Как украинский предприниматель Александр Боднар развивает успешный товарный бизнес и способствует повышению эффективности рынка потребительских товаров и оптимизации цепочек поставок

На этом фоне должно ярко выделяться предприятие, сотрудничающее с восточными партнерами в формате разработки собственных продуктов, а не по схеме "купить — перепродать". Несмотря на маркировку "Сделано в Китае", потребители замечают качество модифицированной и адаптированной под реальные потребности продукции, а значит — покупают больше.

В этой статье мы рассказываем о том, как предприниматель и топ-менеджер компании BESTWINNER, занимающейся разработкой и продажей устройств для борьбы с вредителями, Александр Боднар вывел конкуренцию в этой нише на новый уровень благодаря оригинальной разработке.

Ориентация на продукты вместо перепродажи

Александр начал предпринимательскую деятельность ещё в 2016 году, а именно работу с Amazon. Предприниматель рассказывает: "Первые попытки выйти на международный рынок были предприняты скорее из исследовательского интереса, чем из желания быстро добиться успеха и заработать. Я тестировал различные товарные категории, изучал механику спроса и предложения на американском рынке, разбирался с логистическими схемами и алгоритмами платформы. Например, в категории средств защиты от насекомых и грызунов я заметил, что многие пользователи жалуются в отзывах на одно и то же. Проблема заключалась не в одном конкретном бренде, а в логике работы самого продукта. Тогда я понял, что смогу занять эту нишу — инженерная база Львовской политехники дала мне такую возможность".

Александр начал разрабатывать собственное решение, сосредоточившись на трёх ключевых недостатках, о которых говорили потребители: устройство быстро ломается, пугает домашних животных, а сами вредители исчезают лишь на короткое время. Причина проблем заключалась в ультразвуке: именно он выступает "триггером" для мелких грызунов и насекомых, но со временем они к нему привыкают, если звук распространяется с одной неизменной частотой. В устройстве, разработанном Александром, частота сигнала постоянно меняется, к тому же сам ультразвук сочетается с электромагнитным излучением. Такая комбинация делает среду обитания — квартиру или дом — менее предсказуемой для вредителей, а значит, и более опасной для них.

"У недорогих устройств есть ещё одна проблема: постоянный ультразвук пугает домашних животных, иногда возникают и перебои с Wi-Fi. Я учитывал все это, тестировал различные технические характеристики и в итоге получил стабильный вариант, решающий проблемы стандартных моделей", — добавляет Александр. Продукт полноценно появился на Amazon в начале 2018 года, и всего за год было продано более 8 тысяч единиц товара — результат, который считается высоким. Затраты на разработку и реализацию окупились быстрее, чем планировалось, делится Александр, благодаря тому, что продукт решал проблему, которую рынок ранее игнорировал. По данным Jungle Scout, лишь 58% продавцов на Amazon достигают прибыльности в течение первого года, а для небольших частных брендов этот путь нередко растягивается на 1–2 года из-за затрат на запуск и продвижение.

Полноценный бизнес в категории Pest Control: вызовы американского рынка и поиск производственных возможностей

Продукт Александра получил название PESTJET: оригинальная концепция принадлежит ему, а фактическая сборка устройства осуществлялась на китайских фабриках. Александр объясняет: главная сложность при работе с ними заключается в том, что далеко не все из них готовы работать в соответствии с нестандартными, нетипичными для рынка требованиями.

"Прежде чем найти постоянных партнеров, согласных с моей политикой в отношении продукта — тестирование и доработка до тех пор, пока он не станет идеальным, — пришлось поработать с несколькими фабриками. Обычно процесс выглядит так: сначала я формулирую техническое задание, после чего производитель изготавливает прототип. Затем начинается проверка — я оцениваю частоты звука, анализирую, нет ли помех, нормально ли работает устройство в домашних условиях. Очень редко бывает так, что первая версия получается удачной, поэтому процесс часто проходит через несколько этапов изменений, доработок и улучшений".

Стоит отметить, что такая модель сотрудничества с китайскими производителями — при которой американская компания является владельцем технического решения, спецификаций и торговой марки — особенно выгодна для США. Интеллектуальная собственность, доход от продаж, налоговые обязательства и рабочие места в сфере логистики, фулфилмента и клиентского обслуживания остаются на американской стороне. Китай в этой модели выступает лишь в качестве производственного подрядчика, тогда как вся добавленная стоимость создается и аккумулируется внутри страны.

Постпандемическая экономика, падение покупательной способности населения и санкционные ограничения, по словам Александра, практически не затронули его компанию: напротив, с каждым годом спрос на его уникальную разработку среди американцев демонстрирует стабильный рост. "Каждая реализованная единица продукции генерирует цепочку экономической активности: услуги центров Amazon, транспортная логистика, таможенное оформление, бухгалтерские и юридические услуги. По нашим подсчетам, на каждый доллар выручки товарного бизнеса в сфере электронной коммерции приходится от 0,30 до 0,50 доллара расходов на американские сервисы – то есть только за последние два года деятельность BESTWINNER LLC обеспечила от $130 000 до $220 000 прибыли американским контрагентам", – делится предприниматель.

PESTJET остается основным брендом компании, продукция которого реализуется через Amazon, где продается множество китайских товаров. За последние два года компания продала более 22 000 единиц товара, с 2018 года — почти 70 000 и дважды получала статус Best Seller в категории устройств для борьбы с вредителями.

*Прим. ред. — Статус "Best Seller" подтверждает, что бренд является абсолютным лидером среди продавцов своей подкатегории или категории.

Как один продукт укрепляет конкуренцию в американской электронной коммерции

Малый и средний бизнес — двигатель развития конкуренции на свободном рынке. Если продукт ничем не отличается от своих аналогов, конкуренция сводится к борьбе за цену и минимальную маржу. У любого предпринимателя сегодня есть возможность дешево закупать тысячи единиц своего товара в Китае, и это делает эту борьбу слишком легкой – и нездоровой для экономического развития. Небольшие компании, которые мыслят категориями разработки продуктов и продвигают на рынке новые, уникальные решения, часто и движут свою нишу вперед, уверен Александр.

"Когда на рынке появляется продукт, который решает проблему лучше других, конкуренты тоже начинают обращать внимание на качество своих товаров и совершенствовать их, — говорит он. – Исходя из этой идеи, я и выбрал продуктовый подход к разработке: находить проблему, о которой покупатели упоминают в отзывах, и пытаться решить её, изменяя логику работы этого товара. В долгосрочной перспективе это оказалось гораздо более стабильной моделью, чем просто перепродажа с наценкой".

Рынок насыщается, развивается и растет благодаря мелким предпринимателям, особенно в тех нишах, где доминируют монополисты. Крупные корпорации, как правило, не заинтересованы в выходе на узкие непопулярные категории или в техническом усовершенствовании своего продукта. Появление аналогичных моделей заставляет гигантов рынка пересматривать характеристики своего товара, особенно когда этот аналог быстро и уверенно завоевывает внимание покупателей.

"Для гигантов отрасли выходить в нишевый сегмент экономически невыгодно, а мелкие производители или продавцы заполняют его естественным образом. Бизнес-модель, по которой реализуется, развивается и масштабируется бренд PESTJET, на самом деле может быть адаптирована к любой категории потребительских товаров. Логика примерно одинакова: сначала нужно найти проблему, о которой покупатели постоянно упоминают и которую рынок не способен решить. Затем — понять, можно ли это исправить на уровне самого продукта, и адаптировать его под потребности аудитории", — подытоживает Александр.

С точки зрения экономических интересов США этот эффект имеет системное значение. Когда малый предприниматель повышает планку качества в своей категории, весь рынок вынужден адаптироваться — а это означает, что потребители получают более качественные продукты по конкурентоспособным ценам без какого-либо регуляторного вмешательства.