"Спрос надо предвидеть, а не догонять": СЕО "Юник Трейд" Сергей Сидорук о развитии бизнеса и новых вызовах

"Юник Трейд" начинала с маленького автомагазина в Николаеве, а сегодня — это масштабная операционная структура с собственной логистикой, складами, WMS/TMS-системами и командой более 700 человек. Компания является официальным дистрибьютором Bosch, KYB, ZF и других мировых брендов, развивает собственные продуктовые линейки и активно расширяет географию даже в военное время. CEO компании Сергей Сидорук рассказывает, как бизнес пережил оккупацию части страны и продолжил развиваться в условиях войны, логистические кризисы и кадровые вызовы, и почему именно стратегический подход позволил компании стать одним из лидеров отрасли.

Развитие компании и рост на рынке автозапчастей и автозапчастей

- Сергей, расскажите о своей компании: как вам удалось вырасти из небольшого импортера до самостоятельного и достаточно сильного игрока на рынке?

Компания "Юник Трейд" прошла достаточно долгий путь — более 30 лет. А начиналось все в Николаеве с малого — буквально с двух-трех арендованных стеллажей в старом автомагазине. Со временем появились первые сотрудники, бухгалтер, которая и по сей день работает в компании, а затем — первый магазин и международные контракты. Кстати, первый контракт был с известной американской компанией Champion, которая сегодня является частью Federal-Mogul.

В процессе работы все отчетливее становилось видно, что рынок будет стремительно развиваться, будет расти спрос, а значит компании также необходимо меняться. На тот момент у нас уже было три магазина, но я понимал, что просто открывать новые торговые точки будет недостаточно. Для дальнейшего развития нужна структурированная, эффективная операционная бизнес-модель.

Именно так мы и начали выстраивать компанию — формировали профессиональную команду, создали оптовый отдел, открыли склады и сформировали логистическую инфраструктуру. Это позволило "Юник Трейд" выйти на новый уровень и развиваться значительно быстрее.

Следующим этапом стало расширение границ. Мы начали открывать филиалы — в Одессе, Запорожье, Херсоне, Донецке. Не все было гладко, и сейчас я понимаю, что не все было логично, но каждый регион добавлял нам опыта, объемов и понимания рынка.

После оккупации Крыма и части Донецкой и Луганской областей мы были вынуждены снова переформатироваться, ведь фактически потеряли 40% бизнеса. Это было очень тяжелое время, как для страны в целом, так и для бизнеса. Стоял вопрос выживания. Но в такие моменты, если мобилизуются все ресурсы — воля к жизни побеждает.

Мы давно думали о необходимости двигаться в Киев, и это было именно то время. В 2015 году открыли первый филиал в столице. Это было одно из самых успешных наших решений — мы заняли нишу, которую освободили иностранные компании, которые ушли из Украины, побоявшись рисков. Позже открыли филиалы в Харькове и Днепре.

До начала полномасштабной войны мы имели 8 филиалов, большинство из которых были в прифронтовых городах. Несмотря на это, продолжили работать там и развивались в центре и западных областях. За полтора года открыли еще 7 филиалов с собственной логистикой, складами и командами.

На каждом этапе приходилось принимать непростые, но стратегические решения: переходили в опт, масштабировались, рисковали, переосмысливали модель работы и строили сильную команду. Именно это и позволило "Юник Трейд" стать самостоятельным и конкурентным игроком на украинском рынке.

Об изменениях и трендах на рынке автозапчастей

- Как за последние годы изменился рынок автозапчастей? Каковы, по вашему мнению, главные тренды сегодняшнего дня в сфере автозапчастей?

Автомобильный рынок, как и рынок автозапчастей, очень динамичен. Если вспомнить первые годы после восстановления независимости Украины, то на дорогах преобладали автомобили советского автопрома и понемногу завозились подержанные автомобили из-за рубежа. Я работал непосредственно с клиентами, анализировал их запросы и наблюдал за типичными поломками у разных марок автомобилей. Впрочем, сервиса, привычного для современного автовладельца, тогда не было. Специализированная ниша запчастей для иномарок практически не была заполнена, и это создало возможность для быстрого вхождения в рынок. Интуиция и способность к анализу ситуации в то время были определяющими.

С развитием рынка и масштабированием бизнеса интуитивный подход больше не работал. Увеличивалась команда, существенно расширялся ассортимент, поэтому стало очевидно, что для стабильного развития необходима структурированная система управления. А еще на рынке значительную роль начали играть международные операторы с высокими стандартами качества товаров и услуг. Соответственно, мы начали инвестировать в обучение, привлекали внешних консультантов, что позволило описать бизнес-процессы, распределить функции, формализовать ответственность и внедрить системы управления качеством. Это позволило компании масштабироваться, повысить эффективность и сделать работу более управляемой.

Сегодня рынок автозапчастей кардинально изменился. Автоматизация процессов, стандартизация и использование современных аналитических инструментов — это то, что дает возможность эффективно работать и конкурировать. Не менее важно использование современных информационных технологий, которые помогают прогнозировать спрос, определять дефицитные позиции, оптимизировать ассортимент и быстро реагировать на изменения рынка.

Что касается товарной структуры, наиболее востребованными остаются позиции, связанные с типичными и частыми поломками автомобилей — их актуальность определяется реальными эксплуатационными потребностями. Однако сегодня ключевым конкурентным преимуществом является не только широкий ассортимент, но и способность оперативно корректировать его в соответствии с динамикой спроса.

Логистика под ракетными обстрелами и отношения с клиентами

- Учитывая регулярный террор России, возникали ли у вас проблемы с логистикой? Насколько это влияло на отношения с клиентами? Как вам удалось решить эти проблемы?

Здесь важно, что мы не остановились ни на день после начала полномасштабной войны. Часть людей сразу пошла в армию, кто-то принял решение выезжать, а те, кто остался, продолжили работать. Уже на второй день после вторжения мы начали отгружать товары клиентам, старались максимально реагировать и закрывать потребности военных, потому что понимали необходимость этого, а главное — имели возможность.

Впрочем, не все в то время зависело от нас. Многие наши международные партнеры приостановили отгрузки, что создавало огромную неопределенность в поставках. Кроме того, отмена отсрочек платежа усложняла работу, ведь мы были вынуждены осуществлять оплату сразу, а на тот момент из-за приостановки валютных операций было фактически невозможно оплачивать счета международных партнеров. Это значительно влияло на отношения с клиентами — поставки задерживались, сроки были непредсказуемы, и мы постоянно искали способы объяснить ситуацию и сохранить доверие.

Ко всему этому добавлялось существенное подорожание логистики — как наземным, так и морским транспортом. Стоимость контейнерных перевозок из Азии выросла в разы, и эти расходы приходилось закладывать в себестоимость товара, что существенно влияло на ценообразование. Позже добавилось блокирование границы с Польшей, что создавало очереди и задержки доставки продукции.

Сегодня уже все адаптировались к таким вызовам, в целом удалось стабилизировать поставки, хотя проблемы периодически появляются. Главное — поддерживать постоянный контакт с клиентами и партнерскую коммуникацию, чтобы даже в сложных условиях сохранять доверие и прогнозируемость поставок.

О кадровых вызовах и развитии персонала во время войны

- Еще одна важная проблема, которая беспокоит сегодня бизнес — это кадры? Насколько вам удается ее решать и как? Что думаете о разрешении выезжать молодежи: может ли это еще усугубить проблемы?

Кадровая проблема сегодня действительно является одной из самых острых для бизнеса во всех сферах. Многие мужчины и женщины вступили в ряды ВСУ, но и большое количество уехало за границу. Какие бы новейшие технологии вы не пытались применять, определяющим для функционирования предприятия все равно остается наличие квалифицированных кадров.

В "Юник Трейд" мы стараемся решать проблему комплексно. Во-первых, привлекаем женщин на должности, которые традиционно считались "мужскими" — в логистике, на складах, в автопарке. Оказалось, что они не только справляются с работой, а в некоторых случаях даже эффективнее. Поскольку существенно меняется гендерная структура компании, мы стараемся создавать максимально комфортные условия для работы женщин в традиционно сложных сегментах, как склады или логистика.

Во-вторых, активно привлекаем ветеранов, адаптируем, обучаем и поддерживаем их. Также мы работаем с учебными заведениями, ищем молодых людей, которые хотят работать и получать новые профессиональные знания.

На основе нашей внутренней системы развития и повышения квалификации Unique Growth мы формируем устойчивый кадровый резерв и обеспечиваем сотрудникам возможности карьерного роста и реализации собственных идей. В 2025 году около 50% вакансий мы закрыли именно за счет внутреннего резерва.

Что касается выезда молодежи, то, по моему мнению, это не столько проблема сегодняшнего дня, сколько вызов на будущее. Важно создавать условия, при которых люди захотят возвращаться в страну, чтобы потенциально восстановить кадровый баланс. Иначе отсутствие стимулов для возвращения может стать серьезной проблемой для бизнеса и экономики Украины в перспективе.

А сегодня необходимо делать все, чтобы максимально адаптировать людей, которые остаются, обучать, поддерживать и воспитывать новые кадры, чтобы бизнес мог функционировать даже в сложных условиях. Кадровый кризис остается серьезным вызовом, и его последствия еще долго будут ощущаться.

"Филиал — это не просто офис, а полноценная операционная структура"

- Учитывая войну и все вызовы, вызванные ею, удается ли сегодня компании развиваться?

Несмотря на все риски и неопределенность, мы продолжаем работать и развиваться. Сегодня имеем уже 15 филиалов, и семь из них открыли во время войны. Важно понимать, что филиал — это не просто офис, а полноценная операционная структура с собственными складами, применением современных WMS (систем управления складом) и TMS (систем управления транспортом), элементами автоматизации и командой, которая обеспечивает бесперебойность всех процессов.

Мы уже упоминали о кадровых вызовах, однако нам удается не только удерживать штат, но и расширять его — сегодня в компании работает более 700 человек.

О международном сотрудничестве и выходе на глобальные рынки

- Ваш бизнес связан с международным сотрудничеством. Насколько трудно выйти на мировые рынки или сотрудничать с ними? Что приходится делать, чтобы получить там признание и обеспечивать эффективность собственного бизнеса?

Выход на международные рынки и сотрудничество с глобальными компаниями — это не о формальном "признании". Никто не приходит и не говорит: "Мы вас признаем, давайте работать". В нашем случае ключевым ориентиром всегда были клиенты. Мы работаем в B2B-сегменте, и именно клиент определяет, с кем он хочет сотрудничать, а с кем нет.

Конечно, международные компании часто имеют значительно большие масштабы, опыт, готовые процессы и технологии. Нам многое приходится выстраивать самостоятельно, в процессе работы, иногда догонять. Но это не делает нас слабыми — наоборот, это наш путь развития. Современные технологии, программные продукты и инструменты доступны всем, и наша задача — применять их эффективно и двигаться в ногу со временем.

В нашем бизнесе не все инновации можно внедрить мгновенно — мы работаем с огромным количеством мелких запчастей, а это создает естественные ограничения. Но ассортимент настолько широк и разнообразен, что без технологических решений нам было бы просто невозможно работать. Поэтому мы постоянно адаптируемся, интегрируем то, что действительно дает результат, и совершенствуем процессы.

Что касается международного сотрудничества, важным аспектом является то, что "Юник Трейд" является акционером крупнейшего в мире закупочного союза — ATR. Таких союзов в мире всего пять, и ATR считается одним из самых престижных. Стратегия группы предусматривает только одного партнера от каждой страны — и мы стали единственной компанией, представляющей Украину.

Поэтому международное признание приходит не через статус или формальные заявления. Оно приходит тогда, когда ты работаешь на уровне, который глобальные компании считают достойным сотрудничества.

Продуктовая уникальность и контроль качества

- Сегодня конкуренция все больше смещается в плоскость продуктовой уникальности и качества. Как вы работаете в этом направлении?

"Юник Трейд" уже много лет является официальным дистрибьютором продукции ведущих мировых производителей — Bosch, KYB, Schaeffler, ZF. Это бренды, которые имеют безупречную репутацию на глобальном рынке и соответствуют самым высоким стандартам качества, поэтому именно они формируют основу нашего ассортимента.

В то же время мы понимаем, что рынок развивается, а вместе с ним растут требования и ожидания клиентов. Поэтому мы последовательно формируем линейку эксклюзивных брендов, представленных в Украине только нашей компанией. Мы тщательно выбираем производителей, контролируем качество продукции, отслеживаем производственные процессы и обеспечиваем профессиональную техническую поддержку. Свой собственный автопарк из более 200 автомобилей мы также обслуживаем этой продукцией, что позволяет дополнительно проверять ее на практике и быть уверенными в качестве для клиентов.

Это не просто отдельные товарные позиции — это стратегически сформированные продуктовые направления, закрывающие ключевые потребности рынка: от ходовой части до технических жидкостей и других компонентов. Например, имея многолетнюю экспертизу в сегменте ходовой части, шесть лет назад мы представили на рынке амортизаторы мультикатегорийного бренда SATO. Сегодня каждый третий амортизатор, который продает компания, именно этого бренда, а его ассортимент активно расширяется.

Подобная динамика и в сегменте моторных масел. Мы не спешили с расширением, а внимательно отбирали производителей, проверяли стабильность продукции, оценивали ее поведение в различных условиях эксплуатации. Такая последовательность дала свой результат — сформированная линейка органично заняла место на рынке. Сегодня масла QT и STALHART обеспечивают около 50% продаж в своей категории.

Эксклюзивные бренды для нас — не альтернатива глобальным производителям, а логичное расширение ассортиментной стратегии.

Электромобили в Украине: вызовы и новые возможности для автозапчастей

- Тема электромобилей сейчас особенно актуальна в Украине. Как популярность электрокаров может повлиять на ваш сегмент бизнеса?

Рынок электромобилей в Украине определенно имеет большой потенциал, хотя его доля в общем автопарке пока невелика. Мы внимательно следим за тенденцией импорта — он стабильно растет, особенно в сегменте китайских электрокаров. В этом году наблюдается настоящий пик импорта из-за возможного завершения льготного периода на ввоз электромобилей, хотя окончательного решения еще нет.

В то же время мы понимаем, что электромобили предъявляют другие требования к техническому обслуживанию. Один из ключевых узлов — именно ходовая часть, поскольку увеличенный вес электрокаров, специфическая динамика разгона и конструкционные особенности батарейных платформ приводят к значительно более высоким нагрузкам на подвеску. Мы хорошо понимаем техническую специфику электромобилей и уже адаптируем ассортимент под новые требования рынка — как в запчастях для подвески, так и в других критически важных категориях.

Что касается политических дискуссий, важно, чтобы законодатель принял взвешенное и справедливое решение по налогам и льготам для электромобилей. К сожалению, сегодня вокруг этого вопроса много популизма и манипуляций, различные лоббисты отстаивают свои позиции, часто без надлежащего экономического обоснования.

"Ставить бизнес на паузу мне никогда не хотелось"

- Сергей, были ли моменты, когда хотелось "поставить на паузу" бизнес? Что помогло выстоять?

Нет, ставить бизнес на паузу мне никогда не хотелось. Мне очень нравится мое дело — я живу им, оно дает мне энергию и ощущение смысла. Конечно, бывают сложные моменты, которые истощают и давят, но это не про сам бизнес — это про внешние обстоятельства.

И здесь нет какого-то уникального секрета или ответа на вопрос, что помогает выстоять. Когда чувствуешь, что твоя работа важна, приносит результат и имеет значение для людей, это дает силы идти вперед.

Я стараюсь фокусироваться на настоящем: делать хорошо свое дело, заботиться о команде и о тех, кто нуждается в помощи, поддерживать качество во всем. Именно это держит и дает энергию, даже когда времена непростые. Поэтому о паузах никто не думает, хочется двигаться только вперед.

"Даже небольшой вклад, умноженный на совместные усилия, превращается в ощутимую помощь"

- Вы неоднократно подчеркиваете важность команды и поддержки людей. В чем именно проявляется эта поддержка?

Вопрос поддержки людей для нас не появился внезапно. Еще задолго до полномасштабной войны компания системно участвовала в социальных инициативах, в сотрудничестве с благотворительными фондами помогала детям, поддерживала образовательные, спортивные и медицинские проекты. Это никогда не было способом привлечь внимание или создать дополнительный информационный шум — скорее внутренним убеждением, что бизнес должен оставаться частью сообщества, в котором работает.

Когда началась полномасштабная война, стало очевидно, что потребности изменились. Логическим продолжением той многолетней деятельности стал "Фонд Несокрушимых", который объединил как инициативы компании, так и взносы наших сотрудников и партнеров. Мы сосредоточили усилия на тех, кому сегодня тяжелее всего: детях погибших военных, самих военных и их семьях, медицине.

Для многих членов команды важно чувствовать, что они причастны к реальным изменениям. Даже небольшой личный вклад, умноженный на совместные усилия, превращается в ощутимую помощь — и это создает особое внутреннее доверие и сплоченность. Мы не пытаемся превратить эту деятельность в публичный жест. Для нас важно делать то, что нужно, тихо и по-человечески.