Від імпортера до чашки: бізнес-модель кав'ярні, яка переписала правила регіонального ринку

Спочатку конверсія становила лише 12% - кожен восьмий гість щось купував, коли решта просто розверталися біля каси, будучи шоковані такою дорожнечею. Звичайно, на той час вони ще не розуміли, що така ціна зумовлена найкращими смаком та якістю на районі. Сьогодні заклад генерує понад півмільйона гривень обороту щомісяця, а його бізнес-модель, заснована на повній вертикальній інтеграції, є прикладом для наслідування у трьох містах Дніпропетровської області.

Молодий підприємець побудував власний ланцюг поставок від імпортера зелених зерен до чашки в руках клієнта. Без франшизи, без дистриб'юторів та готових рішень.

Вертикальна інтеграція замість франшизи

Традиційно це відбувається за такою схемою: франшиза коштує від 800 тисяч до 1,2 млн гривень, собівартість чашки кави становить від 18 до 22 гривень, ціна для клієнта від 65 до 80 гривень. Маржа 60 або 70%, але третина йде франчайзеру.

Владислав рахував інакше. Зелене зерно за 4$ або 6$ за кілограм замість обсмаженого по 12$ чи 15$ від дистриб'ютора. Власний ростер за 180 тисяч гривень разової інвестиції. Навчати барист вирішив своїми силами та завдяки ютуб-інструкціям, не використовуючи франшизні стандарти.

У фіналі це вийшло так: собівартість чашки 14 гривень. Ціна від 70 до 90 гривень. Маржа 80 або 85%, і вся залишається в бізнесі.

«Франшиза це гарантована пропрацьована модель. Але ти платиш за чужі помилки й чужі амбіції. Я вирішив робити свої помилки. Вийшло навіть дешевше» - ділиться спеціаліст.

Гібридна бізнес-модель

Спочатку це був провал. Кава вранці, порожні столи після обіду, знову порожнеча ввечері. Кваша рахував: 86 квадратних метрів, оренда 50 тисяч, а працює тільки 6 годин на день з нормальною завантаженістю.

Рішення прийшло випадково. Одного вечора компанія з чотирьох осіб замовила каву після 20:00 і запитала: «Чи є у вас щось перекусити або випити чи в асортименті лише кава та десерти?» Кваша подивився на порожній зал і подумав про інші можливості.

Через місяць з'явилася ідея додати до основного меню коктейльну карту, але люди не зрозуміли таку пропозицію. Перший місяць продали 12 коктейлів і Владислав уже думав закривати бар. Але через два місяці цифра проданих одиниць виросла до 80 на місяць. Ще через два місяці додалося меню бранчів. Зараз це 25% обороту.

«Я не планував робити бар, основною метою було зробити якісну каву більш доступною для жителів мого міста.. Але коли бачиш, що після 19:00 у тебе сидять двоє чоловік на 86 квадратах, ти або адаптуєшся, або закриваєшся»

Цифри замість емоцій

Кожна страва в меню має три показники оцінки привабливості: скільки разів замовили, скільки заробили, скільки часу пішло на приготування.. Раз на три місяці третину позицій прибирають.

Бургер готувався 18 хвилин. Маржа 110 гривень, замовлень три на день. Загальний прибуток складав 330 гривень. Час кухаря займає 54 хвилини щоденно. Кваша порахував інакше: два простіші бургери по 7 хвилин. Замовлень 14 на день. Маржа 420 гривень. Час кухаря той самий. Рішення зайняло 20 секунд, а авторський бургер прибрали з меню наступного дня.

Восени попит на холодні напої впали на 60%. Очевидна сезонність. Підприємець разом з командою додав у меню гарячі коктейлі, одним з перших почав робити пряний гарбузовий лате, обліпиховий пунш. Падіння продажів скоригували на 85%, середній чек виріс на 12%. Меню змінюється кожні три місяці. Все, що не продається або не дає маржу, прибирають.

"Емоційна прив'язка до страв коштує грошей. Не працює, прибираєш. Працює, масштабуєш. Інших варіантів немає".

Відвідувачі замість платного маркетингу

Витрати на рекламу в Gallery Café становлять менше 3% від обороту. Замість цього Кваша інвестував у створення атмосфери: програма лояльності (кожен 10-й напій безкоштовно), щомісячні події, виставки художників, музичні вечори. 68% клієнтів приходять через «сарафанне радіо». 22% - постійні гості (відвідують 3+ рази на місяць). Тільки 10% випадкові відвідувачі.

Ті, хто повертаються знову, приносять закладу значно більше, ніж випадкові гості: у середньому це близько 18,5 тисяч гривень на місяць проти 340 гривень від тих, хто заходить час від часу.

Gallery Café також стало артплатформою для самовираження і реклами місцевих художників. За словами Кваші, цей напрямок виявився досить прибутковим — понад 200%, адже витрати мінімальні.

Замість того щоб працювати з великими постачальниками, він зробив ставку на локальних виробників. «Фермер привозить овочі прямо з поля, пекарня пече власний хліб на заквасці, а сироварня постачає крафтові сири», - пояснює власник. Це дозволило зменшити логістичні витрати на 15% і підняти якість продуктів.

Приклад: пекарня пекла звичайний білий хліб для супермаркетів. Кваша відмовився брати і попросив зробити на заквасці. Власник пекарні спочатку не розумів навіщо, але Владислав пояснив: "Ваш білий я куплю за 40 гривень і продам в меню за 60. Хліб на заквасці більш корисний, його я куплю за 65 і продам за 110. Вам більше, мені більше, клієнту смачніше".

Це спрацювало. Зараз хліб цієї пекарні купують 12 закладів у Павлограді та області. Обсяг виробництва зріс у 4 рази. Gallery Café досі залишається основним клієнтом, але вже не єдиним. Тобто таким чином Владислав допомагає працювати і отримувати більше прибутків і іншим локальним бізнесам.

Кваша не планує робити мережу кав’ярень. Вертикальна інтеграція працює, тільки коли контролюєш кожен процес. Замість створення франшизи він консультує інших власників безкоштовно. Троє вже відкрили заклади за його моделлю в інших містах області.

Gallery Café працює вже сьомий рік без франшизи та мережі. Це історія про те, як глибокий фінансовий аналіз, максимальна адаптивність та сміливість відмовитися від готових рішень дозволяють створити успішний бізнес в середовищі свідомих українців.