Світова логістика переживає період жорсткої трансформації. Пандемія та геополітика не роблять роботу легшою. Тепер бізнес, насамперед, шукає від підрядників передбачуваності та здатності стабільно доставляти товари з точки А в точку В без серйозних ускладнень.
У цих умовах експерт із міжнародної логістики Євгеній Шимченко пропонує індустрії нову стратегію – математично вивірене ціноутворення. Він переконаний: виживуть лише ті компанії, які перестануть закладати "приховані комісії" та перейдуть до відкритих тарифів.
Ми поговорили з Євгенієм про те, чому прозорість стала головним інструментом виживання на ринку та як математичний підхід до розрахунків змінює індустрію.
Досвід Одеси у США: як рахувати ризики там, де інші цього не роблять
– Євгеніє, ми зустрічаємося у квітні 2023 року. Ринок лихоманить. Як ви оцінюєте поточний стан міжнародних перевезень?
Логістика зараз нагадує механізм, який намагаються перезібрати на ходу: старі ланцюги постачань не працюють, фрахтові тарифи поводять себе непередбачувано.
Якщо раніше компанії конкурували в основному обсягами, то зараз більше звертаються до тих, хто вміє точно рахувати, оскільки бізнесу потрібна впевненість у фінальній вартості послуг.
– Ви спеціалізуєтеся на стратегічному ціноутворенні. Поясніть простими словами, що це?
Зазвичай тариф складається з набору стандартних витрат: транспортні витрати, складування та запаси, обробка замовлень, пакування та управлінські витрати. Я ж дивлюся на це, як на прогноз погоди.
Потрібно врахувати не лише вартість палива та витрат у конкретному порту, а й ймовірність затримок, коливання курсу, юридичні фільтри, різкі геополітичні зміни та багато іншого. Стратегічне ціноутворення – це коли клієнт отримує чесну цифру на початку шляху, і вона залишається такою самою в кінці.
Чому прозорий тариф вигідніший за "низьку ставку"
– У 2022 році ви отримали нагороду як видатний експерт у цій ніші. За що саме її дали?
Професійна спільнота відзначила мій метод роботи з тарифами. Мені вдалося зібрати структуру, яка знизила кількість правок у документах і тарифах.
Коли розрахунки прозорі, кількість спірних ситуацій з підрядниками та клієнтами значно зменшується. Це зберігає компаніям не лише гроші, а й репутацію. Ринок зараз дуже чутливий до довіри.
– Довгий час ви працювали в Одесі, ключовому логістичному вузлі України. Тепер ви у США. Наскільки відрізняється підхід до розрахунків там і тут?
Базові закони економіки всюди однакові, але масштаб і вимоги до деталей у США вищі. В Одесі я навчився працювати в умовах максимальної невизначеності, і цей досвід допомагає зараз у Сіетлі.
Американські компанії теж втомилися від непрозорих схем. Їм потрібен системний підхід, а я якраз відточував його останні десять років.
– Чому ціни на доставку взагалі змінюються у процесі? Це помилка менеджерів?
Найчастіше це відсутність аналізу ризиків. Багато хто дивиться на логістику як на процес "забрав-привіз", тоді як де-факто вантаж проходить через десятки рук і юрисдикцій.
Якщо ви не заклали в ціну можливий простій судна або зміну портових зборів, ви або втрачаєте прибуток, або виставляєте клієнту доплату. Обидва варіанти погані. Я будую моделі, які враховують ці "невидимі" витрати заздалегідь.
– До речі, про прозорість. Ви згадували, що вона важливіша за низьку ставку. Хіба бізнес не шукає завжди, де дешевше?
Дешево на старті часто означає дорого на фініші, і великі компанії це розуміють. Якщо вам пропонують ставку вдвічі нижчу за ринкову, значить за цим стоїть або ризик втрати вантажу, або приховані платежі.
Моє завдання в тому, щоб показати клієнту реальну вартість. Чесна ціна – це страховка від операційних збоїв.
– Як ви досягаєте цього в технічній частині?
Я використовую глибокий аналіз даних за минулі періоди. Ми дивимося на сезонність, пропускну здатність конкретних портів і навіть на політичний порядок денний.
З цього і складається, якщо коротко, наша математика. Що більше змінних ми переводимо в розряд відомих, то точніший тариф.
Зробити ринок США стабільнішим
– Як переїзд до США вплинув на вашу роботу? Як ви плануєте освоїтися на новому місці?
Я буду адаптувати свої методи під місцевий ринок. Логістика у США має свою специфіку, але потреба в оптимізації витрат тут величезна.
– Ви згадували, що хочете змінити стандарти галузі. Що саме ви маєте на увазі?
Для мене ідеальним результатом буде ситуація, в якій логістика стала передбачуваною. Щоб експедитор перестав просто перепродавати місця на судні й став фінансовим стратегом.
Якщо одного разу ми своїм прикладом спонукаємо інших перейти на прозорі моделі розрахунків, міжнародна торгівля стане набагато ефективнішою.
– Що для вас є головним критерієм успіху в проєкті?
Коли через пів року роботи клієнт каже: "Ми точно знаємо свої витрати на місяць наперед". Це означає, що система працює. Це створює основу для подальшого розвитку.
Чому це важливо зараз
Світова економіка шукає способи стабілізації, тому точне ціноутворення в перевезеннях – це не лише прибуток окремих компаній, а й стійкість глобальних ланцюгів постачань, від яких залежить добробут цілих регіонів. Прозорість стає єдиним інструментом, здатним привернути ринку втрачену довіру.
Автор: Ливио Манджиаторди