаций в размере 20-25% и ориентируйтесь на конечную цифру.
Чем дальше ваш бизнес уйдет от порога рентабельности в плюс, тем он будет стабильнее. Поэтому задача любого предпринимателя – как можно быстрее пройти точку безубыточности.
Зависимость от постоянных клиентов
Эта особенность чаще проявляется в В2В сегменте, хотя нередко встречается и в В2С при наличии базы лояльных покупателей, которые часто обращаются повторно. Понятно, что с постоянными клиентами работать проще и выгоднее, чем привлекать новых. Но это всегда риск. Если несколько крупных клиентов уйдут, то бизнес может оказаться в кризисной ситуации. Поэтому оптимальный путь – распределение усилий на удержание старых и привлечение новых покупателей.
Здесь будет уместным ориентироваться на принцип Парето, по которому 80% результатов достигается за счет 20% усилий. На практике это выглядит так: 20% постоянных клиентов должны приносить 80% оборотных средств. Доля постоянных покупателей в 10% и ниже считается критической. Здесь поможет ежеквартальный анализ и определение портрета идеального потребителя.