От импортера до чашки: бизнес-модель кофейни, которая переписала правила регионального рынка

Сначала конверсия составляла лишь 12% — каждый восьмой гость что-то покупал, когда остальные просто разворачивались у кассы, будучи шокированы такой дороговизной. Конечно, в то время они еще не понимали, что такая цена обусловлена лучшими вкусом и качеством на районе. Сегодня заведение генерирует более полумиллиона гривен оборота ежемесячно, а его бизнес-модель, основанная на полной вертикальной интеграции, является примером для подражания в трех городах Днепропетровской области.

Молодой предприниматель построил собственную цепочку поставок от импортера зеленых зерен до чашки в руках клиента. Без франшизы, без дистрибьюторов и готовых решений.

Вертикальная интеграция вместо франшизы

Традиционно это происходит по такой схеме: франшиза стоит от 800 тысяч до 1,2 млн гривен, себестоимость чашки кофе составляет от 18 до 22 гривен, цена для клиента от 65 до 80 гривен. Маржа 60 или 70%, но треть идет франчайзеру.

Владислав считал иначе. Зеленое зерно за 4$ или 6$ за килограмм вместо обжаренного по 12$ или 15$ от дистрибьютора. Собственный ростер за 180 тысяч гривен разовой инвестиции. Обучать барист решил своими силами и благодаря ютуб-инструкциям, не используя франшизные стандарты.

В финале это получилось так: себестоимость чашки 14 гривен. Цена от 70 до 90 гривен. Маржа 80 или 85%, и вся остается в бизнесе.

"Франшиза это гарантированная проработанная модель. Но ты платишь за чужие ошибки и чужие амбиции. Я решил делать свои ошибки. Получилось даже дешевле" — делится специалист.

Гибридная бизнес-модель

Сначала это был провал. Кофе утром, пустые столы после обеда, снова пустота вечером. Кваша считал: 86 квадратных метров, аренда 50 тысяч, а работает только 6 часов в день с нормальной загруженностью.

Решение пришло случайно. Однажды вечером компания из четырех человек заказала кофе после 20:00 и спросила: "Есть ли у вас что-то перекусить или выпить или в ассортименте только кофе и десерты?" Кваша посмотрел на пустой зал и подумал о других возможностях.

Через месяц появилась идея добавить к основному меню коктейльную карту, но люди не поняли такое предложение. Первый месяц продали 12 коктейлей и Владислав уже думал закрывать бар. Но через два месяца цифра проданных единиц выросла до 80 в месяц. Еще через два месяца добавилось меню бранчей, сейчас это 25% оборота.

"Я не планировал делать бар, основной целью было сделать качественный кофе более доступным для жителей моего города. Но когда видишь, что после 19:00 у тебя сидят два человека на 86 квадратах, ты либо адаптируешься, либо закрываешься"

Цифры вместо эмоций

Каждое блюдо в меню имеет три показателя оценки привлекательности: сколько раз заказали, сколько заработали, сколько времени ушло на приготовление. Раз в три месяца треть позиций убирают.

Бургер готовился 18 минут. Маржа 110 гривен, заказов три в день. Общая прибыль составляла 330 гривен. Время повара занимает 54 минуты ежедневно. Кваша посчитал иначе: два более простых бургера по 7 минут. Заказов 14 в день. Маржа 420 гривен. Время повара то же самое. Решение заняло 20 секунд, а авторский бургер убрали из меню на следующий день.

Осенью спрос на холодные напитки упали на 60%. Очевидная сезонность. Предприниматель вместе с командой добавил в меню горячие коктейли, одним из первых начал делать пряный тыквенный латте, облепиховый пунш. Падение продаж скорректировали на 85%, средний чек вырос на 12%. Меню меняется каждые три месяца. Все, что не продается или не дает маржу, убирают.

"Эмоциональная привязка к блюдам стоит денег. Не работает, убираешь. Работает, масштабируешь. Других вариантов нет".

Посетители вместо платного маркетинга

Расходы на рекламу в Gallery Café составляют менее 3% от оборота. Вместо этого Кваша инвестировал в создание атмосферы: программа лояльности (каждый 10-й напиток бесплатно), ежемесячные события, выставки художников, музыкальные вечера. 68% клиентов приходят через "сарафанное радио". 22% — постоянные гости (посещают 3+ раза в месяц). Только 10% случайные посетители.

Те, кто возвращаются снова, приносят заведению значительно больше, чем случайные гости: в среднем это около 18,5 тысяч гривен в месяц против 340 гривен от тех, кто заходит время от времени.

Gallery Café также стало арт-платформой для самовыражения и рекламы местных художников. По словам Кваши, это направление оказалось достаточно прибыльным — более 200%, ведь затраты минимальны.

Вместо того чтобы работать с крупными поставщиками, он сделал ставку на локальных производителей. "Фермер привозит овощи прямо с поля, пекарня печет собственный хлеб на закваске, а сыроварня поставляет крафтовые сыры", — объясняет владелец. Это позволило уменьшить логистические расходы на 15% и поднять качество продуктов.

Пример: пекарня пекла обычный белый хлеб для супермаркетов. Кваша отказался брать и попросил сделать на закваске. Владелец пекарни сначала не понимал зачем, но Владислав объяснил: "Ваш белый я куплю за 40 гривен и продам в меню за 60. Хлеб на закваске более полезный, его я куплю за 65 и продам за 110. Вам больше, мне больше, клиенту вкуснее".

Это сработало. Сейчас хлеб этой пекарни покупают 12 заведений в Павлограде и области. Объем производства вырос в 4 раза. Gallery Café до сих пор остается основным клиентом, но уже не единственным. То есть таким образом Владислав помогает работать и получать больше прибыли и другим локальным бизнесам.

Кваша не планирует делать сеть кофеен. Вертикальная интеграция работает, только когда контролируешь каждый процесс. Вместо создания франшизы он консультирует других владельцев бесплатно. Трое уже открыли заведения по его модели в других городах области.

Gallery Café работает уже седьмой год без франшизы и сети. Это история о том, как глубокий финансовый анализ, максимальная адаптивность и смелость отказаться от готовых решений позволяют создать успешный бизнес в среде сознательных украинцев.