Продавец "игрушек"

— Как известно, состоятельные украинцы очень любят внедорожники. Не мешает ли вам такая любовь к джипам продавать Bentley?
— Да, такова психология наших людей. Человек хочет купить сразу и "крутизну", и универсальность. На одном автомобиле он ездит и на рыбалку, и на охоту, и на рынок, и на работу, и, предварительно помыв, в ресторан. В итоге у нас сложилась традиция езды на внедорожниках. А с ростом доходов и статуса покупателей, они запрашивают не просто внедорожники, а чрезвычайные внедорожники. Приходят ко мне и спрашивают: "Bentley будет джипы выпускать?". Хотят купить автомобиль с внедорожными качествами и в то же время с элементами роскоши. Но я им отвечаю: "Bentley не будет этого делать". Эта компания будет и дальше позиционироваться как производитель дорогих роскошных лимузинов и автомобилей класса "гранд туризм". А богатые люди могут себе позволить для разных целей использовать разные автомобили.

— И сколько роскошных автомобилей вы уже продали?
— За прошлый год в Украине зарегистрировано 76 машин Bentley. Но мы, как официальный эксклюзивный дилер, продали только 45 автомобилей, а порядка 30 машин было завезено нелегальным путем. Мы занимаемся маркетингом, создаем положительный имидж марки, дух Bentley в Украине. И очень обидно, когда благодаря нашим усилиям люди возбуждаются до предела — а потом едут за границу и сами покупают автомобиль. Да еще и ввозят его, красивый, новый автомобиль, под видом запасных частей через Приднестровскую республику с занижением ввозной цены.

— Продажи элитных автомобилей в Украине растут?
— Да. Например, в 2004 г. когда наша компания еще только начинала работу, в Украину было завезено 20 автомобилей Bentley. В 2005 г. — уже 37 машин. В этом году, по нашим прогнозам, будет ввезено около 140. Уверен, что продажи будут расти и дальше. Хотя, я считаю, количественная статистика применима только к рынку массовых автомобилей. Ведь каждый элитный автомобиль — это контракт на сотни тысяч евро. Кроме того, в Украине нет таких аналитических структур, которые бы делали анализ рынка в сегменте дорогих продуктов — не только машин.

— Какие еще элитные автомобили, кроме Bentley, предпочитают украинцы?
— Основные наши конкуренты — это Maybach, Rolls-Royce, Lamborghini, Ferrari, McLaren. Кроме того, есть хороший автомобиль Mercedes новой серии S-класса.

— Конкуренция в этой нише серьезная?
— На самом деле, конкуренция еще не очень жесткая, потому что не у всех из названных мной марок есть дилеры в Украине. Поэтому объемы продаж, скажем Lamborghini и Ferrari, пока меньшие, чем Bentley.

— Опишите украинца, покупающего элитный автомобиль: род занятий, возраст.
— Большие деньги зарабатываются интеллектом. Что касается возраста, однозначный ответ дать нельзя.

— Неужели у нас действительно есть молодежь, которая покупает такие дорогие автомобили?— Ну, согласитесь: людей, которым 30 или 35 лет, стариками не назовешь. Но обычно Bentley покупается тогда, когда в жизни уже все есть — и предприятие работает хорошо, и квартира отличная в цент­ре города, и загородный дом уже построен. А деньги продолжают зарабатываться. Тогда нужно просто не стесняться их тратить. Bentley покупают очень богатые люди, у которых в гараже уже есть несколько автомобилей, причем тоже достойных и качественных. Но им нужен автомобиль еще и для выезда "в свет", который помогает им показать, чего они достигли в своей жизни.

— То есть, цена Bentley — это в основном плата за статус, "за название"?
— Нельзя так сказать. Это совокупность английских традиций и немецкой техники (Bentley входит в концерн Volkswagen — Фокус). За 233 тыс. евро человек получает 560 лошадиных сил, постоянный полный привод. А 75 микропроцессоров? А кожа одиннадцати коров для салона? А 4 квадратных метра дерева лучших сортов? Но это все цифры, а для многих покупателей, особенно для женщин, важны эмоции, которые они будут получать.

— Среди владельцев Bentley много женщин?
— Да. В Украине на Bentley ездит, например, известная модель Снежана Онопка, София Ротару. И еще 12 женщин.

— А кроме Софии Ротару, кто из звезд отечественного шоу-бизнеса?
— Мы бы хотели, чтобы наши звезды покупали Bentley. Но пока не покупают. К сожалению, как выразился директор дворца "Украина", известный композитор Николай Мозговой, в Украине есть шоу, но нет бизнеса.

— Вы сказали, что минимальная цена Bentley — 233 тыс. евро. А максимальная?
— Она зависит от фантазии покупателя.

— И на сколько "нафантазировали" ваши покупатели?
— Максимально — на 920 тыс. евро.

— Какие модели Bentley популярны среди украинцев?
— Самая популярная модель — Continental GT стоимостью от 233 тыс. евро.

— А модели подороже покупают?
— Покупают, но очень мало. Есть модель Arnage — в среднем стоит 480 тыс. евро. В прошлом году мы продали четыре таких машины.

— Как элитные автомобили "уживаются" с отечественными дорогами?
— В Украине вполне хватает дорог для того, чтобы, скажем, в субботу выехать на званый ужин. А можно просто-напросто погонять по Бориспольской трассе. В любом городе есть достаточно хороших дорог, чтобы получить удовольствие.

— Bentley покупают не только в Киеве?
— Нет. Это в России из 260 проданных за прошлый год автомобилей 95% приходится на Москву. А у нас, что меня очень радует, 54% продается в Киеве, а 46% — в регионах. В основном это Одесса, Днепропетровск, Донецк, Харьков. Но есть и покупатели из городов поменьше — Ривне, Луцк, Луганск, Краснодон, Енакиево.

— Покупатели Bentley в Украине и в Западной Европе похожи?
— Мы можем открыть статью о типичном владельце Bentley в журнале Bentley Magazine. Вот, например, старичок в обычном клубном пиджаке и серых брюках. Для него внешние атрибуты не важны. В отличие от нашего человека, который уделяет им гораздо больше внимания. С другой стороны, я не думаю, что этот старичок может выпить пива с рыбой, а после этого вытереть руки салфеткой и поехать на Bentley. Но надо отдать должное, наши люди тоже стремятся стать элитой.

— То есть, пока не все наши покупатели дорогих машин достигли должного культурного уровня?
— Нельзя так сказать. Наш большой бизнес становится интернациональным, украинцы выезжают за границу, смотрят, как там живут люди, знакомятся с их традициями. Я не скажу, что это уже на 100% новая аристократия, ее становление только идет. Но такие продукты, как Bentley, вносят вклад в эстетическое воспитание украинцев. Эти машины обязывают вести себя подобающим образом. ФОКУС