Разговорить и обезвредить. Как вести переговоры с преступниками и террористами

Вадим Рахлис — сертифицированный медиатор Евросоюза и профессиональный переговорщик. Два года назад он переехал из Израиля в Украину. Рахлис считает, что договориться можно практически обо всем, причем сделать это так, что оппонент будет воспринимать ваше желание, как свое. Как это сделать — непонятно. Но Вадиму удается. Он говорит, что уже несколько лет счастлив и не держит ни на кого зла. И если сказать ему: "Вы почти как Заратустра", он ответит: "Не до такой степени. Этому еще нужно подучиться".

Я семь лет занимался переговорами в Израиле. Десяток раз договаривался с деструктивными личностями. Так мы называем преступников. Как все началось? Я работал на военном заводе, и периодически в Израиле случались теракты. Мне захотелось поучаствовать в переговорах, и я пошел этому учиться.

Способности к переговорам у меня с детства. Помню, как договаривался с родителями о походе на футбол с друзьями. Меня не хотели отпускать — стадион был далеко, за две остановки троллейбуса от дома. Я ставил себя на место мамы и папы и думал: "Они нервничают, нужно их успокоить". Каждые 45 минут звонил им из телефона-автомата, говорил, когда точно вернусь домой, а если опаздывал — снова звонил. Так мне удавалось добиться своего без истерик и манипуляций.

Когда вы не знаете, что вам ответят, — это диалог. На стадию переговоров он переходит, если вы почти уверены, что собеседник ответит "нет". Удачными можно назвать только те переговоры, в результате которых выигрывают обе стороны.

Чтобы наладить связь с оппонентом, нужно контролировать свои эмоции и состояние. Только в этом случае получится держать под контролем состояние оппонента. Нужно поставить себя на его место и общаться так, как будто ты четко знаешь, чего он хочет. Тогда его эмоции и состояние передадутся тебе.

Ни в коем случае нельзя уходить от конфликта и от человека, в отношениях с которым он возник. У нас ведь как принято. Возникла ссора — и человека уволили или, если речь идет о семье, ушли от него. Если поступать так, невыпущенные на волю эмоции будут накапливаться, а потом начнут блокировать друг друга. В лучшем случае можно заработать депрессию, в худшем — сойти с ума или покончить с собой.

Я вел переговоры с мотоциклистом, который попал в аварию, сбил человека, а в больнице взял в заложники медсестру и приставил к ее горлу нож. Я увидел этого парня издалека, у меня было секунд 20, чтобы понять, что за человек стоит передо мной, и начать действовать. Я сказал ему: "Привет. Меня зовут Вадим. А как зовут тебя?" Главное — представиться и задать вопрос. Он заставляет задуматься и снижает уровень серотонина в крови. То есть человек становится менее возбудимым.

Другая ситуация была в кафе в Казахстане. Там мужчина приставил перочинный нож к горлу женщины. Я действовал на ощупь. По манере их поведения предположил, что это муж и жена. Быстро прикинул, из-за чего они могли поссориться, и спросил: "Твоя жена потратила кучу денег в магазинах? Понимаю тебя, я и свою чуть не зарезал, когда она так сделала. А сколько твоя потратила?". Оказалось, что я попал в точку, и он начал считать, сколько она израсходовала. Диалог был налажен, и тот человек успокоился.

Преступника не стоит убеждать. Нужно стать для него психологической опорой. Я в таких случаях начинаю соглашаться с ним и предлагать ему помощь. Нужно задавать своевременные вопросы, исходя из его невербалики — цвета лица, положения тела, жестов, движения глаз и головы. Так определяется психическое состояние человека.

Когда я обещаю помочь преступнику, я не вру ему. Если есть возможность, всегда помогаю в суде. Но если речь идет о жизни заложника, могу и блефовать, и манипулировать. Но все равно стараюсь делать это по минимуму. В семейных и бизнес-переговорах такое недопустимо.

Вадим Рахлис: "Мобильная группа должна состоять из четырех человек. Два переговорщика, аналитик, у которого есть доступ к базам данных, и помощник"

Большая ошибка, что к переговорам между Украиной и Россией не привлекают профессионалов. В них участвуют те, кому эти переговоры нужны в основном для пиара. Поэтому ничего и не получается. Я хотел поучаствовать в таких переговорах, но туда можно пробиться, только если у тебя есть либо высокая должность, либо мировая известность.

Кстати, об известных людях на переговорах. Помните, во время "Норд-Оста" российские власти пригласили Кобзона? Если это и нужно было делать, то на первом этапе, а такое решение должна была принимать мобильная группа переговорщиков. Она же должна была готовить Кобзона.

В идеале мобильная группа должна состоять из четырех человек. Два переговорщика, аналитик, у которого есть доступ к базам данных, и помощник. Так это происходит в Израиле. А еще там учат мирное население, как вести себя, если вас взяли в заложники.

В Украине не готовят переговорщиков. Говорят, что происходит мало терактов. Но, во-первых, нельзя зарекаться, а во-вторых, люди, которые умеют общаться, полезны не только в экстремальных ситуациях.

Конечно, у меня были неудачные переговоры. Но, к счастью, не с деструктивными личностями, а в бизнесе. Видимо, тогда я сам нарушил свой принцип и не наладил взаимосвязь.

Когда люди научатся вести переговоры, мир станет добрее. Не будет ссор и скандалов. Этому неплохо было бы поучиться политикам. Они пытаются навязать второй стороне свое мнение, доказать, что правы. Оппонент не соглашается с ними просто из чувства противоречия. Об этом писал еще Фрейд в "Теории бессознательного".

Практически все конфликты решаемы. Существуют только три вида столкновений, с которыми не получится справиться: религиозные, политические и конфликты ценностей. Если для вас бросить окурок на землю или изменять жене — это нормально, а для меня — нет, мы не переубедим друг друга. Эти вещи касаются представлений о добре и зле.

Вадим Рахлис: "Если для вас бросить окурок на землю или изменять жене — это нормально, а для меня — нет, мы не переубедим друг друга. Эти вещи касаются представлений о добре и зле"

У меня нет идеальных отношений со всеми, но в семье они именно такие. У нас с женой двое детей — сыну 12 лет, а дочке летом исполнится семь. Мы воспринимаем их как взрослых. Например, я говорю сыну: "Если ты считаешь, что тебе нужно идти гулять в дождь, конечно, иди. Ты же знаешь, что если простудишься и пропустишь занятия в школе, потом придется догонять одноклассников в одиночку". Сын все взвешивает и принимает решение. Дети должны привыкать отвечать за свои поступки.

• Читайте также: Анатомия лжи. Как проверяют на полиграфе полицейских, детективов НАБУ и неверных жен

Не помню, когда в последний раз кричал или выходил из себя. Обычно мы злимся, когда наши ожидания, возложенные на кого-то, не оправдываются. Так вот не стоит ничего ни от кого ждать. Даже от самых близких. Нужно делать так, чтобы человек сам захотел сделать что-то для вас.

Фото: Александр Чекменев