Як український підприємець Олександр Боднар розвиває успішний товарний бізнес та сприяє підвищенню ефективності ринку споживчих товарів і оптимізації ланцюгів постачання

На цьому тлі має яскраво виділятися підприємство, яке співпрацює зі східними партнерами у форматі розробки власних продуктів, а не за умовами "купити – перепродати". Незважаючи на маркування "Зроблено в Китаї", якість модифікованої і адаптованої під реальні потреби продукції споживачі помічають, отже – купують більше.

В цьому матеріалі розглядаємо, як підприємець і топ-менеджер компанії з розробки і продажу пристроїв від шкідників BESTWINNER Олександр Боднар вивів конкуренцію в цій ніші на новий рівень завдяки оригінальній розробці.

Продуктове мислення замість перепродажу

Олександр розпочав підприємницьку діяльність ще у 2016 році, а саме роботу з Amazon. Підприємець розповідає: "Перші спроби вийти на міжнародний ринок були зроблені скоріше з дослідницьким інтересом, ніж з бажанням прийти до швидкого успіху і заробити. Я тестував різні товарні категорії, вивчав механіку попиту та пропозиції на американському ринку, розбирався з логістичними шляхами та алгоритмами платформи. Наприклад, у категорії пристроїв від комах і гризунів я помітив, що багато користувачів скаржаться у відгуках на одне й те саме. Проблема була не в одному конкретному бренді, а в логіці роботи самого продукту. Тоді я зрозумів, що зможу заповнити цю нішу – інженерна база Львівської політехніки дала мені таку можливість".

Олександр почав розробляти власне рішення, зосередившись на трьох ключових недоліках, про які розповідали споживачі: пристрій швидко ламається, лякає хатніх тварин, а самі шкідники зникають лише на короткий проміжок часу. Причина проблем полягала в ультразвуці: саме він виступає "тригером" для дрібних гризунів і комах, але з часом вони до нього звикають, якщо звук розповсюджується з однією незмінною частотою. У пристрої, розробленому Олександром, частота сигналу постійно змінюється, до того ж – сам ультразвук скомбінований з електромагнітним випромінюванням. Така комбінація робить середовище проживання – квартиру або будинок – менш передбачуваним для шкідників, а отже, і більш небезпечним для них.

"У дешевих пристроїв є ще одна проблема: постійний ультразвук лякає домашніх тварин, часом виникають і перебої з Wi-Fi. Усе це я враховував, тестував різні специфікації і врешті-решт отримав стабільний варіант, що розв'язує проблеми стандартних моделей", – додає Олександр. Розробка повноцінно вийшла на Amazon на початку 2018-го, і всього за рік було продано понад 8 тисяч одиниць товару — результат, який вважається високим. Витрати на розробку і реалізацію окупилися швидше, ніж планувалося, ділиться Олександр, завдяки тому, що продукт вирішував проблему, яку ринок раніше ігнорував. За даними Jungle Scout, лише 58% продавців на Amazon досягають прибутковості протягом першого року, а для невеликих приватних брендів цей шлях нерідко розтягується на 1-2 роки через витрати на запуск і просування.

Повноцінний бізнес у категорії Pest Control: виклики американського ринку і пошук виробничих можливостей

Продукт Олександра отримав назву PESTJET: оригінальна концепція належить йому, а фактична збірка пристрою відбувалася на китайських фабриках. Олександр пояснює: головна складність при роботі з ними – далеко не всі з них готові працювати за нестандартними, нетиповими для ринку вимогами.

"Перш ніж знайти постійних партнерів, які погодилися з моєю політикою стосовно продукту – тестування і виправлення, поки він не стане ідеальним – довелося попрацювати з кількома фабриками. Зазвичай процес виглядає так: спочатку я формую технічне завдання, після цього виробник робить прототип. Потім починається перевірка – я оцінюю частоти звуку, аналізую, чи немає перешкод, чи нормально працює пристрій у домашніх умовах. Дуже рідко буває так, що перша версія виходить вдалою, тому процес часто проходить через кілька етапів змін, доопрацювань, покращень".

Варто зазначити, що така модель співпраці з китайськими виробниками – де американська компанія є власником технічного рішення, специфікацій та торгової марки – особливо вигідна для Штатів. Інтелектуальна власність, дохід від продажів, податкові зобов'язання та робочі місця у сфері логістики, фулфілменту та клієнтського сервісу залишаються на американській стороні. Китай у цій моделі виступає лише виробничим підрядником, тоді як уся додана вартість створюється та акумулюється всередині країни.

Післяпандемійна економіка, падіння купівельної спроможності населення і санкційні обмеження, за словами Олександра, майже не торкнулися його компанії: навпаки, з кожним роком попит на його унікальну розробку серед американців показує стабільне зростання. "Кожна реалізована одиниця продукції генерує ланцюжок економічної активності: послуги центрів Amazon, транспортна логістика, митне оформлення, бухгалтерські та юридичні послуги. За нашими підрахунками, на кожен долар виторгу товарного бізнесу в e-commerce припадає від $0.30 до $0.50 витрат на американські сервіси – тобто лише за останні два роки діяльність BESTWINNER LLC забезпечила від $130,000 до $220,000 прибутку американським контрагентам", – ділиться підприємець.

PESTJET залишається основним брендом компанії, який реалізується через Amazon, де продається безліч китайських товарів. За останні два роки компанія продала понад 22 000 одиниць товару, з 2018 року – майже 70 000 і двічі отримувала статус Best Seller у категорії пристроїв проти шкідників.

*Ред. — Статус Best Seller підтверджує, що бренд є абсолютним лідером серед продавців своєї підкатегорії або категорії.

Як один продукт зміцнює конкуренцію в американському e-commerce

Малий та середній бізнес – мотор розвитку конкуренції на вільному ринку. Якщо продукт нічим не відрізняється від своїх аналогів, конкуренція зводиться до боротьби за ціну і мінімальну маржинальність. У будь-якого підприємця сьогодні є можливість дешево закуповувати тисячі одиниць свого товару у Китаї, і це робить цю боротьбу занадто легкою – і нездоровою для економічного розвитку. Невеликі компанії, що мислять категоріями продуктової розробки і просувають на ринку нові, унікальні рішення, часто і рухають свою нішу вперед, впевнений Олександр.

"Коли на ринку з’являється продукт, який вирішує проблему краще за інших, конкуренти теж починають звертати увагу на якість своїх товарів і вдосконалювати їх, – каже він. – Виходячи з цієї ідеї я й обрав продуктовий підхід до розробки: знаходити проблему, яку покупці згадують у відгуках, і намагатися вирішити її, змінюючи логіку роботи цього товару. У довгостроковій перспективі це виявилося значно стабільнішою моделлю, ніж просто перепродаж із націнкою".

Ринок насичується, розвивається й збільшується завдяки невеликим підприємцям, особливо в тих нішах, де панують монополісти. Великі корпорації зазвичай не зацікавлені у виході на вузькі непопулярні категорії або технічному покращенні свого продукту. Поява моделей-аналогів змушує гігантів ринку переглядати характеристики свого товару, особливо коли цей аналог швидко і впевнено завойовує увагу покупців.

"Для гігантів галузі заходити в нішевий сегмент економічно невигідно, а малі виробництва або продавці заповнюють його природно. Продуктова модель, за якою реалізується, виробляється і масштабується бренд PESTJET, насправді, може бути адаптована до будь-якої категорії споживчих товарів. Логіка приблизно однакова: спочатку потрібно знайти проблему, яку покупці постійно згадують і яку ринок не здатний вирішити. Потім – зрозуміти, чи можна це виправити на рівні самого продукту, і адаптувати його під потреби аудиторії", – підсумовує Олександр.

З погляду економічних інтересів США цей ефект має системне значення. Коли малий підприємець підвищує якісну планку в категорії, весь ринок змушений адаптуватися — а це означає, що споживачі отримують кращі продукти за конкурентними цінами без будь-якого регуляторного втручання.