Як побудувати національну компанію з імпорту покрівельних матеріалів: досвід Дениса Міловідова, засновника Profitile Ltd

Своїм досвідом ділиться підприємець у сфері покрівельних матеріалів Міловідов Денис, який працює в галузі з 2008 року. Його компанія Profitile Ltd вибудувала систему імпорту європейських покрівельних матеріалів із власною складською інфраструктурою та мережею партнерів по всій Україні. У 2013 році Денис створив у Києві велику виставково-складську базу та бренд ProfiTile, де представлені покрівельні та фасадні матеріали європейських виробників — від керамічної черепиці й клінкерної цегли до натурального сланцю та аксесуарів. Сьогодні компанія становить до 26% українського ринку керамічної черепиці.

Як з’явилася ідея імпортувати європейські покрівельні матеріали

"Після фінансової кризи 2008 року я почав працювати у сфері продажу покрівельних матеріалів і уважно спостерігав за ринком. Тоді в Україні переважали дешеві рішення — металочерепиця, шифер та інші подібні матеріали. Вибір якісної та цікавої покрівлі був дуже обмеженим", — згадує Денис.

Поступово він опинився в колі архітекторів, забудовників і дилерів покрівельних матеріалів, де дедалі частіше звучав запит на більш довговічні й естетичні матеріали.

"Коли я почав більше вивчати європейський ринок, побачив зовсім іншу картину. У Європі покрівля — частина архітектури та культури. Там існує велика кількість моделей керамічної черепиці, натурального сланцю та інших матеріалів, які формують вигляд міст і приватної забудови", — пояснює він. І саме цей контраст і підштовхнув підприємця до ідеї імпорту.

Перші труднощі імпортного бізнесу

На початку імпорт покрівельних матеріалів має одну важливу особливість — за товар потрібно заплатити задовго до того, як він буде проданий. Спочатку імпортер замовляє продукцію у виробника і робить передоплату. Потім оплачується транспортування — автомобільними фурами або морськими контейнерами. Коли вантаж прибуває до України, він проходить митне оформлення. У цей момент компанія сплачує мито, податок на додану вартість та інші обов’язкові платежі. Лише після цього матеріали потрапляють на склад і їх можна продати клієнту.

"Фактично ти інвестуєш у товар задовго до того, як він буде проданий. Тому потрібно мати власний капітал і дуже чітко планувати фінанси", — пояснює Денис.

Ще один виклик на старті — домовитися про співпрацю з європейськими виробниками. Великі фабрики дуже уважно обирають партнерів. По-перше, для фабрики важлива фінансова надійність, адже мова часто йде про поставки на десятки або навіть сотні тисяч євро. По-друге, імпортер фактично представляє бренд у своїй країні. Якщо він погано консультує клієнтів або порушує гарантійні правила, це напряму впливає на репутацію виробника.

Щоби вибудувати таку довіру, Денис особисто знайомився з виробниками на міжнародних виставках та відвідував їхні заводи. Саме так почали з’являтися перші прямі контракти з європейськими фабриками.

Як будуються довгострокові контракти з виробниками

Завод планує виробництво на кілька місяців вперед, тому фабрики цінують партнерів, які можуть прогнозувати потребу ринку і забезпечувати регулярні замовлення. Щоб стабільно працювати з виробниками, потрібно заздалегідь розуміти, які матеріали будуть затребувані. Зазвичай це визначають на основі сезонності будівництва, запитів від дилерів і будівельників, архітектурних трендів і статистики власних продажів.

"Наша компанія ретельно аналізує ринок. Такий підхід дозволяє заздалегідь сформувати складський запас і планувати замовлення у виробників. У результаті фабрики отримують прогнозовані обсяги виробництва, а ми — стабільні поставки", — говорить Денис.

Фінансова модель імпортної компанії

На початку бізнесу компанія найчастіше працює за власні кошти. Новим імпортерам майже ніхто не надає відстрочок, тому за товар, логістику та митні платежі доводиться платити наперед. З часом, коли компанія демонструє стабільні продажі і фінансову дисципліну, виробники можуть почати надавати відстрочки платежів. Імпортер отримує товар і має певний час, щоб його продати, а вже потім розрахуватися за поставк. Для бізнесу це значно полегшує управління грошовим потоком.

Ще один важливий інструмент фінансової моделі — банківські кредитні лінії. Простими словами, це доступ до певної суми коштів, яку банк відкриває для компанії на випадок потреби. Бізнес може використовувати ці гроші для оплати логістики, транспортування, митного оформлення, податків або інших витрат, які виникають під час імпорту. Коли товар продається і гроші повертаються в компанію, ці кошти поступово повертаються банку.

Поєднання цих інструментів дозволяє компанії підтримувати стабільний обіг товару: закуповувати нові партії, покривати витрати на доставку і митницю та водночас продовжувати продажі на ринку. Така фінансова модель допомагає імпортному бізнесу працювати стабільно і масштабуватися.

Логістика і склад як основа швидких продажів

З самого початку компанія Profitile Ltd працювала зі складським запасом. Найпопулярніші моделі та кольори завжди були в наявності, що дозволяло швидко відвантажувати матеріали клієнтам і паралельно поповнювати склад новими поставками. За стабільної наявності товару, клієнти починають працювати з постачальником регулярно — це пришвидшує оборот складу і збільшує продажі. Тому склад в такому бізнесу необхідність.

Масштабування через дилерську мережу

Масштабування імпортного бізнесу зазвичай відбувається через дилерську мережу. Основні склади можуть знаходитися у ключових логістичних центрах, тоді як у регіонах працюють локальні дилери. Вони отримують спеціальні умови співпраці, маркетингову підтримку та доступ до зразків продукції. Завдяки такій моделі компанія може ефективно працювати по всій країні: доставка в більшість регіонів займає лише один-два дні.

​​Інноваційна модель дистрибуції Дениса Міловідова

За роки роботи в галузі Денис поступово сформував власну модель дистрибуції покрівельних матеріалів. У традиційній системі постачання ланцюг виглядає так: виробник — імпортер — дистриб’ютор — підрядник — кінцевий клієнт. Кожна додаткова ланка збільшує витрати, ускладнює логістику та подовжує строки постачання. У своїй компанії він вибудував інший підхід — прямі контракти з виробниками, власну складську інфраструктуру та роботу безпосередньо з будівельними компаніями. У такій системі ланцюг скорочується до моделі виробник — склад — підрядник, що дозволяє зменшити витрати, прискорити постачання та краще контролювати якість продукції.

Дану модель компанія багато років використовувала на українському ринку. Останнім часом подібні рішення стають дедалі актуальнішими і на ринку США. Будівельна галузь у багатьох штатах стикається з подорожчанням матеріалів, складною логістикою та зростанням попиту на більш довговічні покрівельні системи. Особливо це стосується регіонів із складними кліматичними умовами, зокрема Флориди, де покрівельні матеріали повинні витримувати ураганні навантаження.

Саме тому Денис почав розвивати свою модель дистрибуції і на американському ринку. Йдеться про прямі поставки від виробників, використання складської логістики та роботу безпосередньо з будівельними підрядниками. Одним із напрямків стали сучасні покрівельні системи stone-coated metal roofing, які поєднують міцність металу з естетикою традиційної черепиці та здатні витримувати сильний вітер, град і урагани.

Такі матеріали мають сертифікацію Miami-Dade County Approval — одну з ключових для використання покрівельних систем у регіонах із високим ураганним ризиком. Сьогодні компанія поступово розширює свою присутність у кількох штатах США, зокрема у Флориді, Техасі та Каліфорнії, де попит на довговічні та стійкі до екстремальних погодних умов покрівельні матеріали продовжує зростати.