Дві години від замовлення до поставки: як B2B-постачання в IT конкурує на перенасиченому ринку
Внутрішній ринок IT-обладнання в Україні втратив майже дві третини обсягу за рік: з приблизно 1,53 млрд доларів у 2021-му до близько 550 млн у 2022-му, за оцінками IT Ukraine Association. З 2023-го ринок почав відновлюватися, але бюджети лишилися стиснутими, а ціна помилки в закупівлі зросла. У такому середовищі перевагу дістає постачальник, який уміє швидко знайти потрібне рішення й утримати маржу.
Марина Білякова, комерційна директорка української компанії, знає про це з власної практики. За час її роботи продажі компанії зросли приблизно на 200%, а окремі угоди сягали рідкісної для ринку швидкості: від замовлення до поставки подекуди минало близько двох годин. Її досвід показує, як таке постачання масштабується й лишається прибутковим.
Марина працює у продажах і закупівлях із 2005 року, зосередившись на постачанні IT-обладнання, ПЗ та комплексних рішень; з 2019-го вона — комерційна директорка української компанії, а у 2020–2022 роках паралельно вела власну компанію Greenserv.
Що стоїть за комерційним управлінням
Її основний напрям — організація закупівель: пошук і відбір постачальників, переговори, договори, отримання найкращих закупівельних умов, бюджетування та розрахунки. Але головне — спосіб, у який вона поєднала дві функції. Білякова інтегрувала продажі й закупівлі в один процес: менеджери передають потребу клієнта, вона підбирає постачальника, домовляється про ціну й умови та контролює маржинальність угоди. Робота із закупівельною ціною та умовами постачання безпосередньо впливала на прибутковість угод і допомагала збільшувати маржинальність продажів.
Під її керівництвом працює відділ продажів із трьох менеджерів. Вона сформувала базу клієнтів з урахуванням їхніх регулярних, зокрема помісячних, потреб, що дало змогу прогнозувати закупівлі, швидше реагувати на повторні замовлення й краще планувати роботу з постачальниками. Наприкінці кожного місяця дані зводяться в реєстр обсягів, продажів і маржинальності, що показує не лише оборот, а реальну ефективність угод і роботи команди.
Від першого контакту до контракту
Шлях клієнта починається задовго до договору: менеджери шукають потенційних клієнтів і виявляють потребу, після чого підключається закупівельний етап — пошук оптимального постачальника, перевірка доступності, переговори щодо ціни, строків і спеціальних умов, розрахунок маржинальності угоди. Після погодження умов товар постачається клієнту. Окремо вона узгоджує з провідними міжнародними виробниками проєктні ціни під конкретні замовлення, щоб пропозиція для клієнта була конкурентною. Робота з глобальними вендорами й міжнародними каналами постачання дала їй досвід, що працює й поза Україною.
Географія роботи охоплює всю Україну, активна база налічує понад 20 корпоративних клієнтів. Для Марини важливо оцінювати не лише оборот, а й маржинальність та якість кожної конкретної угоди.
Чому клієнти обирали її компанію
На насиченому ринку сама лише ціна рідко стає вирішальною. Ключовою перевагою команди були гнучкість і швидкість прийняття рішень: обладнання знаходили оперативно, закупівлю й доставку погоджували без зволікань — звідси й ті випадки, коли шлях від замовлення до поставки скорочувався до близько двох годин. Клієнти цінували таку оперативність, можливість швидко отримати відповідь і персональну відповідальність за результат.
Цю перевагу добре ілюструє випадок із дефіцитним обладнанням. Клієнт сформував заявку на моделі, яких на ринку тоді бракувало. Білякова провела переговори, підібрала доступну альтернативу з потрібними характеристиками й організувала демонстрацію її роботи. Клієнт придбав значну партію наявного обладнання й отримав рішення без очікування, а компанія — велику реалізовану угоду.
Цю систему роботи Марина передавала команді: трьох менеджерів вона навчила правильно виявляти потребу клієнта, збирати технічну й комерційну інформацію, передавати її на закупівлю та враховувати доступність товару й маржинальність. Так підхід став робочим стандартом відділу під її управлінням.
Система замість перепродажу
Марина ділиться своїм баченням: «В IT обладнання і технології змінюються дуже швидко, але принцип роботи залишається незмінним: потрібно добре розуміти потребу бізнесу, бачити альтернативи і брати відповідальність за кінцевий результат». Для компанії, яка обирає постачальника IT, орієнтиром має бути надійність, яку дає керована система постачання, де швидкість, умови й відповідальність працюють у тандемі.