Від традиційного ритейлу до технологічної компанії: трансформація Moro під керівництвом Даніеля Афшара
Після коронавірусу галузь роздрібної торгівлі опинилася в стані невизначеності: падіння попиту, перервані ланцюги постачання, фінансова нестабільність. Навіть до початку пандемії було помітно, що дрібному бізнесу складно утриматися на ринку довго. Індивідуальні підприємці відкривають фізичні точки, у кращому випадку працюють пів року і змушені закриватися через тиск з боку е-комерції, зміну споживчих звичок, зростання витрат.
Сьогодні розповідаємо про бізнес-трансформацію мережі товарів для дому MORO, яка стикнулася з тими ж самими викликами в управлінні бізнесом, однак за допомогою автоматизації певних процесів і впровадження математичної менеджмент-моделі змогла масштабуватися, оптимізувати витрати і вийти на максимальну прогнозованість прибутку. Власник і засновник Даніель Афшар поділився, якими інструментами аналітики зміг цього досягти.
Чому ритейл закривається або йде з ринку
Дослідження, яке у 2018 році проводило MC.Today спільно з Bitrix, свідчить: найчастіші проблеми середнього та малого бізнесу – низька платоспроможність населення, дефіцит кваліфікованих співробітників, висока конкуренція, складнощі із загальним управлінням і побудовою маркетингової стратегії. Про те, наскільки погіршився підприємницький клімат сьогодні, можна тільки здогадуватися.
“Через все це спочатку проходило і MORO. Двома нашими основними помилками були синдром “пустого” часу працівників і заморожування грошей у неліквіді. Наприклад, кожного дня ми виводили двох консультантів на зміну: у першій половині дня їхній час розподілявся неефективно, а в пікові години ввечері вони не встигали обслуговувати велику кількість клієнтів. Конверсія втрачалася лише через невірно розподілене навантаження на працівників. Інтуїтивно ми приймали і рішення стосовно асортименту: кожного сезону ми замовляли великі партії трендових речей. Фактично ми спиралися лише на моду, і товар, що не потрапив у переваги цільової аудиторії, залишався на складі”.
У 2020 році, на піку пандемії, коли бізнес переживав ще сильніший спад, Даніель почав розробку власної системи аналітики трафіку й автоматизації процесів – з її впровадженням почалася повна трансформація мережі.
Автоматизація і математичні моделі – чому для бізнесу це необхідність
Підприємець знайшов і об’єднав кілька IT-інструментів в аналітичну платформу, яка через API інтегрується з касовою системою (POS) та обліковою програмою 1С. Найціннішою складовою цієї цифрової екосистеми стали розумні камери з технологією комп'ютерного зору (Computer Vision) та 3D-підрахунком відвідувачів. Усе це дозволило Даніелю Афшару побачити і звести воєдино три ключові показники, від яких залежить прибутковість бізнесу: конверсія у продажі від кількості відвідувачів, загальний клієнтопотік у ТЦ і демографічні показники цільової аудиторії. Поверх цієї інфраструктури були накладені онлайн-дашборди для керівників усіх рівнів мережі.
“Замість суб’єктивних оцінок ми отримали цифри, і саме роботою з цифрами виправили основні помилки, що заважали зростанню, – коментує Даніель Афшар. – Розподіляючи консультантів відповідно до кількості покупців у різний час дня, ми оптимізували їхнє навантаження і покращили клієнтський досвід. Врешті це призвело до скорочення операційних витрат на 15%”.
Більше даних, отриманих із датчиків, – більше інформації про фактичну поведінку покупців. Камери всередині самих магазинів показали, які позиції найбільш актуальні в різні сезони і що привертає увагу. Згідно з цими даними відділ закупівель замовляв лише такий товар, який гарантовано реалізується за сезон.
Афшар окремо підкреслює трансформацію корпоративної культури. До автоматизації ефективність оцінювалася суб'єктивно. Після впровадження єдиних онлайн-дашбордів уся команда отримала прозору систему мотивації з опорою на прогнозований прибуток і метрики.
9 магазинів за три роки
Особливо корисною автоматизована система виявилася при розширенні мережі. Знаючи середню кількість покупців на місяць, виправдані операційні витрати та виторг, Даніель Афшар відкривав нові точки мережі. Сьогодні MORO налічує 9 магазинів. З 2019 року, коли двері відкрила перша торгова точка, жоден з них не зазнав збитків, що призвели б до закриття. Даніель Афшар впевнений, що до цього призвели суворий прорахунок трафіку і тести асортименту, іншими словами – керування бізнесом на основі математичної моделі, що прогнозує прибуток і окупність.
Нові точки відкривалися шляхом перенесення вже оцифрованих даних зі старих локацій на нову з повною впевненістю у її прибутковості, швидким прийняттям рішень і без довгого аналізу “вигідності” розташування. Сьогодні, коли столичний ринок успішно освоєно, Даніель Афшар не збирається зупинятися на досягнутому і чітко бачить свій подальший професійний шлях. У його найближчих планах — масштабне розширення мережі MORO та вихід за межі Києва в інші великі регіони України. Підприємець переконаний, що його цифрова модель управління дозволить компанії легко адаптуватися до специфіки нових регіональних ринків без втрати ефективності.
Досвід MORO показує, що розроблена Даніелем Афшаром методологія data-driven менеджменту фактично є універсальним інструментом. Створені ним алгоритми аналізу поведінки споживачів та оптимізації ресурсів спираються на загальні закони математики й економіки, тому легко адаптуються до будь-якого комерційного середовища. Щобільше, подібні управлінські навички виходять далеко за межі ніші товарів для дому. Оцифровані бізнес-моделі такого типу успішно імпортуються в суміжні сфери: від fashion-індустрії та великих продуктових мереж до ресторанного бізнесу чи сфери послуг, де прогнозування трафіку й управління персоналом відіграє ключову роль.