Варшавский разговор. Какие проблемы ждут украинский бизнес в Польше

Сооснователь сети хостелов Dream Hostel Евгений Лавренюк стал задумываться об экспансии в Европу после начала войны в Донбассе. "На тот момент наши украинские проекты, которые мы реализовывали в сфере туризма и гостеприимства, были заморожены. На фоне военного конфликта и обесценивающейся гривны инвесторы не хотели вкладывать деньги в новые объекты. И чтобы не поддаться всеобщему унынию, нам нужна была большая цель, например, идти в Европу", — поясняет предприниматель. Параллельно в компании рассматривали сразу несколько европейских столиц, однако подходящее помещение удалось найти именно в Варшаве. В апреле 2016 года в центре столицы Польши заработал первый Dream Hostel, открытый за пределами Украины.

Dream Hostel оказался не единственной украинской компанией, отдавшей предпочтение именно Польше, а не ее более зажиточным западным соседям. Создатель специализирующегося на экспресс-доставке на электробайках украинского стартапа Delfast Данил Тонкопий изначально планировал развивать свой сервис как глобальный проект. Поэтому фаундеры Delfast анализировали потенциал Барселоны, Берлина, Мадрида, Лондона и Варшавы. "Мы оценивали и приценивались. Однако понимали, что в первую очередь откроемся там, где "выстрелит" первый клиент. Так сложилось, что именно в Варшаве появился человек, готовый управлять нашим бизнесом. Он же и подтянул клиентуру", — рассказывает Тонкопий.

А сеть парикмахерских "Экспресс Стрижка" вышла на польский рынок благодаря одному из ее украинских франчайзи, владевшим пятью точками в Киеве. Сегодня в Польше с вывесками Haircut Express, под которыми "Экспресс Стрижка" решила строить сеть в Европе, работает 12 салонов в Варшаве, Вроцлаве и Кракове. Еще две парикмахерские сеть обещает запустить в ближайшее время.

В конце прошлого года стало известно и о выходе в Польшу киевской стритфуд-компании "СупКультура", предлагающей супы в съедобных стаканчиках, а этой весной обещает открыть торговую точку в Польше еще одна украинская фастфуд-сеть Lviv Croissants.

Ничего личного

Впрочем, несмотря на то, что уже далеко не одна украинская компания "пересекла" украинско-польскую границу, каждая волна покорителей Европы сталкивается с теми же проблемами. Главные из них — настороженное отношение поляков к выходцам из-за Буга, строгое законодательство ЕС и особенности местной деловой культуры.

По словам Данила Тонкопия, технически обеспечить экспресс-доставку товаров в Польше оказалось не сложнее, чем в Украине. А вот с коммуникацией с клиентами возникли проблемы. "Изначально продажами у нас занимались украиноязычные парни, но клиенты на контакт с ними не шли. Нам понадобилось более полугода, чтобы понять, что они не хотят с нами работать, потому что мы общаемся с акцентом", — пояснил Тонкопий.

Порой тормозит развитие и поиск подходящих для бизнеса помещений, особенно для проектов, которые в Украине ориентируются на мобильные сооружения без фундамента. "В Польше нет такого понятия, как "малая архитектурная форма". Поэтому все наши салоны работают в стационарных помещениях. А хорошие помещения, во-первых, нужно ждать, во-вторых, чтобы их получить, необходимо участвовать в тендере. Естественно, это занимает определенное время", — говорит директор по развитию "Экспресс Стрижки" Александр Дзус.

Помимо этого, не стоит ожидать от поляков-контрагентов оперативности, к которой наши бизнесмены привыкли на родине. По словам Лавренюка, если есть желание что-то решить быстрее, то лучше звонить, а не писать электронные запросы. "В Украине, по неписаным правилам, принято на бизнес-письмо отвечать в течение одного-двух дней, а в Польше можно прождать и неделю. Однажды на мой запрос откликнулись через месяц, причем ответ состоял в том, что компания готова более детально рассмотреть наше предложение", — делится наблюдениями отельер.

Еще один из нюансов выхода на новый рынок — нейминг. Большинство украинских компаний предпочитает работать в Польше под отдельным брендом. Весной 2012 года в Кракове открылось первое заведение сети "Львівська майстерня шоколаду". Однако вывеска сразу была адаптирована под аудиторию — Krakowska Manufaktura Czekolady. В то же время Lviv Croissants рискнули и выходят в Польшу не переименовываясь. То есть однозначного ответа, стоит ли адаптировать торговую марку компании при выходе на польский рынок, дать нельзя, но этот вопрос нужно хорошо обдумать.

Меняться не будем

Описывая жителей Польши как клиентов, опрошенные Фокусом предприниматели отмечают их крайнюю консервативность. Предложение "Экспресс Стрижки" стричься быстрее и дешевле, чем в других салонах, поначалу не вызвало вау-эффекта. Если в Киеве в первый день открытия точки приходят опробовать услугу как минимум 30 человек, то в Варшаве в первый день работы заглянули лишь пять. "Наш первый варшавский салон "раскачивался" около полугода, и мы, если честно, этого не ожидали. Полякам нужно больше времени, чтобы присмотреться к чему-то новому. Был салон, который набирал в Польше клиентуру почти год, за это время в Украине заведение, как правило, успевает полностью окупиться", — отметил Дзус.

Еще один нюанс — по подсчетам работающих на польском рынке украинских предпринимателей, затраты на запуск проекта в этой стране оказываются приблизительно вдвое больше, чем у нас. При этом поляки достаточно сложно расстаются с деньгами. "Поляки платежеспособнее украинцев, однако не стоит думать, что они будут сорить деньгами. Изначально мы поставили ценник за наши услуги в 20 злотых (около 140 грн), но потом его пришлось снизить до 12–15 злотых (около 80–100 грн)", — делится нюансами Тонкопий. В Украине стоимость доставки Delfast составляет около 60 грн, то есть срок возврата инвестиций на польском рынке будет длиннее.

• Читайте также: Срочно требуются. Что стоит за объявлениями "работа в Польше"

Проще всего было адаптироваться в Польше Dream Hostel, поскольку его услуги изначально ориентированы не на внутреннего потребителя, а на туристов, посещающих Варшаву. В компании отметили, что, как и в Украине, у них примерно 80% клиентов — иностранные туристы, остальные — внутренние.

Одним словом, выход на платежеспособный польский рынок может стать выигрышной стратегией для малого бизнеса. Однако не стоит думать, что соседи примут с радостью любой предложенный им продукт. Поэтому расширению дела должен предшествовать тщательный анализ особенностей страны.