Как в войну начать экспортировать и зарабатывать больше: советы украинскому бизнесу от специалистов компании Just Export

Боевые действия, разрушение производственных мощностей, эмиграция работников, сокращение платежеспособного спроса и отключение электроэнергии — с чем только не приходится сталкиваться из-за войны украинским предпринимателям. Впрочем, украинцы славятся тем, что могут адаптировать бизнес под разные условия и преодолевать самые тяжелые кризисы. Даже в такие времена предприниматели пытаются работать и развиваться, развивая тем самым экономику.

Из-за нехватки платежеспособных клиентов на внутреннем рынке, 40% украинских компаний рассматривают для себя экспорт как важное направление развития. Производители могут получить новые ниши для экспорта собственных товаров, в частности, благодаря санкциям против россии и беларуси. Но возможно ли, чтобы маленькое предприятие, которое никогда не экспортировало свою продукцию, наладило успешную продажу за границу буквально с нуля в период военного положения?

В компании Just Export уверены – абсолютно реально. Развитие экспортных компетенций украинского бизнеса и поиск новых рынков сбыта – одна из целей компании. Специалисты помогают украинским производителям выйти на международный рынок, формируя базы потенциальных клиентов для продажи товаров за границу и находят компании, которые готовы импортировать из Украины.

С начала войны Just Export получил уже около 5 тысяч заявок от предпринимателей, из которых примерно 400–500 стали их клиентами. Проработав более сотни сфер бизнеса, команда Just Export уже помогла украинским компаниям найти новых партнеров на рынке ЕС, США и других стран. А для тех производителей, которые до сих пор сомневаются, нужен ли им экспорт, у Just Export есть услуга по обучению и анализу потенциального рынка. Специалисты проанализируют товар и порекомендуют, как выбрать страны и на какие рынки выходить в первую очередь.

Среди клиентов компании, которые успешно воспользовались услугами Just Export, такие известные торговые марки как: производитель молочной продукции "Молокия", производители кондитерских изделий "Вацак" и "Делиция", минеральная вода "Трускавецкая", кондитерские украшения "Slado", алкогольный бренд "Медовый Спас", продукты быстрого питания "Бонер" и производство сертифицированных металлических дверей "Сталь М".

Идею бизнеса подсказала война

Компанию Just Export Остап Павлюк и Максим Халаберда открыли в Ивано-Франковске практически сразу после полномасштабного вторжения. Начали помогать предпринимателям со всей страны, которые, оправившись от первого шока, пытались искать решения, как вести бизнес дальше.

В Остапа Павлюка 5-летний опыт в экспорте — его компания "Гровнес групп" с 2016 года поставляет за границу лекарственные растения и входит в тройку крупнейших в Украине экспортеров этой продукции. Растения продают более чем 80 клиентам в 23 странах мира. Когда началась война, он понял, что многие украинские компании потеряли возможности реализации своих товаров в пределах нашей страны. И опытом работы с импортерами захотелось поделиться.

"Мы подумали, что можем помочь производителям заместить рынки, то есть вместо украинского начинать продавать на иностранный. Ведь даже если производственные мощности сохранились, клиентов уже не было. Мы начали создавать под заказ базы потенциальных клиентов за границей. У меня был соответствующий опыт, у нас тоже были люди, которые умели это делать, потому использовали этот ресурс. Кроме того, удалось запустить "Школу экспорта" офлайн в Ивано-Франковске. И несколько участников буквально через два месяца уже начали экспортировать свой товар", – рассказывает Остап Павлюк.

Что предлагает клиентам Just Export

Как отмечает Остап Павлюк, после запуска услуги по формированию базы потенциальных клиентов стало понятно, что не все предприниматели использовали ее полноценно. Поэтому в Just Export решили и с этим помочь – предлагают отдельную услугу – проработать базу потенциальных клиентов и найти для производителя "горячих лидов" и прямые контакты.

"Работая с базой, мы поняли, что можем еще больше облегчить жизнь заказчика и вместо него сделать первый прозвон — мы прозваниваем базу, презентуем компанию, выходим на человека, который принимает решение и, если он заинтересован, то на этом этапе мы передаем этот лид своему клиенту. Дальше мы работать не можем, потому что это уже вопрос его компетенции: цены, качества, сертификации и т.д. Так у нас сформировались два основных продукта: генерация базы потенциальных клиентов и генерация горячих лидов", – говорит Остап Павлюк.

С услугой "лидогенерация" предприниматель получит прямые контакты уже работающих с таким товаром "горячих" лидов, которые не просто готовы импортировать из Украины, но и готовы к рассмотрению коммерческого предложения именно этого клиента. И самая новая услуга Just Export — сопровождение и консультации для клиентов, нуждающихся в помощи с лидами. Специалисты ведут заказчика к первой поставке, помогают в решении вопросов, которые возникают при этом.

"Для нашей команды нет слова "невозможно", но, конечно, бывают такие заказы, когда понимаешь — будет сложно. С последнего — нашли заинтересованных клиентов для покупки слизи улитки, используемой в косметологии", — делится project-менеджер компании Владимир Солодовник.

Он отмечает, что специалисты компании уже нашли для своих клиентов заинтересованные лиды среди крупных сетей супермаркетов в Европе. Это, например, французская сеть, которая имеет более 200 магазинов в Польше, а также самый большой по доле рынка продуктовый ритейлер в Эстонии. А недавно искали зарубежных покупателей для украинского производителя муки и вышли на руководителя одной из крупнейших кондитерских фабрик Греции.

Запросы производителей – выжить, вернуться на довоенные объемы и масштабироваться

По словам Остапа Павлюка, сейчас запросы украинских производителей изменились. Если прошлой весной стоял вопрос о выживании – было некому и нечего продать, то потом появилась потребность в масштабировании. Всем стало понятно, что украинский рынок не будет расти в ближайшее время.

"Очень многие компании потеряли объемы продаж, поскольку отправляли свои товары на восток, юг страны — таким образом их рынок потребления физически уменьшился. Эти компании понимали, что нужно замещение, которое в Украине не удастся наладить, потому что нет должного уровня потребления. Поэтому, я считаю, что было и остается три запроса производителей — выжить, вернуться на довоенные объемы и масштабироваться", — добавляет Остап Павлюк.

По опыту компании, 2–3 месяца достаточно для того, чтобы сделать первый контракт с потенциальным покупателем из-за границы. Самое важное правило: много звонить по телефону и быть настойчивым.

"В нашей "Школе экспорта" есть методики, как правильно обойти секретаря, потому что задача состоит в том, чтобы пробиться к человеку, принимающему решение. Затем очень важно правильно вести этого клиента: необходимо еженедельно о себе напоминать, звонить по телефону и переспрашивать, просмотрели ли уже коммерческое предложение. Дальше нужно правильно коммуницировать, понимать, как строить раппорт с клиентами, как быть вежливым. При этом еще иметь хорошие материалы, правильно подготовить презентацию. Если все тщательно делать, то из базы, содержащей 300 контактов, можно вытащить 30–40 лидов – это максимальный эффект", – акцентирует Максим Халаберда.

Чтобы экспортировать, "суперпродукт" не нужен

Очень многие предприниматели думают, что для того, чтобы начать экспортировать, нужно иметь какой-то "суперпродукт", но на самом деле это не так, подчеркивают в Just Export. Разные страны имеют разные требования качества и есть немало таких, где они ниже, чем в Украине. В Украине достаточно сильных производителей, которые могут уже сегодня начать продавать в разные страны, и там будут в восторге от качественных показателей продукции.

"Продать можно любой продукт. Украина продает множество мебели, агропродукции. Клиенты приходят с разными запросами, начиная с агропродукции, заканчивая слизью улитки, — говорит Максим Халаберда. — Сегодня хорошее время, чтобы Украина выходила на международные рынки. Бренд Украины крепчает с каждым днем, и он будет развиваться, а через некоторое время больше украинских товаров появится на полках в европейских сетях, дистрибьюторы начнут активнее работать с украинскими товарами".

К примеру, участник "Школы экспорта", сумевший очень удачно воспользоваться базой от Just Export. По словам Остапа Павлюка, компания по производству дизайнерских зеркал за несколько месяцев нашла покупателей в Европе и вышла на заработок в сотни тысяч долларов.

"Они пришли к нам в Школу экспорта и за первые три месяца сделали несколько сот тысяч долларов в продаже на B2B-рынки. Сразу получили заказы из Польши, Финляндии, Франции. После Школы они взялись очень интенсивно работать — сами сделали базу потенциальных клиентов и еще несколько баз купили в нас", — говорит Максим Халаберда.

В Just Export считают, что сейчас оптимальное время для старта в экспорте, причем не важен масштаб вашего производства. Специалисты предлагают искать потенциальных клиентов и спрашивать, что им нужно. А потом уже подстраивать свою работу под их условия, если вам это выгодно.

Что говорят эксперты

Эксперт по финансам Андрей Стецевич отмечает, что в период активной фазы войны экспорт является едва ли не единственным базовым драйвером роста украинского бизнеса. Ведь рассчитывать при данных условиях на увеличение внутреннего рынка можно только в очень немногих отраслях: ВПК, социальная инфраструктура, логистика, отдельные базовые отрасли с неэластичным спросом, например продукты питания. Поэтому ставка на экспорт могла бы снизить потери от сокращения рынка внутри страны.

Как отмечает Андрей Стецевич, внутренний спрос и инвестиции бизнеса, государственные расходы — все эти потенциальные факторы роста внутреннего рынка будут продолжать сокращение.

"К сожалению, мы вынуждены столкнуться со второй волной экономического кризиса, связанного с уничтожением врагом энергетической инфраструктуры, масштабы которой сложно сейчас даже спрогнозировать. Поэтому масштабные инвестиции при таких условиях очень маловероятны, а платежеспособность населения будет продолжать сокращаться", — добавляет финансист.

По его мнению, именно поэтому одним из приоритетных вариантов развития и масштабирования предприятий сегодня может быть выход на зарубежные рынки. Ведь для бизнеса важно иметь горизонт планирования. И когда горизонт планирования в стране сократился до недели, выход на экспорт может оказаться спасительным кругом.

"Очень важной здесь должна стать роль правительства. Мы нуждаемся не только в военных, но и экономических победах, фундаментом которых должно стать увеличение экспортного потенциала через различные программы поддержки предпринимателей. "Все для экспорта, все для победы" — вот лозунг, которым должно руководствоваться государство в кратко- и среднесрочной перспективе. Ну и, конечно, усилия Just Export и подобных компаний я только приветствую. Война будет продолжаться до нашей победы, но текущая ситуация требует от нас действовать уже сейчас и не упустить это время", — добавляет эксперт.

Как подчеркивает Максим Халаберда, сегодня для украинских предпринимателей даже не должно стоять вопроса: экспортировать или нет. Однозначно нужно экспортировать. Сейчас, когда ЕС перестал работать с российскими компаниями, украинский бизнес может занять их место. А с помощью Just Export компании смогут выйти на экспорт быстрее, проще и дешевле, чем самостоятельно. Специалисты не просто научат, как правильно масштабировать бизнес за границу, но и найдут клиентов и даже будут сопровождать до первой поставки.

Галина Мельник