Как построить национальную компанию по импорту кровельных материалов: опыт Дениса Миловидова, основателя Profitile Ltd

Своим опытом делится предприниматель в сфере кровельных материалов Миловидов Денис, который работает в отрасли с 2008 года. Его компания Profitile Ltd выстроила систему импорта европейских кровельных материалов с собственной складской инфраструктурой и сетью партнеров по всей Украине. В 2013 году Денис создал в Киеве большую выставочно-складскую базу и бренд ProfiTile, где представлены кровельные и фасадные материалы европейских производителей — от керамической черепицы и клинкерного кирпича до натурального сланца и аксессуаров. Сегодня компания составляет до 26% украинского рынка керамической черепицы.

Как появилась идея импортировать европейские кровельные материалы

"После финансового кризиса 2008 года я начал работать в сфере продажи кровельных материалов и внимательно наблюдал за рынком. Тогда в Украине преобладали дешевые решения — металлочерепица, шифер и другие подобные материалы. Выбор качественной и интересной кровли был очень ограниченным", — вспоминает Денис.

Постепенно он оказался в кругу архитекторов, застройщиков и дилеров кровельных материалов, где все чаще звучал запрос на более долговечные и эстетичные материалы.

"Когда я начал больше изучать европейский рынок, увидел совсем другую картину. В Европе кровля — часть архитектуры и культуры. Там существует большое количество моделей керамической черепицы, натурального сланца и других материалов, которые формируют облик городов и частной застройки", — объясняет он. И именно этот контраст и подтолкнул предпринимателя к идее импорта.

Первые трудности импортного бизнеса

В начале импорт кровельных материалов имеет одну важную особенность — за товар нужно заплатить задолго до того, как он будет продан. Сначала импортер заказывает продукцию у производителя и делает предоплату. Затем оплачивается транспортировка — автомобильными фурами или морскими контейнерами. Когда груз прибывает в Украину, он проходит таможенное оформление. В этот момент компания уплачивает пошлину, налог на добавленную стоимость и другие обязательные платежи. Только после этого материалы попадают на склад и их можно продать клиенту.

"Фактически ты инвестируешь в товар задолго до того, как он будет продан. Поэтому нужно иметь собственный капитал и очень четко планировать финансы", — объясняет Денис.

Еще один вызов на старте — договориться о сотрудничестве с европейскими производителями. Крупные фабрики очень внимательно выбирают партнеров. Во-первых, для фабрики важна финансовая надежность, ведь речь часто идет о поставках на десятки или даже сотни тысяч евро. Во-вторых, импортер фактически представляет бренд в своей стране. Если он плохо консультирует клиентов или нарушает гарантийные правила, это напрямую влияет на репутацию производителя.

Чтобы выстроить такое доверие, Денис лично знакомился с производителями на международных выставках и посещал их заводы. Именно так начали появляться первые прямые контракты с европейскими фабриками.

Как строятся долгосрочные контракты с производителями

Завод планирует производство на несколько месяцев вперед, поэтому фабрики ценят партнеров, которые могут прогнозировать потребность рынка и обеспечивать регулярные заказы. Чтобы стабильно работать с производителями, нужно заранее понимать, какие материалы будут востребованы. Обычно это определяют на основе сезонности строительства, запросов от дилеров и строителей, архитектурных трендов и статистики собственных продаж.

"Наша компания тщательно анализирует рынок. Такой подход позволяет заранее сформировать складской запас и планировать заказы у производителей. В результате фабрики получают прогнозируемые объемы производства, а мы — стабильные поставки", - говорит Денис.

Финансовая модель импортной компании

В начале бизнеса компания чаще всего работает за собственные средства. Новым импортерам почти никто не предоставляет отсрочек, поэтому за товар, логистику и таможенные платежи приходится платить наперед. Со временем, когда компания демонстрирует стабильные продажи и финансовую дисциплину, производители могут начать предоставлять отсрочки платежей. Импортер получает товар и имеет определенное время, чтобы его продать, а уже потом рассчитаться за поставку. Для бизнеса это значительно облегчает управление денежным потоком.

Еще один важный инструмент финансовой модели — банковские кредитные линии. Простыми словами, это доступ к определенной сумме средств, которую банк открывает для компании на случай необходимости. Бизнес может использовать эти деньги для оплаты логистики, транспортировки, таможенного оформления, налогов или других расходов, которые возникают при импорте. Когда товар продается и деньги возвращаются в компанию, эти средства постепенно возвращаются банку.

Сочетание этих инструментов позволяет компании поддерживать стабильный оборот товара: закупать новые партии, покрывать расходы на доставку и таможню и при этом продолжать продажи на рынке. Такая финансовая модель помогает импортному бизнесу работать стабильно и масштабироваться.

Логистика и склад как основа быстрых продаж

С самого начала компания Profitile Ltd работала со складским запасом. Самые популярные модели и цвета всегда были в наличии, что позволяло быстро отгружать материалы клиентам и параллельно пополнять склад новыми поставками. При стабильном наличии товара, клиенты начинают работать с поставщиком регулярно — это ускоряет оборот склада и увеличивает продажи. Поэтому склад в таком бизнесе необходимость.

Масштабирование через дилерскую сеть

Масштабирование импортного бизнеса обычно происходит через дилерскую сеть. Основные склады могут находиться в ключевых логистических центрах, тогда как в регионах работают локальные дилеры. Они получают специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку и доступ к образцам продукции. Благодаря такой модели компания может эффективно работать по всей стране: доставка в большинство регионов занимает всего один-два дня.

Инновационная модель дистрибуции Дениса Миловидова

За годы работы в отрасли Денис постепенно сформировал собственную модель дистрибуции кровельных материалов. В традиционной системе снабжения цепь выглядит так: производитель — импортер — дистрибьютор — подрядчик — конечный клиент. Каждое дополнительное звено увеличивает расходы, усложняет логистику и удлиняет сроки поставки. В своей компании он выстроил другой подход — прямые контракты с производителями, собственную складскую инфраструктуру и работу непосредственно со строительными компаниями. В такой системе цепь сокращается до модели производитель — склад — подрядчик, что позволяет уменьшить расходы, ускорить поставки и лучше контролировать качество продукции.

Данную модель компания много лет использовала на украинском рынке. В последнее время подобные решения становятся все более актуальными и на рынке США. Строительная отрасль во многих штатах сталкивается с подорожанием материалов, сложной логистикой и ростом спроса на более долговечные кровельные системы. Особенно это касается регионов со сложными климатическими условиями, в частности Флориды, где кровельные материалы должны выдерживать ураганные нагрузки.

Именно поэтому Денис начал развивать свою модель дистрибуции и на американском рынке. Речь идет о прямых поставках от производителей, использовании складской логистики и работе непосредственно со строительными подрядчиками. Одним из направлений стали современные кровельные системы stone-coated metal roofing, которые сочетают прочность металла с эстетикой традиционной черепицы и способны выдерживать сильный ветер, град и ураганы.

Такие материалы имеют сертификацию Miami-Dade County Approval — одну из ключевых для использования кровельных систем в регионах с высоким ураганным риском. Сегодня компания постепенно расширяет свое присутствие в нескольких штатах США, в частности во Флориде, Техасе и Калифорнии, где спрос на долговечные и устойчивые к экстремальным погодным условиям кровельные материалы продолжает расти.