Экспорт 3D. Как украинским компаниям выйти на глобальные рынки

Мировая экономика вошла в фазу региональной специализации и локальной эффективности. Что это значит? На языке бизнеса все достаточно просто — покупать ресурсы нужно там, где дешевле, а продавать результаты труда там, где в данное время существует наибольший спрос и адекватная закупочная цена.

Приведу пример. Европейская компания, специализирующаяся на производстве и дистрибуции одежды, имеет главный офис во Франции, основная функция которого — дизайнерские разработки, моделирование, реклама, коммерческая работа. Фабрики по производству продукции расположены во Вьетнаме, Южной Корее, Турции, частичное контрактное производство — в Украине. Компания развивает собственную и франчайзинговую сеть дистрибуции по всему миру. Инвестиционный портфель формируется за счет привлечения средств из Китая, США, Израиля, России. Что это за экономическая система? Как классифицировать данный бизнес-процесс? И, в конце концов, как географически идентифицировать компанию — по месту регистрации основного офиса или расположению основных производственных мощностей?

Мы уже давно живем в новой экономической системе, где стандартные правила "классической" экономики не работают. Но многие компании, особенно постсоветского пространства, "зависли" в старой экономической формации и фактически тормозят инновационное развитие различными ограничениями в виде бюрократии, бумажного делопроизводства и т. д. Да и законодательная база многих стран все еще остается на службе классических двусторонних внешнеэкономических отношений. Например, трехсторонний контакт, куда вовлечены три компании, принимающие участие в едином экономическом процессе, расположенные при этом в трех географических зонах, подпадают под различное внутреннее регулирование, которое зачастую противоречит одно другому. И таких примеров множество.

Как поступать в такой ситуации руководителю или собственнику компании и каким образом повышать доход за счет выхода и укрепления на глобальных рынках?

Первое и, пожалуй, самое важное, это перестроить стратегическую модель выхода на внешний рынок у себя в голове и постепенно передать свое стратегическое видение коллективу. Привыкните, что на внешних рынках придется взаимодействовать с двумя-тремя, а то и четырьмя компаниями, каждая из которых будет выполнять свою роль в цепочке бизнес-процессов — производство, финансирование и инвестирование, распределение и дистрибуция, администрирование и общее руководство процессами. Фаза конкуренции на уровне предприятий и линейной модели организации внешней торговли осталась в эпоху расцвета товарной экономики.

Теперь же, в век информационных технологий, на уровне отрасли конкурируют цепочки предприятий. Поэтому биполярная модель выхода и работы на внешних рынках трансформировалась в Модель 3D. В этой связи меняется роль и задача руководителя — теперь он должен держать руку на пульсе и постоянно отслеживать изменения, чтобы предложить наилучшее решение по принципу "здесь и сейчас". Развивать нужно не столько деловую хватку, сколько управленческую гибкость, клиентоориентированность, сервисность, лояльность и способность быстро приспосабливаться к изменяющимся требованиям внешней экономической среды.

Каким же образом встроиться в международную экономическую систему? При этом еще и быть звеном, вырабатывающим добавочную стоимость к общему результату всех участников экономического процесса, так как без данного понимания естественная конкуренция и потребитель просто "удаляют" ненужные звенья системы.

Как известно, любой большой путь к успеху начинается с первого шага.

1. После собственной перезагрузки владельца компании и определения стратегического пути и вектора развития компании на международных рынках можно переходить к внутреннему аудиту.

2. Внутренний аудит — что мы можем и в чем наши конкурентные преимущества? Что получается хорошо, а что не очень? В чем мы сильны, а где больше говорим, чем делаем?

3. Аудит сильных и слабых сторон ваших сотрудников. Именно люди станут вашим основным ресурсом в ближайшее время, а конкретно — их компетенции, умения, включая знания иностранных языков.

4. Сайт компании — как давно вы его обновляли? А версию сайта на английском языке?

5. После внутреннего аудита, перенастройки процессов в связи с новым курсом на глобальные рынки можно переходить к внешней экономической среде.

6. Маркетинг внешних ресурсов — как развивается ваша отрасль на глобальном рынке? Какие компании лидируют? Что они для этого делают и почему? Какие ресурсы используют?

7. Что вы и ваша компания можете предложить внешнему рынку? Не пытайтесь сразу предлагать готовый продукт — при глобальном распределении ресурсов это не всегда является успешной и конкурентоспособной стратегией. Эффективнее использовать ресурсы, сложившиеся на данный момент. В Украине это доступность трудовых ресурсов, возможность использования земель и территорий, производственные мощности, интеллектуальные ресурсы, возможность инновационных разработок и конструкторских решений, информационные технологии, административная и сервисная функции бизнес-процессов.

8. Поиск потенциальных партнеров и клиентов — этот этап лучше поручить профессионалам, специализирующимся на интересующих вас рынках, поскольку нужно учитывать множество законодательных ограничений и национальных особенностей.

9. Первые контакты — предложения о сотрудничестве потенциальным партнерам, презентация вашего продукта или решения — также лучше поручить специалистам, так как на данном этапе можно "наломать дров" и, совершив коммуникационную ошибку, тратить время на ее исправление.

10. После анализа потенциально интересных компаний и контактов можно переходить к организации целевой бизнес-миссии или бизнес-визита. Бизнес-миссия отличается от традиционного бизнес-тура тем, что, в отличие от обзорной экскурсии по предприятиям, вы встречаетесь и обсуждаете деловые вопросы с потенциальными партнерами с теми компаниями, которые уже информированы о вашей продукции и выявили прямую заинтересованность в контакте с вами. Так вы не тратите ни свое время, ни время вашего бизнес-партнера, поскольку время — самый дорогостоящий и невосполнимый ресурс в бизнесе!

11. Анализ требований и стандартов. Без этого никак. Нужно быть готовым к переналадке и перезапуску производства, закупке новых компонентов для производства продукции согласно международным стандартам и требованиям и т. д. Естественно, понадобятся инвестиции, но помните о Модели 3D и возможности вовлечения в процесс третьей и четвертой сторон для достижения общей цели.

12. Репутация и имидж. У вас может быть отличный продукт, но не быть информации о компании в местных информационных каналах, просто о вас не знают, а доверие на пустом месте не возникает. Строить положительное информационное поле вокруг себя нужно начинать сейчас, задолго до первых реальных контактов.

13. Построение нового бизнес-процесса, в котором предприятие увеличивает доходность за счет работы на внешних рынках, привлечения новых партнеров, организации дистрибуции. Здесь много вопросов: кто и каким образом будет участвовать в новом бизнес-процессе, как будут организованы финансовые потоки, как станет распределяться конечная прибыль?

14. Практически все, можно переходить к юридической стороне вопроса и готовить внешнеэкономический контракт. А он у вас обязательно будет.