Два часа от заказа до доставки: как B2B-поставки в сфере ИТ конкурируют на перенасыщенном рынке
Внутренний рынок ИТ-оборудования в Украине за год сократился почти на две трети: с примерно 1,53 млрд долларов в 2021 году до около 550 млн в 2022 году, по оценкам IT Ukraine Association. С 2023 года рынок начал восстанавливаться, но бюджеты остались сжатыми, а цена ошибки при закупках возросла. В таких условиях преимущество получает поставщик, который умеет быстро найти нужное решение и сохранить маржу.
Марина Белякова, коммерческий директор украинской компании, знает об этом по собственному опыту. За время её работы продажи компании выросли примерно на 200%, а отдельные сделки осуществлялись с редкой для рынка скоростью: от заказа до доставки порой проходило около двух часов. Её опыт показывает, как такая доставка масштабируется и остаётся прибыльной.
Марина работает в сфере продаж и закупок с 2005 года, специализируясь на поставках ИТ-оборудования, программного обеспечения и комплексных решений; с 2019 года она занимает должность коммерческого директора украинской компании, а в 2020–2022 годах параллельно руководила собственной компанией Greenserv.
Что стоит за коммерческим управлением
Её основное направление — организация закупок: поиск и отбор поставщиков, переговоры, заключение договоров, обеспечение наилучших условий закупок, составление бюджета и расчёты. Но главное — то, как ей удалось объединить две функции. Белякова интегрировала продажи и закупки в один процесс: менеджеры передают запрос клиента, она подбирает поставщика, договаривается о цене и условиях и контролирует маржинальность сделки. Работа с закупочной ценой и условиями поставки напрямую влияла на прибыльность сделок и помогала увеличивать маржинальность продаж.
Под её руководством работает отдел продаж, состоящий из трёх менеджеров. Она сформировала клиентскую базу с учётом их регулярных, в частности ежемесячных, потребностей, что позволило прогнозировать закупки, быстрее реагировать на повторные заказы и лучше планировать работу с поставщиками. В конце каждого месяца данные сводятся в реестр объемов, продаж и маржинальности, который отражает не только оборот, но и реальную эффективность сделок и работы команды.
От первого контакта до заключения контракта
Путь клиента начинается задолго до заключения договора: менеджеры ищут потенциальных клиентов и выявляют их потребности, после чего начинается этап закупок — поиск оптимального поставщика, проверка доступности, переговоры о цене, сроках и особых условиях, расчет рентабельности сделки. После согласования условий товар поставляется клиенту. Кроме того, она согласовывает с ведущими международными производителями проектные цены под конкретные заказы, чтобы предложение для клиента было конкурентоспособным. Работа с глобальными поставщиками и международными каналами снабжения дала ей опыт, который пригодится и за пределами Украины.
География деятельности охватывает всю Украину, активная база насчитывает более 20 корпоративных клиентов. Для Марины важно оценивать не только оборот, но и рентабельность, а также качество каждой конкретной сделки.
Почему клиенты выбирали именно её компанию
На насыщенном рынке одна только цена редко становится решающим фактором. Ключевыми преимуществами команды были гибкость и скорость принятия решений: оборудование находили оперативно, закупку и доставку согласовывали без промедлений — отсюда и те случаи, когда время от заказа до поставки сокращалось примерно до двух часов. Клиенты ценили такую оперативность, возможность быстро получить ответ и личную ответственность за результат.
Это преимущество хорошо иллюстрирует случай с дефицитным оборудованием. Клиент оформил заявку на модели, которых в то время не хватало на рынке. Билякова провела переговоры, подобрала доступную альтернативу с нужными характеристиками и организовала демонстрацию её работы. Клиент приобрел значительную партию имеющегося в наличии оборудования и получил решение без задержек, а компания — крупную заключённую сделку.
Марина донесла эту систему работы до команды: она научила троих менеджеров правильно выявлять потребности клиента, собирать техническую и коммерческую информацию, передавать её в отдел закупок и учитывать доступность товара и маржинальность. Таким образом, этот подход стал рабочим стандартом отдела под её руководством.
Система вместо перепродажи
Марина делится своим видением: "В сфере IT оборудование и технологии меняются очень быстро, но принцип работы остается неизменным: нужно хорошо понимать потребности бизнеса, видеть альтернативы и брать на себя ответственность за конечный результат". Для компании, выбирающей поставщика ИТ-услуг, ориентиром должна быть надёжность, которую обеспечивает управляемая система поставок, где скорость, условия и ответственность работают в тандеме.