От традиционной розничной торговли к технологической компании: трансформация Moro под руководством Даниэля Афшара
После коронавируса сектор розничной торговли оказался в состоянии неопределённости: падение спроса, нарушенные цепочки поставок, финансовая нестабильность. Ещё до начала пандемии было заметно, что мелкому бизнесу сложно удержаться на рынке в течение длительного времени. Индивидуальные предприниматели открывают физические точки, в лучшем случае работают полгода и вынуждены закрываться из-за давления со стороны электронной коммерции, изменения потребительских привычек, роста затрат.
Сегодня мы рассказываем о бизнес-трансформации сети товаров для дома MORO, которая столкнулась с теми же вызовами в управлении бизнесом, однако благодаря автоматизации определенных процессов и внедрению математической модели управления смогла масштабироваться, оптимизировать расходы и достичь максимальной прогнозируемости прибыли. Владелец и основатель Даниэль Афшар поделился, с помощью каких аналитических инструментов ему удалось этого добиться.
Почему розничные сети закрываются или уходят с рынка
Исследование, проведенное в 2018 году компанией MC.Today совместно с Bitrix, показывает: наиболее частые проблемы среднего и малого бизнеса — низкая платежеспособность населения, дефицит квалифицированных сотрудников, высокая конкуренция, сложности с общим управлением и построением маркетинговой стратегии. О том, насколько ухудшился предпринимательский климат сегодня, можно только догадываться.
"Через всё это сначала прошло и MORO. Нашими двумя основными ошибками были синдром "пустого" времени сотрудников и замораживание средств в неликвидных активах. Например, каждый день мы выводили двух консультантов на смену: в первой половине дня их время распределялось неэффективно, а в пиковые часы вечером они не успевали обслуживать большое количество клиентов. Конверсия терялась только из-за неправильно распределенной нагрузки на сотрудников. Интуитивно мы принимали и решения относительно ассортимента: каждый сезон мы заказывали большие партии трендовых вещей. Фактически мы опирались только на моду, и товар, не попавший в предпочтения целевой аудитории, оставался на складе".
В 2020 году, в разгар пандемии, когда бизнес переживал ещё более серьёзный спад, Даниэль приступил к разработке собственной системы аналитики трафика и автоматизации процессов — с её внедрением началась полная трансформация сети.
Автоматизация и математические модели — почему это необходимо для бизнеса
Предприниматель нашел и объединил несколько IT-инструментов в аналитическую платформу, которая через API интегрируется с кассовой системой (POS) и бухгалтерской программой 1С. Самой ценной составляющей этой цифровой экосистемы стали умные камеры с технологией компьютерного зрения (Computer Vision) и 3D-подсчётом посетителей. Все это позволило Даниэлю Афшару увидеть и объединить три ключевых показателя, от которых зависит прибыльность бизнеса: конверсия в продажи от количества посетителей, общий клиентопоток в ТЦ и демографические показатели целевой аудитории. Над этой инфраструктурой были созданы онлайн-дашборды для руководителей всех уровней сети.
"Вместо субъективных оценок мы получили цифры, и именно благодаря работе с цифрами исправили основные ошибки, мешавшие росту, — комментирует Даниэль Афшар. — Распределяя консультантов в соответствии с количеством покупателей в разное время суток, мы оптимизировали их нагрузку и улучшили клиентский опыт. В итоге это привело к сокращению операционных расходов на 15%".
Чем больше данных, полученных с датчиков, — тем больше информации о реальном поведении покупателей. Камеры внутри самих магазинов показали, какие товары наиболее востребованы в разные сезоны и что привлекает внимание. Согласно этим данным, отдел закупок заказывал только тот товар, который гарантированно реализуется за сезон.
Афшар особо подчеркивает трансформацию корпоративной культуры. До внедрения автоматизации эффективность оценивалась субъективно. После внедрения единых онлайн-дашбордов вся команда получила прозрачную систему мотивации, основанную на прогнозируемой прибыли и метриках.
9 магазинов за три года
Автоматизированная система оказалась особенно полезной при расширении сети. Зная среднее количество покупателей в месяц, обоснованные операционные расходы и выручку, Даниэль Афшар открывал новые точки сети. Сегодня MORO насчитывает 9 магазинов. С 2019 года, когда открылась первая торговая точка, ни один из них не понес убытков, которые привели бы к закрытию. Даниэль Афшар уверен, что этому способствовали тщательный расчет трафика и тестирование ассортимента, иными словами — управление бизнесом на основе математической модели, прогнозирующей прибыль и окупаемость.
Новые точки открывались путем переноса уже оцифрованных данных со старых локаций на новую с полной уверенностью в её прибыльности, быстрым принятием решений и без длительного анализа "выгодности" местоположения. Сегодня, когда столичный рынок успешно освоен, Даниэль Афшар не собирается останавливаться на достигнутом и чётко видит свой дальнейший профессиональный путь. В его ближайших планах — масштабное расширение сети MORO и выход за пределы Киева в другие крупные регионы Украины. Предприниматель убежден, что его цифровая модель управления позволит компании легко адаптироваться к специфике новых региональных рынков без потери эффективности.
Опыт MORO показывает, что разработанная Даниэлем Афшаром методология data-driven менеджмента фактически является универсальным инструментом. Созданные им алгоритмы анализа поведения потребителей и оптимизации ресурсов опираются на общие законы математики и экономики, поэтому легко адаптируются к любой коммерческой среде. Более того, подобные управленческие навыки выходят далеко за пределы ниши товаров для дома. Цифровые бизнес-модели такого типа успешно внедряются в смежные сферы: от индустрии моды и крупных продуктовых сетей до ресторанного бизнеса или сферы услуг, где прогнозирование трафика и управление персоналом играют ключевую роль.