Как зарабатывать миллионы на корпоративных подарках? Знает Константин Коцюба — генеральный директор Евробизнес Украина

Константин Коцюба — основатель и генеральный директор компании, рассказал изданию "Фокус" о ситуации на рынке промотоваров в Украине, культуре корпоративных подарков и их важности для бизнеса.

— Какие игроки присутствуют на рынке рекламно-сувенирной продукции?

Это достаточно закрытый рынок (хотя так можно сказать о многих украинских рынках). Достоверные статистические данные отсутствуют. Но точно могу сказать, как идет распределение. Первая категория — это компании, которые имеют большие собственные склады сувенирной продукции, таких компаний не более 20. Они, зачастую, занимаются импортом или производят собственную продукцию. Вторая категория — рекламные агентства. Их очень много, точную цифру вряд ли кто-то сможет назвать, но действительно крупных игроков не более 100. Они имеют большие штаты сотрудников: дизайнеры, менеджеры по продажам, маркетологи, проджект-менеджеры. Данные компании предоставляют такой сервис, как подбор ассортимента товаров для клиентов, выбор технологии нанесения на продукцию, подготовка к печати, контроль образцов и др.

— Как кризис повлиял на рекламно-сувенирный рынок?

За период первого локдауна количество рекламных агентств сократилось приблизительно на 30%. В основном это были средние и малые агентства, где количество сотрудников не превышало 10 человек. Недостаточное количество кадров не позволяло им обслуживать много клиентов, а с крупными заказчиками они работали с низкой маржинальностью. Это привело к тому, что агентства не смогли финансово поддержать своих сотрудников и оплатить аренду, так как в данный период времени не было заказов.

Низкая цена — это хорошо, но компаниям, которые пользуются услугами таких рекламных агентств, нужно понимать, что в случае форс-мажора их подрядчик не сможет качественно выполнить заказы, вследствие чего бренды, над которыми они работают, могут оказаться под ударом.

Компаниям нужно искать не низкую цену на рынке, а надежного партнера с качественной продукцией и сервисом. Наш клиент должен понимать, что логотип его компании, нанесенный на промоподарки, должен выглядеть качественно, а товар прослужить какое-то время, а не отправиться сразу же в мусор.

Кризис показал всему миру, что нужно менять принципы работы, быть гибкими и всегда держать руку на пульсе. Наша компания быстро приспособилась к ситуации и начала предлагать клиентам маски, антисептики и сувениры с антибактериальным покрытием, но очень скоро мы поняли, что клиенты не хотят получать такие подарки. Они хотят скорее вернутся к обычной жизни и привычным вещам.

— Как кризис сказался на вашей компании?

Рекламно-сувенирная компания "Евробизнес Украина" существует с 2003 года и пережила уже много разных кризисов, но этот был абсолютно новым испытанием для всего рынка. Так как в компании уже были внедрены такие системы, как CRM, WMS, TMC — это позволило оптимизировать финансовые расходы и временны́е ресурсы. Я перевел всех сотрудников компании на удаленную работу, при этом мы каждый день проводили совещания, видеоконференции и презентации для клиентов.

За время локдауна мы не уволили ни одного сотрудника, а их в компании порядка 70 человек — это менеджеры, маркетологи, логисты, дизайнеры, бухгалтерия, склад.

Карантин дал нашей компании повод еще больше диджитализировать бизнес и систематизировать каналы продаж, укрепляя свои позиции мощным маркетингом. Сейчас мы работаем над качественным сайтом с удобным интерфейсом и быстрым оформлением заказов, улучшаем сервис коммуникации и доставки, чтобы удовлетворить все потребности наших клиентов. Надеюсь, что на момент выхода статьи, вы также сможете ознакомиться с новым сайтом нашей компании.

Если оценивать в денежном эквиваленте то, конечно, мы наблюдали спад продаж сезона весна-лето 2020, но отложенный спрос на осень 2020 года позволил нам закрыть падение с +40% прироста к осени 2019 года, что в целом дало прирост на 5% за год в сравнении с 2019.

Своими самыми главными достижениями 2020 года я считаю сохранение всех рабочих мест, выполнение всех контрактных обязательств перед клиентами и европейскими поставщиками. Для меня это приоритетные задачи, поскольку имидж компании "Евробизнес Украина", которую я создавал в 2003 году, должен быть безупречен.

Я очень рад, что клиенты, пережившие всевозможные кризисы вместе с нами, по сегодняшний день сотрудничают с нашей компанией.

В 2021 году активное движение продаж наблюдаем с начала года и по сегодняшний день, экономика восстанавливается, компании хотят дарить подарки и заботится о сотрудниках, поддерживать отношения с партнерами и это очень хорошая тенденция.

Сейчас наблюдаем исключительно позитивную динамику. За первые 3 квартала +25% прироста, и я надеюсь, что до конца года мы выйдем на прирост +30%.

— Расскажите о построении внутренних процессов рекламно-сувенирной компании "Евробизнес Украина": как выбираете поставщиков и формируете ассортимент товаров?

Я очень серьезно отношусь к выбору поставщиков продукции, так как это напрямую влияет на репутацию компании.

Мы отдаем предпочтение долгосрочному сотрудничеству с надежными поставщиками, бренды которых известны всему миру, продукция в наличии на складе в Украине или ее можно заказать в кратчайшие сроки с Европы. Большое значение предаем качеству и разнообразию товаров.

Сейчас мы ведем сотрудничество, как минимум, с 10 украинскими поставщиками, а также напрямую работаем с европейскими. В нашем ассортименте более 20 лучших международных брендов: Sol`s, coFEE, James Harvest, Kambukka, Pacsafe и много других.

Для меня, формирование ассортимента — очень важный процесс, так как нужно детально анализировать рынок, тренды, запросы клиентов и сопоставлять их с собственными возможностями. Часто я заказываю продукцию поставщика на тест, в ходе которого лично пользуюсь товаром и выделяю для себя его преимущества и недостатки. Также товар брендируется, чтобы проверить как держится логотип на поверхности. И только после этого мы заказываем данную продукцию.

У нас большой склад на 2 172 палетоместа, в среднем в день у нас 130 отгрузок со склада. Я с гордостью могу сказать, что мы предоставляем полный спектр 3PL услуг: прием и отгрузка, хранение, отбор, контроль качества, маркировка и стикеровка, оформление ТТН и многое другое.

Я делаю все для того, чтобы максимально качественно и быстро закрывать все потребности клиентов, развивать каждое направление для эффективной работы и подтверждать статус компании, как лидера рынка в сфере корпоративных подарков и рекламно-сувенирной продукции.

— Что самое сложное в торговле рекламно-сувенирной продукцией?

Когда клиент приходит без четкого решения, как можно продвинуть его бренд и какая идея должна быть заложена в подарок, то есть нет понимания конечного результата.

Из этого выплывает множество проблем, так как менеджеру Евробизнес Украина нужно предварительно изучить сферу деятельности компании, ее целевую аудиторию, а также идею подарка, а это в свою очередь, приводит к потере времени. То есть, к основной работе менеджера (подбор, предварительная визуализация, контроль образцов, брендирование товара) добавляется еще и анализ компании. Если бы отдел маркетинга компании клиента смог предоставить более развернутую информацию о подарке заранее, то работа была бы более быстрой и эффективной.

— Что нужно учитывать при выборе корпоративных подарков?

Большое заблуждение многих — думать, что выбор подарков легкое дело. Но это не так. Задача очень сложная, ведь нужно знать множество нюансов, чтобы получить достойный корпоративный подарок. Правильный выбор подарка влияет на имидж и репутацию бренда.

Я считаю, что в любом деле важен индивидуальный подход. Для кого вы делаете подарок: коллегам, партнерам, руководству? Корпоративные подарки должны основываться на миссии, ценностях или задачах компании и быть такими, чтобы их хотелось использовать, а не отложить на дальнюю полку.

Роль корпоративных подарков часто недооценивают, а ведь на самом деле это очень эффективный инструмент для решения многих бизнес-задач.

Мы в Евробизнес Украина всегда подбираем лучшие варианты сувениров и подарков, которые представят компанию клиента с выигрышной стороны и прилагаем для этого все усилия.

— Самый популярный корпоративный подарок?

Несколько лет назад я бы ответил – ручка, кружка и календарь. Но это уже вчерашний день, сейчас все по-другому. На данный момент, самый популярный корпоративный подарок — брендированный текстиль (футболки, поло, свитшоты). Из сувениров — смарт-гаджеты, эко-товары и термопосуда (термокружки, термосы и тд.).

— Как бренду оценить эффективность вложений в корпоративные подарки?

Живая реакция на подарок в момент дарения — лучший показатель эффективности. Если получатель в дальнейшем пользуется корпоративным подарком, то это большой успех. Даже если подарок передарили — это не самый плохой вариант. Ведь в итоге подарок найдет того, кому он будет нужным и принесет радость.

В любом случае, корпоративный подарок с брендированием — это эффективное рекламное вложение на долгие года, которое повышает узнаваемость, развивает лояльность к компании или бренду и скрепляет дружеские или партнерские отношения.

— Как Вы оцениваете будущее рынка корпоративных подарков?

Пока люди будут любить получать и дарить подарки — индустрия будет развиваться и расти. Я думаю, что худшие времена уже в прошлом. Постепенно аудитория рынка меняется и целевой аудиторией стают люди, родившиеся после 2000 года. У них другой мир и другие правила. Поэтому сейчас маркетологи компаний зачастую выбирают брендовые подарки своим клиентам и сотрудникам. То есть они предпочитают именитые бренды товаров в качестве подарков, нежели бюджетные неизвестные марки.

Поэтому будущее рынка однозначно движется в позитивном векторе. Сейчас рекламные бюджеты компаний растут, рекламно-сувенирная продукция становится более затребованной. Мы стремимся показать важность корпоративных подарков для бизнеса, ведь грамотно подобранный подарок — это уже половина успеха в выстраивании взаимоотношений с клиентами, партнерами и сотрудниками.