Подарок с ценником. Двое предпринимателей создали сервис по продаже уникальных подарочных сертификатов

Вчерашний студент Андрей Живолович называет своим самым большим увлечением работу. Окончив в этом году Киевский национальный экономический университет, Андрей уже поработал автомобильным дилером, трейдером в компании "Феникс-Капитал" и менеджером по проектам в "Groupon Украина". На последнем месте работы Живолович познакомился со своим будущим партнером Кеном Ливером, тогда генеральным директором компании "Groupon Украина". Именно Ливеру принадлежит идея создания Ugift — сервиса, где можно оформить универсальный подарочный сертификат на любую сумму без привязки к конкретной услуге.

"Когда я работал в компании Visa в США, я обратил внимание на один интересный продукт — подарочные карточки Visa", — рассказывает Кен Ливер. Их можно приобрести на сумму от $50 и использовать в любом месте, где принимают Visa. В Украине такая схема невозможна, поскольку закон запрещает оформлять платежную карту на другого человека. Но американский бизнесмен счел эту идею перспективной и решил создать подобный сервис, используя подарочные сертификаты. По задумке Ливера, человек, которому подарили сертификат на определенную сумму, может сам выбрать себе подарок соответствующей стоимости, купив его у компаний-партнеров, сотрудничающих с сервисом. В то время как другие подарочные сервисы на украинском рынке предлагают услуги преимущественно в сфере активного или спокойного отдыха.

Еще работая в Groupon, Ливер изучил рынок и убедился, что подарочными сертификатами здесь занимаются всего несколько компаний. Причем продают они продукты, привязанные к определенной услуге, а не к номиналу. Американцу, который постоянно разрывается между Украиной и США, оставалось найти лишь предприимчивого менеджера, готового заниматься проектом. Ливер без долгих раздумий предложил Андрею стать соучредителем Ugift и заниматься развитием компании. И не прогадал. Проект стартовал в августе 2011 года, и за семь месяцев список партнеров магазина расширился до 90 компаний, а месячный оборот, по словам Живоловича, достиг около 45 000 грн.

Универсальность в моде
Для старта партнерам понадобилось немного — около $3000, которые были потрачены на создание сайта сервиса. Следующим этапом был поиск компаний-партнеров. По словам Живоловича, это было легко, так как почти всем компаниям нужен дополнительный канал продаж. Вместе с тем база, наработанная в Groupon, почти не пригодилась предпринимателям. Тот, кто пользуется услугами Groupon, хочет сэкономить, в отличие от человека, покупающего подарок. Поэтому для Ugift требовался совершенно другой подход. "Мы подписываем компании, которые хорошо известны потребителям и сами могут себя продавать", — отмечает Живолович.

Основное требование к компаниям-партнерам в Ugift — хорошее качество услуг. За полгода подарочный сервис привлек к сотрудничеству 90 компаний. Это рестораны, кафе, салоны красоты, спортивные залы, ночные клубы и магазины.

Ugift предлагает сертификаты двух видов: универсальный — указывается только сумма, на которую можно купить товар или услугу компаний-партнеров, либо сертификат на покупку подарка в определенной компании. Минимальная сумма подарка — 150 грн., максимальная — по желанию клиента. По словам Живоловича, самой большой популярностью пользуется универсальный сертификат. А клиенты в качестве подарка чаще всего выбирают поход в ресторан.

Еще одно отличие от конкурентов — подарочный сертификат можно купить не только на сайте, но и в рознице: в торговых центрах и офисах компаний-партнеров. "Мы договариваемся с магазинами, которые уже арендуют точки в торговых центрах, — рассказывает Андрей. — За размещение нашего рекламного домика они получают 10% от каждого проданного сертификата". Однако сайт остается основным каналом продаж: через него реализуется 70% сертификатов.

Бизнес-модель Ugift проста: магазин зарабатывает на марже 30–40% от стоимости сертификата, которую выплачивают компании-партнеры. Это новая схема — другие подарочные сервисы на украинском рынке зарабатывают на том, что продают услугу дороже, чем ее можно купить непосредственно у компании. "Клиент, конечный потребитель, нам не платит ничего. Мы продаем сертификаты по номинальной стоимости", — отмечает бизнесмен.

После того как клиент предъявил подарочный сертификат в магазине, кафе или салоне, компания активирует его в личном кабинете на сайте Ugift. Далее магазин перечисляет компании стоимость услуги с вычетом своего процента на безналичный счет.
"На сертификатах мы указываем бренд компании, — рассказывает Живолович. — Это также дополнительный канал продаж и реклама". В данный момент магазин продает около 100 сертификатов в месяц, средняя стоимость одного — 350 грн.

На широкую ногу
Подарочные сертификаты появились в Украине в середине 2000-х, и пока этот рынок далек от насыщения. По примерным подсчетам Живоловича, его объем в денежном выражении составляет около $50 млн в год (для сравнения: в США — $100 млрд). Самые крупные игроки на рынке подарочных сертификатов Киева — российская компания Smile и украинская Bodo. Smile работает на украинском рынке уже четыре года. По словам директора киевского офиса компании Юрия Липанова, если в первые месяцы удавалось продавать только несколько сертификатов, то сейчас — более 500. Средняя стоимость сертификата — около 500 грн. Большая часть предлагаемых услуг — это активные или спокойные развлечения.

Одним из первых на украинском рынке, в 2007 году, появился сервис Original off, который помимо сертификатов на впечатления предлагает и подарочные сертификаты. По словам менеджера компании Юрия Ткача, сертификаты на впечатления пользуются спросом летом, тогда их продажи составляют в среднем 200 штук в месяц, а сертификаты на подарки предпочитают покупать зимой.

По словам генерального директора Happy Farm Анны Дег-теревой, сегмент подарочных сертификатов в Украине имеет огромные перспективы, и украинские предприниматели делают лишь первые шаги в этом направлении.

Ирина Гамалий, Фокус