Не надо так: 5 провальных подходов в развитии и продвижении бизнеса

Одни собственники бизнеса предпочитают настраивать все процессы самостоятельно, а другие привлекают консультантов извне. Траблшутер Жанна Стрельникова о том, почему предпринимателям стоит обращаться за помощью к эксперту и каких ошибок стоит избегать в сотрудничестве.

Ко мне часто обращаются с запросом: "Нам нужен маркетинг, продаж нет. Что делать?". В процесса разбора задачи смотрим, что было сделано, что в планах и что не сделали.

В большинство случаев собственники бизнеса начинают делать все собственными силами без привлечения экспертов, особенно когда речь идет о маркетинге и продвижении. Был на моей практике финансовый директор, который знал "все" про наружную рекламу. По опыту могу сказать, что в результате такой подход не работает и в итоге приводит к тому, что нужно привлекать экспертов или переделывать с дополнительными затратами. Собрала пять примеров из практики в развитии и продвижении бизнеса и брендов (реальные кейсы), которые подтверждают, что так лучше не делать.

Подход 1. "Это все не работает, мы уже пробовали"

Есть владельцы бизнесов, у которых существует один основной бизнес, который приносит доход, и дополнительный, скорее как отдушина. Одно шоппинг пространство в Киеве принадлежит как раз ко второму типу. Исходные данные: не проходная локация, внешне не привлекательное здание, хотя и новое, соседство с кладбищем. Задача состояла в том, чтобы найти конкурентные преимущества, создать позиционирование и составить маркетинговый план по продвижению.

После аудита, кроме вышеперечисленного, были предложены идеи по реорганизации пространства внутри с минимальным бюджетом, чтобы оно стало более привлекательным для покупателей, план продвижения в диджитале с фокусом на основных инструментах и аудиториях, основы таргета. На каждой встречи мы обсуждали дополнительные идеи для улучшения ситуации с пространством. Так прошел год.

Команда шоппинг-центра взяла некоторые идеи, протестировала только таргет (бриф не согласовывали), который не сработал, после чего пришли к выводу, что остальные идеи не сработают также. То есть была сделана не комплексная работа, а точечная, подход по которой был не согласован совместно. Конечно, от этого не стоит ждать быстрого вау-эффекта. Сейчас наблюдая за коммуникацией, мне интересно когда же люди начнут что-то делать и не сливать бюджеты.

Выводы:

1. Бизнес может быть для души, но он должен, как минимум, себя окупать, а лучше – приносить прибыль.

2. Имей смелость начать все с начала.

Подход 2. "Я все знаю, но ты помоги"

Еще один кейс из разряда "Расскажи, как поступить, но я сделаю по-своему". Ко мне обратился архитектор с целью развития его бренда. В ходе работы мы выстроили поэтапное продвижение: разработали позиционирование, разделили бизнес на коммерческие объекты и жилую недвижимость, приступили к работе над брендбуком. Но собственник бизнеса все равно делал все по своей схеме. В то время, когда еще не сделан брендбук и не заполнен должным образом сайт, он уже запустил таргет для аудитории. То есть он пошел от обратного: сначала сделал сайт, а затем разрабатывает под него брендбук. Сказать могу одно – этот кейс могут изучать в Гарварде, поскольку человек пошел против системы.) К сожалению, заказы так и не пришли. Кроме того что ситуация в данный момент сложная на рынке и с потребителем, нужно применять инструменты для удержания бизнеса на плаву, а не заработка.

Выводы:

1. Если не готовы прислушиваться к советам – не нужно нанимать экспертов.

2. Системность – ключ к развитию.

Подход 3. "Я знаю лучше, аналитика ни к чему"

Нередко собственники бизнеса хотят запускать свой продукт здесь и сейчас. Именно так хотели основатели онлайн-магазина по продаже продуктов. Они планировали запускаться в июле, а на момент нашей встречи в мае у них было готово… ничего.

Не имея особо идей и концепции, они уже вложились в программирование, разработку сайта и арендовали склад, в котором должны были храниться продукты. На то, чтобы провести аналитику рынка, посмотреть, какие есть сегменты у нас ушел месяц. После детального анализа мы сделали вывод, что модель этого онлайн-супермаркета нерабочая. Но и это их не остановило, они пошли заниматься дополнительными настройками, а дальше последовал вопрос: "Что с этим всем делать?".

Отдельного внимания заслуживает выбор названия для онлайн-сервиса доставки продуктов. Основатели придумали свое название, за которое крепко держались и были уверены в правильности выбора. В свою очередь копирайтеры предложили около 100 разных названий, которые мы проверили на разных аудиториях с точки зрения запоминающегося и подходящего для сервиса доставки продуктов. Вариант названия от собственников не выиграл ни в одном опросе аудитории. Но несмотря на цифры и показатели, они уверены, что оно идеально подходит. По итогу, сервис на паузе.

Выводы:

1. Сам собственник – не целевая аудитория будущего продукта/сервиса, нужно иногда смотреть и на цифры.

2. Перед запуском бизнеса/бренда важно сделать аналитику рынка и бизнес кейс.

Подход 4. "Никого не хочу слушать"

Нейминг – это отдельный пункт в построении бренда. Продолжая предыдущую историю, можем разобрать еще один кейс с подбором названия. При запуске онлайн-медиа его основатель предложил название "На стиле". К запоминанию вопросов нет, но ассоциации оно вызывает совершенно не связанные с лайфстайл журналом. Аудитория сразу думает о популярной песне или рекламе сухариков, но никак не о сайте. Но собственник сайта был убежден, что это хайповое и очень точное название для медиа. Медиа так и не запустилось.

Вывод:

1. Не все, что нравится тебе, понравится целевой аудитории.

2. Нанимаешь профессионалов – дай им шанс.)

Подход 5. "Что-то пошло не так"

Сервис доставки цветов – довольно нишевый и сложный бизнес со своей целевой аудиторией. Его невозможно сделать успешным без анализа рынка и правильного позиционирования, финансовой модели и уникальных особенностей, так как рынок очень клаттерный. Работая с компанией по доставке цветов по подписке, мы проанализировали рынок, увидели необходимость развивать дополнительные продукты, поскольку одних абонементов недостаточно. Затем решили изменить сайт, чтобы сделать его более user-friendly для целевой аудитории, настроить таргет. Но в итоге основательницы сервиса не внесли изменения, а вопрос: "Почему нет продаж?" остался актуальным.

Выводы:

1. Можно заморочиться и сделать все по Портеру, но нужно оценивать рынок перед заходом на него и возможности заработка.

2. Привлекая специалистов, вы тратите бюджеты, используйте знания и рекомендации – это помогает избежать ошибок в будущем.

Нет единой таблетки, которая помогает увеличить продажи моментально, всегда нужно строить долгосрочный план и идти к его реализации системно, а не хаотично. Иногда предприниматели принимают решение пройти этот путь самостоятельно методом проб и ошибок. Но чтобы сделать это правильно и быстрее, лучше все-таки довериться профессионалу, а также статистике, независимым опросам и анализу рынка. Тогда вопрос: "Почему продаж нет?" будет автоматически снят.

https://www.facebook.com/zhanna.strelnikova

https://www.instagram.com/zhannastrelnikova/