Хождение по рукам

"Хочешь похудеть? Спроси меня как!" С таким вызовом в середине 90-х прорвался к нам Herbalife – первопроходец многоуровневого маркетинга (multilevel marketing – MLM) на территории бывшего СССР. Стремительно разросшаяся армия продавцов предлагала одновременно здоровье, красоту и большие заработки. Сегодня в Украине по такому же принципу действуют как минимум сто международных компаний, распространяющих свои товары и услуги через многоуровневые дистрибьюторские структуры.

"Стабильный заработок", "Работа в международной компании", "Избавление от лишнего веса", "Очищение организма" – гласят объявления, которыми обклеены вагоны метро, остановки и столбы. Звонок по указанным телефонам с вероятностью 100% приведет вас на встречу с консультантом одной из множества сетевых компаний, опутавших мир.

Игра в черную
"Склонность наших людей к самолечению и плохое медицинское обслуживание", – такое циничное объяснение всенародной любви к БАДам (биологически активным добавкам) дал Фокусу топ-менеджер одной из компаний, распространяющих продукты для здоровья.

По словам Антона Белецкого, который проводит в консалтинговой компании Advanter Group исследования украинского рынка MLM, большинство сетей, продвигающих БАДы, работают на нашем рынке полулегально. Более того, эксперт сомневается в том, что эта продукция так полезна и имеет лечебные свойства, как утверждают распространители. Ведь максимум, чем могут доказать качество своих товаров сетевики, это заключения санитарно-эпидемиологической службы об их безвредности.

Попытки найти официальные украинские представительства таких сетевых монстров, как американский Nature"s Sunshine Products (NSP) или китайский "Тяньши", вообще оказались бесполезными. Гигант из Поднебесной в мае этого года с размахом отметил свое 8-летие работы в Украине. Однако официальный сайт компании выдает несуществующие телефоны киевского представительства. А контакты некоего главного офиса, которые корреспондентам Фокуса с трудом удалось выудить, обзвонив десятки дилеров, на самом деле имеют отношение к фирме, являющейся импортером, но никак не представительством "Тяньши". Точно такая же история повторилась, когда Фокус попытался найти официальных лиц NSP и Herbalife: служащие офисов и складов отправляют за комментариями в Москву или куда подальше.

Однако растущие сети распространения, лояльность предпринимателей, которые продают здесь эти товары и нуждаются в общественном признании, рано или поздно заставят Herbalife, Nature"s Sunshine Products и Tiens ("Тяньши") официально открыться в Украине. Тем более что на европейском и американском рынках эти компании уже давно ведут себя вполне прозрачно, а их акции котируются на ведущих биржах.

Юрий Гаврилечко, эксперт компании "Ритейл-студио", также исследовавший деятельность MLM-компаний в Украине, отмечает, что многоуровневый маркетинг – совершенно цивилизованный метод продвижения товаров, распространенный и уважаемый во всем мире. Однако многие компании сами создают проблемы в отношениях со своими сетями, в результате чего теряют и продавцов, и покупателей своей продукции.
Осторожно, пирамиды!

– Единственная инвестиция – это ваше желание, вложенные усилия и время, – предлагает начать свой бизнес с Avon Орландо Андрей, генеральный директор "Эйвон Косметикс Юкрейн". – Если же для начала сотрудничества требованием является какое-либо вложение денег, будьте внимательны: такая компания может оказаться финансовой пирамидой.

Со своим коллегой согласен гендиректор компании "Эмвей Украина" Алексей Емельянов. Amway, которая 50 лет назад изобрела сетевой маркетинг, не раз обвиняли в том, что ее многоуровневая система напоминает финансовые пирамиды. Однако ни одно судебное разбирательство не привело к признанию методов компании незаконными. С 2003 года она официально представлена в Украине и открыто сообщает о своих успехах в 2008 году: продажи на $180 млн., 250 тысяч человек, заключивших договоры с компанией.

– Бизнес Amway, как правило, является основным источником доходов для 10 процентов зарегистрировавшихся, у которых среднемесячный доход составляет от 2000 грн. Для остальных – это возможность купить продукцию со скидкой 30% и более и получить дополнительный доход, – говорит Алексей Емельянов.

Что же касается финансовых пирамид, то эксперты Фокуса сходятся во мнении, что основным их признаком является отсутствие или неопределенность товаров, которые предлагаются покупателям. Большие вступительные взносы и щедрые обещания будущих выплат за привлеченных новых людей – это гарантия того, что такая компания мошенничает.

Игра в белую
Сегодня в Украинской ассоциации прямых продаж (УАПП) всего пять корпоративных членов: "Эйвон Косметикс Юкрейн", "Эмвэй Украина", "Мэри Кей (Украина) Лимитед", "Орифлейм Косметикс Украина" и "Фаберлик-Украина". По итогам прошлого года суммарные продажи этих компаний возросли до 3,5 млрд. грн., а в продвижении их товаров задействованы 1,2 млн. украинцев. Независимые предприниматели, подписавшие планы маркетинга гигантов индустрии, увеличивали из года в год обороты компаний почти на 50%. Причем члены УАПП требуют от людей, представляющих их продукцию, абсолютной прозрачности в отношениях с государством: вознаграждение (процент от объема продаж) выплачивается только тем, кто зарегистрирован как частный предприниматель или предприятие и платит соответствующие налоги.

Ассоциация даже приняла собственный кодекс, своеобразный внутренний закон, защищающий права своих потребителей. Например, покупатель может вызвать представителя компании и вернуть не понравившийся товар с обязательным возвратом денег. Были даже случаи, когда под предлогом "не подошло" приходилось возвращать деньги за полностью израсходованные флаконы духов и тюбики кремов. Есть в кодексе и правило, защищающее от навязчивого сервиса: по первому требованию клиента представитель обязан остановить презентацию. Иначе звонок администратору кодекса, телефон которого указан на печатной продукции всех членов УАПП, может на какое-то время лишить слишком уж активного продавца права представлять компанию.

Кризис отменяется
– Сетевики всегда склонны преувеличивать свои успехи. Но, несмотря на обещания хороших заработков, постоянные тренинги и внушение, сетевой маркетинг становится источником доходов не более чем для 10% людей, занявшихся таким видом бизнеса. А разбогатеть на нем могут только единицы, – считает Антон Белецкий.

"Наверное, сейчас нет ни одной компании, которая имеет иммунитет против кризиса. И это мы чувствуем на себе", – говорит Орландо Андрей.

По данным компании Avon, объем продаж в Центральной и Восточной Европе в I квартале 2009 года сократился на 24% в сравнении с прошлым годом. В то же время количество активных представителей в регионе увеличилось на 9%.

– Многие сегодня ищут не только способы сэкономить, но и место, где можно дополнительно заработать, – отмечает г-н Андрей. – Прямые продажи – это реальная возможность. Мы наблюдаем тенденцию роста интереса к прямым продажам.

По словам регионального директора по операциям в России и СНГ компании Vision Юрия Ануфриева, в 2009 году все-таки наблюдается незначительный спад, хотя продажи на уровне более миллиона долларов в месяц в Украине компания сохранила.

Однако сетевики – это не те люди, которых кризис способен повергнуть в депрессию.

– Они всегда настроены на лучшее и хорошо умеют продавать, – говорит Юрий Ануфриев.

– Пожалуй, единственное слово, которое в полной мере характеризует сетевых предпринимателей, – это слово "оптимисты", – подтверждает Алексей Емельянов.

10 cамых успешных MLM-компаний Украины
Рейтинг MLM-компаний, действующих в Украине по объемам продаж в 2008 году. При его составлении использовалась открытая информация от MLM-компаний, анализировались активность и численность сетевых предпринимателей, учитывалось мнение экспертов, специализирующихся на исследованиях MLM в Украине

Игорь Тупикин