Наварили. Как делают бизнес на натуральном мыле

Украинцы постепенно начинают ценить натуральность не только в продуктах питания, но и в косметических средствах. Если еще пару лет назад к натуральному мылу только присматривались, то сейчас у его производителей уже есть постоянные клиенты, и число их все время растет. Такие настроения украинских потребителей вполне в русле мирового тренда – в Европе и США использовать натуральную косметику так же модно, как и есть органические продукты и не пользоваться полиэтиленовыми пакетами. На растительном мыле сделали себе мировое имя британский LUSH, латвийский Stenders, американский Leonor Greyl и многие другие.

Аналогичных крупных брендов среди отечественных мыловаров пока нет. По оценкам собеседников Фокуса, мыло с добавлениями эфирных и растительных масел предлагают с десяток компаний, оборудовавших соответствующее производство, и с полсотни умельцев, изготовляющих продукцию фактически в домашних условиях.

Чтобы выделяться на этом разношерст­ном рынке и отличаться от конкурентов, производители взяли на вооружение еще один прием из мира косметического маркетинга – заявить о себе как об аптечном продукте. На этом выстроено позиционирование таких марок, как Vichy или Uriage. По такому же пути решили пойти владельцы мыловарни "Ремос" (ТМ "Яка"), они запатентовали название "Аптекарское мыло" и продают свою продукцию исключительно через фармсети. Несколько сортов были специально разработаны с учетом рекомендаций дерматологов – серное, камфорное и дегтярное.

Вовремя сделанный акцент помог собственникам мыловарни Ирине и Владимиру Тарасевичам сделать своему товару имя: "Ремос" отправляет на экспорт в Россию, Белоруссию, Словению и на внутренний рынок примерно 40 тыс. кусков мыла в месяц.

Чистое хобби

Еще за забором предприятия ощущается букет запахов лаванды, можжевельника, лимона, дегтя и воска. В варочном же цеху эти ароматы валят с ног. Внутри – как в лаборатории алхимика: бочки, пробирки с маслами, пучки трав и пчелиные соты. "Ни одна экспертиза не обнаружит в нашем продукте ни капли химии. И уж тем более его не варят из собачьего или свиного жира, как почему‑то принято представлять себе процесс мыловарения", – говорит Владимир Тарасевич. Чтобы доказать безопасность товара, он берет из коробки с обрезками полоску мыла и откусывает кусочек.

Начинался этот семейный бизнес на кухне и в гараже. "Мы не планировали делать мыловарение бизнесом. Муж занимался строительством, я руководила центром подготовки и обучения персонала английскому языку. Сварить первый кусочек решили просто из любопытства: а что получится?" – рассказывает Ирина. Супруги со смехом вспоминают, что результаты первых опытов приходилось отправлять в мусорные баки, причем на всякий случай подальше от дома и только в плотных пакетах – неудавшееся варево сильно напоминало взрывчатку.

Но постепенно удалось придать мылу товарный вид. "Владимир сам искал в литературе рецепты, читал справочники по лечебным травам. Я выписывала в Европе книги, переводила рецепты с английского и французского, придумывала названия. Например, коричное мыло назвала "Виндзорским", потому что в Средневековье британские короли отбеливали кожу корицей", – продолжает рассказ Ирина. До сих пор большинство рецептов – дело рук основателей. При тестировании новых сортов обязательно привлекаются все сотрудники предприятия, а их сейчас уже около двадцати.

Начать продажи помог случай: знакомая Тарасевичей предложила выставить мыло в столичной "Аптеке-музее". "Одной из первых аптек, куда мы вошли, стала одесская "Аптека Гаевского и Поповского". Мы отдыхали в Одессе и по дороге с моря заглянули в аптеку предложить им свое мыло. На удивление, директор отнеслась к предложению курортников в резиновых тапочках вполне серьезно", – смеется Тарасевич. Постепенно хобби стало главным бизнесом. Если первые пару лет приходилось вкладывать в разворачивавшийся бизнес все поступления с прежних мест работы – 10–20 тысяч гривен в месяц, то на третий год бизнес стал окупаться.

На экспорт вручную

Основной камень преткновения для мыловаров – цена. Если обычное качественное мыло стоит 3–5 гривен, то средняя цена натурального – 15–30. "Постоянно его покупать могут только люди со средним и выше доходами, – говорит Андрей Прохоров. Наценка на одном куске мыла составляет примерно 40%. "Это в среднем. Очень популярное, но довольно дорогое по себестоимости мыло, например с корицей или цветочными экстрактами, приходится продавать с минимальной накруткой. Иначе его просто не будут покупать. Тем более что у аптечных и косметических сетей есть свой прибавочный процент", – отмечает Владимир Тарасевич. По информации Фокуса, это составляет примерно 30–70%.

Значительно снизить отпускную цену мыловары не могут по двум причинам. Во-первых, из‑за цен на сырье. "Пальмовое, оливковое, касторовое и другие жирные масла мы закупаем у дилеров, которые поставляют их для кондитерской и молочной промышленности, эфирные масла – у немецких и французских производителей. Все это недешевое удовольствие", – вздыхает Ирина Тарасевич. Вторая причина – фактически ручное производство. Многие стадии процесса превращения масла в коробочку с мылом пока еще осуществляются по-старинке. В одной комнате работник режет мыло на бруски специальной струной, в другой – пожилой мужчина пакует его в коробочки. Сам владелец компании до сих пор варит некоторые партии мыла. "Процесс автоматизации задерживается потому, что многие аппараты приходится придумывать и конструировать самостоятельно", – говорит Владимир.

Тем не менее, несмотря на высокие цены, спрос растет. "В 2006 году нам в одной аптеке, где продавался наш товар, заявили, что первый кусок продали через три месяца с криками "ура". Сейчас 20–25 тыс. штук, которые мы можем предложить отечественному рынку в месяц, покрывают только 30% потребности", – отмечает Ирина. "Если ориентироваться на Россию, где бум на натуральное мыло начался раньше, то отечественные эко-мыловары могут увеличить свою долю на рынке с одного до пяти процентов", – считает Андрей Прохоров, выпускающий мыло под маркой "Крымское натуральное мыло".

Однако как раз Россия может лишить украинских покупателей натурального мыла. "Нам выгоднее экспортировать. Получить разрешение от Росстандарта не в пример легче, чем от Госстандарта Украины. Кроме того, покупательная способность россиян выше", – замечает Владимир Тарасевич. В результате из 40 наименований, которые изготавливает "Ремос", в Украине продаются только 24.

Наталия Гузенко, Фокус