Від аукціону до порогу клієнта: як побудувати прозору логістику у сфері імпорту авто - кейс Євгена Лєстєва, засновника Larus Logistics

Серед компаній, які намагаються змінити цю ситуацію, - Larus Logistics під керівництвом Євгена Лєстєва. Його модель роботи стала предметом дискусій на галузевих конференціях.

Анатомія ринку: цифри і тенденції

Статистика імпорту авто зі США в Україну демонструє не тільки зростання обсягів, але й зміну структури попиту. Українські покупці шукають компроміс між ціною та якістю. Ключову роль відіграють американські аукціони - Copart, IAAI та Manheim, через які проходить значна частка транзакцій, адже тут формується ціна і вирішується, що отримає покупець: вигідну покупку, чи проблемний автомобіль.

Лєстєв заснував Larus Logistics у 2020 році після багаторічної роботи у сфері міжнародних перевезень. Його досвід у поєднанні з аналітичним підходом дозволив вибудувати унікальну модель: клієнт супроводжується на кожному етапі - від вибору авто на аукціоні до постановки його на облік в Україні.

У роботі з оптовими клієнтами Larus Logistics використовує гнучку модель ціноутворення: остаточна вартість формується з урахуванням обсягу партії, маршруту, специфіки аукціону та актуальних митних ставок. Це дозволяє дилерам планувати закупівлі з урахуванням реальних ринкових умов.

«Я переконаний: у нашій сфері головне не швидкий заробіток, а репутація. Коли людина або оптовий партнер отримує чесний сервіс і стабільні умови, то стає постійним клієнтом - і це цінніше за будь-яку рекламу.», - наголошує Лєстєв. Тому в його компанії клієнти отримують доступ до повної інформації: історії автомобіля, фото всіх пошкоджень та митного оформлення по кожній партії.

Унікальною рисою підходу Лєстєва стало те, що партнери отримують прямий доступ до аукціонних кабінетів. Це виняткова практика, адже більшість компаній намагаються не розкривати таку інформацію. Відкритість робить Лєстєва не лише успішним підприємцем, а й інноватором міжнародного рівня.

Коли стандартні процедури не працюють: кейс з тайтлами MV 907A

Клієнт звернувся до Лєстєва з нестандартним запитом: потрібно було організувати доставку кількох автомобілів, придбаних на аукціоні Copart з документами категорії MV 907A. Це спеціальний тип тайтлу штату Нью-Йорк, який має обмеження щодо міжштатного переміщення та експорту. За статистикою Національної асоціації дилерів автомобілів, приблизно 8% лотів на американських аукціонах мають подібні документальні обмеження, які ускладнюють або повністю блокують можливість вивезення.

Більшість логістичних компаній відмовляються працювати з такими випадками через юридичні ризики та непередбачуваність термінів. Стандартна пропозиція на ринку - доплата $3,000-4,000 за кожен автомобіль для вирішення питання через сторонніх брокерів, що часто робить всю операцію економічно невигідною. Клієнт отримав кілька таких відмов, перш ніж звернувся до Євгена Лєстєва.

Замість обходу системи через «сірі» схеми, команда Larus Logistics обрала шлях офіційної легалізації. Процес зайняв три тижні і включав отримання спеціального експортного дозволу, додаткову перевірку VIN тощо. Варава зміг заощадити значну суму порівняно з первинними пропозиціями інших компаній, а головне - отримав чисті документи без ризиків при подальшому розмитненні в Україні.

За словами клієнта, ключовою виявилася готовність Євгена Лєстєва та його команди взятися за складний кейс та знання специфічних процедур, про які більшість учасників ринку навіть не здогадуються. Такі операції демонструють, що документальні обмеження не завжди означають неможливість експорту - часто це питання професійного досвіду та готовності працювати через офіційні канали.

Шахрайство: де ховаються найнебезпечніші ризики

Щороку близько 70% поставок здійснюють незалежні логістичні компанії, але небагато хто може продемонструвати стабільні результати та позитивні відгуки. Лєстєв один із небагатьох, хто відкрито говорить про ці схеми. Найнебезпечнішою категорією є так звані псевдопосередники - компанії-одноденки, що збирають авансові платежі та зникають. За оцінками Caucasus Auto Import, W8 Shipping та OTS Logistics, 15-20% скарг клієнтів припадає на псевдопосередників. 

Ще одна поширена пастка - коли компанія спершу озвучує занизьку ціну доставки, а потім виявляється, що потрібно доплачувати на кожному етапі. Тому в компанії повинен фіксуватися весь ланцюг комунікацій, коли клієнт погоджує етапи, бачить строки й отримує чіткі документи. У разі проблем вже підключаються юристи та сертифіковані СТО, що забезпечує правовий і технічний захист на всіх етапах.

Виклики та обмеження прозорої моделі

Попри очевидні переваги, прозора модель роботи має свої виклики та обмеження. Повна прозорість вимагає значних інвестицій у персонал, технології та процеси, тому все це позначається на вартості послуг. На ринку з високою конкуренцією за ціною не всі клієнти готові платити премію за прозорість сервісу.

Прозорий сервіс завжди потребує часу та уваги: перевірити авто, дати пораду, пояснити кожен крок. Це складно масштабувати, не знижуючи планку якості. Натомість частина ринку працює з гучними обіцянками й мінімальними цінами. Для недосвідченого клієнта така «економія» часто стає дорожчою, ніж він очікував.

Досвід Євгена Лєстєва показує: прозорість у логістиці більше не є локальним трендом. Це новий стандарт, який може зміцнити довіру й на американському ринку, де імпорт та експорт щороку зростають. Його модель доводить, що поєднання технологій, аналітики та чесної комунікації може бути відповіддю на виклики міжнародної логістики.