"Иначе тебя раздавят". СЕО BlaBlaCar – о том, почему сервис станет платным

12 лет назад трое французов основали сервис, который помогал находить попутчиков для дальних поездок на машине. Некогда стартап стал успешной международной компанией – BlaBlaCar, которая появилась в Украине четыре года назад. Во время Киевского международного экономического форума Фокус пообщался с основателем и главным исполнительным директором сервиса Николасом Брюссоном. Он рассказал, как французской компании работается в Украине и почему они не планируют привлекать инвестиции для дальнейшего развития.

КТО ОН

Основатель и главный исполнительный директор BlaBlaCar

ПОЧЕМУ ОН

Руководит компанией, услугами которой пользуются около 4 млн украинцев

С ноября текущего года BlaBlaCar будет брать плату с пассажиров за пользование сервисом. Бронировать поездки в течение одного дня можно будет за 49 гривен, в течение месяца – за 59 гривен. Почему именно сейчас решили это сделать?

– На сегодня около 4 млн людей пользуются BlaBlaCar в Украине. Пришло время сделать следующий шаг во взрослении продукта. Вне зависимости от монетизации мы хотим переносить все больше транзакций в онлайн, потому что за этим будущее. Если вы посмотрите на e-commerce, то ее все больше использует, к примеру, индустрия аваиперелетов. Но вот на междугороднем транспорте в Украине расчеты проводятся в основном офлайн. Чтобы изменить это, в нашей компании решили использовать оплату поездки через интернет. Мы представляем развитие сервиса именно с этой точки зрения.

Сколько денег компания привлечет от этой монетизации в Украине?

– На этой стадии я не готов озвучивать цифры, поскольку мы все еще экспериментируем. Когда компания предлагает что-то новое, она двигается в этом направлении довольно медленно. Так что слишком рано говорить о цифрах, будь то количество поездок, оплат или общий доход.

В BlaBlaCar ожидают, что часть украинских пассажиров может отказаться от сервиса из-за того, что он стал платным?

– Мы предпочитаем быть осторожными с такими оценками и сначала хотим проверить способность украинцев платить в Сети. Но, раз люди готовы платить наличными за поездку, то они готовы заплатить и онлайн за то, чтобы получить более безопасный и открытый сервис.

Кстати, о безопасности. Повысится ли она для пассажиров и водителей после введения платы?

– В BlaBlaCar есть система рейтинга, профиль пользователя. Онлайн платежи – часть нашей политики безопасности. Есть определенная верификация по платежам через интернет. Благодаря этому мы точно знаем день оплаты и номер банковского счета. Соответственно – большинство данных о том или ином пользователе.

Обычно, компания движется шаг за шагом. Для Украины старт – это создание профиля пользователя, чтобы люди привыкли к продукту. Второй шаг – платежи онлайн. Клиент будет чувствовать себя более уверенным, зная, что платеж можно отследить. Дальше мы планируем повышать уровень наполнения профиля пользователя. Во Франции мы также делаем проверку ID, то же начали делать в Бразилии.

В Украине уже действует такая система: лицензия и паспорт?

– Пока еще нет. Мы смотрим, как работает рынок, и будем решать, можно ли вообще это применить, ведь у каждой страны есть своя специфика. Но в долгосрочной перспективе, конечно, да, мы хотим сделать наш сервис максимально прозрачным и безопасным.

Есть ли у компании портрет среднестатистического пользователя BlaBlaCar в Украине?

– По всему миру это в основном люди в возрасте от 30 до 40 лет. Есть примерный гендерный паритет. То, что мы видим, например, по Франции – пользователи становятся все старше.

В 2018 году BlaBlaCar заявила о том, что вышла на прибыльность. Вы планировали, что это займет так много времени?

– Мы могли пойти несколькими путями. Открыть сервис во Франции, со временем перевести его в онлайн, монетизировать и получать прибыль. Но решили пойти другим путем и стать глобальной компанией. Сейчас работаем в 22 странах мира. Именно решение охватить сервисом большое количество стран отодвинуло время получения прибыли. $400 млн инвестиций было вложено в BlaBlaCar прежде, чем компания стала прибыльной.

Хотя, если вернуться к Украине, мы все еще получаем тут нулевой доход. Такие же результаты у нас пока по Бразилии и Мексике. Мы считаем, что наша модель всегда требует инвестиций, чтобы оптимизировать качество услуги. Затем проводится монетизация. Потом привлекаем больше денег, создаем доверие, соответственно увеличивается количество пользователей. Это единственно возможный подход. Поскольку, если ты крохотная французской компания, крупные американские и китайские игроки придут и раздавят тебя.

Сколько денег нужно на покрытие операционных затрат?

– На начальных этапах BlaBlaCar больше вкладывал в маркетинг и рекламу, чтобы о нас узнали в стране. В общей сложности для продвижения на украинском рынке счет идет на миллионы долларов. В глобальном масштабе – это сотни миллионов.

Вы зашли на украинский рынок не в лучшее для страны время…

– Мы пришли в Украину в 2014 году. Это время начала большого кризиса и, очевидно, тогда страна была не лучшим местом для вложения инвестиций. 2015 год был очень насыщенный для компании – мы заходили на рынки Индии, Мексики и Бразилии. Фокусировались на этих странах, а не на Украине. С 2016 года "надавили на газ" и начали двигать бизнес тут. Если анализировать последние четыре года, то сейчас инвесторы чувствуют себя намного комфортнее, чем в 2014 году. Когда мы им говорили, что заходим в Украину, они отвечали: "Вау, посмотрите новости, вникнете в геополитические проблемы". За последние годы ситуация улучшилась, хотя, конечно, инвестиционный климат тут не настолько хорош, как должен быть.

Компании комфортно работать в Украине? Многие бизнесы жалуются на непонятные для них проверки налоговой, прокуратуры и других структур.

– Для нас стало сюрпризом вести операционную деятельность в Украине, в сравнении с некоторыми другими странами. Регуляторная база и правительство давали большую поддержку. Мы не чувствуем давления или толкания в неверном направлении со стороны государства. Чувствуем, что двери открыты.

Планируете ли привлекать инвестиции в дальнейшее развитие BlaBlaCar?

– Нет, поскольку мы уже достаточно большая компания. Для нас важнее делиться нашим бизнес-подходом, как делать компанию прибыльной. Такие истории есть у Google, Amazon, других больших компаний. Для нас важнее продолжать применять свою стратегию роста, чем гнаться за прибылью.

И все же есть ли у компании минимальные ожидания роста через год или через пять лет?

– Это будет более 20%, но мы не называем точные цифры. BlaBlaCar не публичная компания и не обязана их называть. Именно поэтому мы предпочитаем не делать финансовых прогнозов. Возможно, когда-то это изменится, мы решим стать публичной компанией, выйдем на IPO. В этом году впервые BlaBlaCar поделился информацией о росте компании: до конца года он должен достичь 70 млн пользователей, что на 40% больше, чем в прошлом году.

В компании задумываются о том, чтобы менять стратегию работы с водителями на старых авто. Например, в Украине сейчас очень остро стоит проблема автомобилей на литовских номерах, так называемых "евроблях"?

– В 99,9% случаев нужно понимать – водители будут ездить на своих машинах в любом случае. Они же не ездят специально для BlaBlaCar. Статистика европейских поездок на длительное расстояние показывает – наполненность машины в среднем составляет 1,6-1,7 человека на машину. Мы стремимся к результату – 2,8 человека на машину. Так что, пользуясь BlaBlaCar, каждый человек создает позитивный эффект, поскольку сокращаются выбросы вредных газов в атмосферу.

Мы хотим таким образом изменить отношение к поездкам. Это во многом поведенческий подход. Мы не можем сказать людям, меняйте свои машины. BlaBlaCar же не автомобильная компания. Мы тут для того, чтобы поменять отношение человека к тому, как он использует машину. За последние три года мы добились того, что около 10% населения Украины подписались на BlaBlaCar. Как для изменения поведенческого подхода – это колоссальные достижения.

Вы помните, когда сами последний раз пользовались сервисом BlaBlaCar?

– Я пользуюсь им и как пассажир, и как водитель практически каждую неделю. В основном, конечно, как водитель. Последний раз – в позапрошлые выходные. Это была поездка между Францией и Бельгией.

Использование данного продукта в разных странах дает разный опыт. Ездить во Франции – это не то, что в Украине или Бразилии. Философия продукта одна и та же, но всегда интересно наблюдать, насколько разное представление о продукте у людей в разных странах. Где-то это история больше об экологии, где-то – об экономии, а для кого-то более важен социальный аспект.