Автор книг по психологии успеха Матеуш Гжесяк рассказал Фокусу, какую общую проблему предстоит решить украинцам и полякам, что должны делать будущие миллионеры на одесском пляже и как навыки манипуляции спасли ему жизнь
КТО ОН
Эксперт по межличностным и деловым отношениям, коуч, автор одиннадцать книг, психолог
ПОЧЕМУ ОН
Матеуш Гжесяк стал спикером коммуникационного форума World Communication Forum Davos Kyiv 2016
Влияет ли национальный менталитет на то, настолько быстро человек способен достичь своей цели.
— Менталитет действительно влияет на наш способ мышления и действия. Если говорить о продажах, бразильцы продают и покупают не так, как украинцы или как жители Скандинавии.
Существуют, конечно, психологические механизмы, которые работают у всех одинаково. Но когда речь заходит о том, что важно, наши реакции могут отличаться. К примеру, особенность латинской культуры — уклончивость. Даже если представитель этой культуры чем-то недоволен, он никогда ничего прямо не скажет. Вы услышите: "Знаете, я почти счастлив".
Как понять, что что-то не так? Для этого нужны телепатические способности или, как минимум, внимательность и умение читать язык тела. В странах Латинской Америки это нормальное явление — быть вежливым, корректным, не говорить о негативном. Поляки, украинцы и другие славянские народы гораздо более прямолинейные. Мы говорим то, что чувствуем. Возьмите жителя Латинской Америки и украинца. Латиноамериканец скажет: "Вы, украинцы, слишком прямолинейны и грубы" А украинец ответит: "А вы все время юлите, не признаетесь, что думаете на самом деле"
Приняв сторону одного из них, вы непременно проиграете. Но если осознаете, что быть украинцем, мексиканцем или поляком — это когнитивный концепт, то научитесь менять состояние, дистанцироваться от той или иной культуры. Как только вы поймете, что вы — это что-то большее, чем ваша культура, у вас появится свобода выбора. И вы станете гражданином мира.
Приведите пример.
"Зарабатывать деньги — это как ехать на велосипеде. Нельзя всю жизнь наблюдать за этим по телевизору. Однажды нужно сесть за руль, даже зная, что будете падать"
— Многие украинцы живут под грифом "гомо советикус". Они не позволяют себе много зарабатывать, так как связывают богатство с предательством родины. Особенно это касается старшего поколения. Молодое поколение другое, оно рвется к успеху. Жаль только, что на пути к успеху они заезжают домой, общаются с родителями и перенимают их взгляды на жизнь.
Приведу пример: вас спрашивают, кем вы хотите стать. Вы отвечаете: миллиардером. В Украине или в Польше вам скажут: о нет, вы не можете быть миллиардером, — но! — вы можете стать юристом, доктором, учителем. Знайте свое место. А в Бразилии или Аргентине ваш ответ всех удовлетворит. Вам скажут: "Здорово, стань миллиардером, удачи!"
В одном из интервью вы сказали, что страх совершить ошибку тормозит развитие поляков. Как насчет украинцев? Что мешает нашему развитию?
— Украинцы и поляки имеют общие корни, похожие языки и похожие проблемы. Нашим народам я бы предложил сосредоточиться на формировании правильной самооценки и построении больших планов.
Я предлагаю мыслить глобально. Можно перенять у других британскую гордость, американскую напористость, немецкую организованность, японскую ответственность. Встроить в себя эти черты и действовать.
С демографической точки зрения, наши страны имеют огромный потенциал. Большие плодородные территории, трудолюбивые люди. Все, что нужно — правильный менеджмент, управление этими ресурсами. Украину нужно сделать более заметной для мира. Как только это случится, вырастет поток туристов.
Давайте представим обычного украинца. Когда-то он окончил школу, затем получил диплом в техникуме или университете и последние пять-десять лет работает на какую-то компанию. Ему не светит ни продвижение по службе, ни внезапное увеличение дохода. Как в таком случае разорвать порочный круг и что-то поменять?
— Порочный круг — проблема не только человека, но и общества, которое прочно держится за миф: "Если вы много учитесь, то достигнете успеха". Это стереотип, не имеющий ничего общего с реальностью.
Подобный алгоритм действительно работал в вашей стране 20, 30 лет тому назад. Корочка диплома больше не является гарантией успеха. Во-первых, из-за количества — дипломы нынче получают многие. Во-вторых, из-за качества знаний.
Прежде всего этому среднестатистическому парню или девушке следует задуматься над тем, где получить информацию, которая поможет ему улучшить качество жизни. Ему нужно развивать soft skills, навыки межличностного общения. Он знает, как быть инженером. Теперь ему нужно научиться продавать себя на рынке. Такому не учат в школе или университете.
Не учат у нас и сопереживанию. Насколько я знаю, такие уроки лишь недавно ввели в Дании. Можете себе представить, когда-нибудь этому станут обучать и в наших школах.
Еще один фактор — присутствие в соцсетях. Это тоже наша презентация. Люди судят о вас по тому, что видят. Справедливо это или нет, таковы правила игры. Украинцу, который хочет перемен, нужно учиться правильно подать себя — не только в реальности, но и в виртуальном мире.
Большинство из нас об этом никогда не задумывалось. Многие живут по определенным социокультурным моделям. К примеру, среднестатистический украинец, о котором мы говорим, был создан его родителями. Они навязали ему картинку: если вы девочка, то должны любить куклы, если мальчик — машинки. Ребенок повелся и вырос, играя в так называемые социальные игры, даже не спрашивая себя: а нравятся ли ему машины? Или, может, ему по душе разноцветные карандаши?
Когда человек задастся таким вопросом, он начнет отделяться от шаблона. И в его жизни начнут происходить перемены.
Первый шаг на пути к успеху — отделиться от навязываемого шаблона. А второй?
— Многое зависит от того, какую культуру вы представляете. К примеру, среднестатистического немца удовлетворяет годовой доход, его больше интересуют вопросы, связанные с творческим мышлением и отношениями между людьми. А в Мексике, например, о семье или друзьях с вами и говорить не станут, у большинства с этим все в порядке. Среднестатистический мексиканец сразу начнет спрашивать о том, как укрепить свои финансы. В Польше, к примеру, многие хотят открыть свой бизнес, полякам важно обрести финансовую независимость. В Соединенных Штатах люди хотят быть мультикультурными, так как незнание мешает им осваивать новые рынки. Американцы просят объяснений: что нужно делать и говорить, о чем молчать, чтобы наладить отношения со Словакией.
Могу сказать, что богатство и успех — побочные эффекты, которые наблюдаются у тех, кто становится счастливым.
Но прежде всего нужно разобраться в том, как устроена система, в которой вы живете. Тот, кто этого не сделал, может всю жизнь играть по чьим-то правилам, работать на кого-то, достигать не своих целей.
Существует ли список книг, которые вы советуете избегать своим клиентам?
— Никогда не составлял такого списка. Всегда говорю: "Читайте". Я советую читать книги, которые связаны с вашими профессиональными интересами и написаны известными экспертами. К примеру, если я хочу больше узнать об управлении и менеджменте, мне идеально подойдут книги Уэлча, потому что он стал пионером в своей области, многого добился. Мне нужно больше узнать о психологии? В таком случае, мне нужны книги профессора Зимбардо. Хотите сфокусироваться на психологии влияния? Читайте профессора Чалдини.
Отличается ли ваш подход к молодым клиентам от подхода к старшим?
— Очень отличается. Бейбибумеры — поколение, которое появилось на свет в период с 1946-го по 1964-й годы. Их особенности: приверженность традициям, патриархат, вертикальная иерархия. "Я мужчина, а вы женщина, значит, я знаю больше" — так они рассуждают. Или: "Я старше вас. Значит, я умнее". Или даже: "Я крупнее, чем вы. Значит, я круче".
У следующего поколения, поколения Х, совсем другое мировоззрение. Это люди, которые родились в 1965–1990 годах. Они мыслят так: "Я независим, я все могу. Не говорите мне, что нужно делать, я сам все знаю, все сделаю по-своему". В отличие от своих родителей, они ценят баланс между личной жизнью и работой. Они не верят в то, что мужчина должен приносить деньги, а женщина сидеть дома с детьми.
Следующее поколение — поколение миллениума, 1991–2000 годы. Это совершенно непохожая ни на кого порода людей. "Я появился на свет, когда все уже придумали и изобрели, поэтому я могу иметь все, что захочу, — думает каждый из них. — Если мне не хватает средств, я возьму кредит. Если я изучаю что-то, что мне не по душе, я могу это изменить. Я могу учиться на журналиста, но работать копирайтером. Могу получить диплом юриста, но переквалифицироваться в менеджера по продажам. Или нет, знаете, я создам свой YouTube-канал и буду блогером".
А еще есть поколение Z, те, кто родился начиная с 2001-го и позже. Это коренные цифровые жители, которые появились на свет в новую эпоху. Благодаря старанию родителей у некоторых из них аккаунт в соцсети появился раньше, чем навыки чтения.
Общаясь с представителями каждого из этих поколений, я обязан вести себя по-разному. Расскажу забавный пример. Я сотрудничал с одной международной автомобильной корпорацией, где в отделе менеджмента и консалтинга большинство сотрудников — женщины 30–35 лет. Эти сотрудницы должны были посещать региональных дилеров и обучать их собственников премудростям менеджмента. Большинству "учеников" было 50–60 лет. Представьте ситуацию: 30-летняя сотрудница приезжает, чтобы обучать 60-летнего руководителя. "Я научу вас управлять компанией", — говорит она. Что ответит руководитель? Скорее всего, он скажет: "Милочка, во-первых, судя по вашему возрасту, вы годитесь мне либо в дочки, либо в любовницы. Но уж точно не в наставники. Во-вторых, вы будете меня учить, как управлять компанией? Значит, вы считаете меня тупым?" Этот руководитель никогда не скажет эксперту, что он чего-то не знает, потому что это ударит по его самооценке.
"Не быть кем-то означает быть никем"
Молодой эксперт с престижным дипломом и достойным уважения опытом работы действительно могла бы помочь этой компании. Но у нее ничего не получится, если, конечно, она не поменяет тактику общения с руководителем.
В подобных случаях я советую говорить: "Как вы, вероятно, уже знаете…" Или: "Как вы уже сами поняли благодаря вашему богатому опыту работы…". То есть она должна подчеркнуть, что уважает его и не пытается унизить. Только тогда руководитель будет открыт к получению новой информации.
Именно этот навык пригодился вам, когда несколько лет назад пришлось торговаться с бразильскими похитителями за свою свободу.
— Так и было. Та ситуация до сих пор у меня перед глазами. Последний день октября, 2014 год. Я прилетел в Гуарульюс, главный аэропорт мегаполиса Сан-Паулу. Из аэропорта меня, как всегда, забрал проверенный водитель. Я сел в машину, мы ехали по авеню, которая ведет к городу. И вдруг в наш автомобиль сзади врезалась чья-то машина. Тут мой водитель дал маху — съехал на обочину, вышел из авто, чтобы сфотографировать все, что нужно, для страховой компании. Как оказалось, это была засада.
Как только он покинул автомобиль, словно из-под земли выросли два парня с пушками. Они сели в машину и сказали, что это похищение. Первое, о чем я в этот момент подумал, — что больше никогда не увижу свою маленькую дочь. Вторая мысль — я абсолютно не представлял, что будет дальше, так как не знал, какой именно это тип похищения. Но как человек, который прожил в Латинской Америке почти полжизни, я примерно понимал, как это работает. Есть три типа похищений. Первый тип — колумбийское похищение. Бандиты берут в заложники политика или какого-то состоятельного человека и требуют за него выкуп. Выкуп, как правило, получают, но пленник может навсегда остаться в джунглях. Второй вариант — похищение ради выкупа. Это означает: "Пожалуйста, поделитесь с нами своими деньгами" Как правило, с иностранцами этого практически не случается, так как у грабителей нет с собой аппарата для оплаты услуг карточкой. И третий тип — экспресс-похищение, или, как называют это в испаноязычных странах, secuestro expres. Суть в том, что у вас отбирают кредитную карточку и катаются с вами от одного банкомата к другому, снимая наличку. Мои похитители намеревались реализовать последний вариант, но я об этом не знал. В определенных кругах я известная личность, за которую можно было бы попросить очень солидный выкуп. Мне нужно было разобраться, что они знают и чего не знают обо мне.
"Прежде всего нужно разобраться в том, как устроена система, в которой вы живете. Тот, кто этого не сделал, может всю жизнь играть по чьим-то правилам, работать на кого-то, достигать не своих целей"
Машина набирала скорость, сбежать я не мог, и мы начали разговаривать. Думаю, на планете нет ни одного манипуляционного трюка, который я бы не использовал за 60 минут нашего разговора. Можно сказать, я вскрыл их мозги и пичкал их нужными мыслями. Сейчас это звучит забавно, но, поверьте, в тот момент мне было не до смеха. Помню, я даже сказал: "Слушайте, если вы меня сейчас отпустите, я зайду в первый попавшийся кабак и выпью три литра кашаса". Хвалить этот напиток при бразильцах — все равно, что при украинцах называть борщ лучшим супом на земле. Таким образом, вы стимулируете национальную гордость. Услышав, что я выпью три литра, парень, который держал пистолет у моего желудка, улыбнулся и сказал: "Нельзя пить столько с непривычки, это убьет тебя". Я всячески старался показать, что я не жертва, что меня нужно отпустить. В конце концов так и случилось. Меня отпустили. Отчасти потому, что они сами так захотели, отчасти потому, что к этому привел наш разговор.
Представьте, в Сан-Паулу ежедневно жертвами похитителей становятся 4 человека. Пережив похищение, я спросил себя: что я делал не так в этой ситуации? Что помогло мне спастись? И я создал алгоритм для жертв похищения — модель, которая помогает избавиться от травмы и жить дальше. Когда я презентовал эту технику, бразильцы сказали: фантастика, это поможет спасти не одну человеческую жизнь. Это ключевые секреты успеха — учиться на своих ошибках, анализировать происходящее, делать выводы.
И все же, многие не делают выводов из полученной информации. Скажем, не меняют свою жизнь, несмотря на количество прочитанных книг, посещение лекций и общение с правильными людьми. Почему?
— Мы называем таких семинарозависимыми. Семинары и лекции для них — как кокаин для наркомана. Посещение семинаров помогает чувствовать себя лучше, находиться в кругу умных людей всегда приятно. Им кажется, что они что-то делают. Но все не так просто. Знать теорию и практиковаться — не одно и то же. К примеру, как украинцы, даже те, кто ни разу не был за границей, выучили английский? Очень просто. Они ходили на курсы и говорили, то есть практиковались.
Если вы хотите хорошо зарабатывать, скорее всего, вам нужно открыть свою компанию. Если открываете свою фирму, вам нужно учиться продавать и продвигать. Чтобы этому научиться, вам придется выйти на улицу или поехать в Одессу на пляж и там учиться продавать.
Зарабатывать деньги — это как ехать на велосипеде. Нельзя всю жизнь наблюдать за этим по телевизору. Однажды нужно сесть за руль, даже зная, что будете падать. Вы теряете, переживаете неприятные эмоции, но приобретаете опыт.
Конечно, меня бы не похитили, если бы я не прилетел в Бразилию. И я бы не отправился в Бразилию, если бы за 40 часов не выучил португальский. Чего, кстати, не случилось бы, не выучи я перед этим испанский. А если бы я не выучил испанский, то не познакомился бы со своей женой-мексиканкой. По сути, все это время я мог быть в Польше. Жил бы в родном городе, был бы винтиком социокультурной системы. Но не быть кем-то означает быть никем. Я этого не хотел и рискнул.
Ваше девиз — становиться лучшей версией самого себя. В чем разница между вами сегодняшним и тем, кем вы станете через неделю?
— Мои лингвистические способности улучшатся. Во-первых, потому что здесь, в Украине, я буду практиковать свой русский. Кроме того, выучу какое-то количество украинских слов. У меня намечается поездка в Германию, так что будет отличный повод подтянуть немецкий. Что еще? Я стану немного стройнее — надеюсь, на полкилограмма. Свою роль сыграют ежедневные утренние пробежки. Кроме того, через неделю я буду намного улыбчивей, ведь у меня появится возможность провести больше времени с дочкой.
А вот если бы вы спросили меня о том, каким я буду через пару лет, я бы сказал, что Матеуш станет чемпионом Бразилии по джиу-джитсу, выучит китайский, откроет свой институт и допишет 15-ю книгу. Я работаю над тем, чтобы эта картинка стала явью.