Доверие как валюта: как соцсети влияют на решение купить именно у вас — инсайты Светланы Исаевой
По данным исследовательской платформы Stackla, 88% потребителей считают аутентичность решающим фактором в выборе бренда или специалиста. В сегменте экспертных услуг, таких как психология, HR-консалтинг, обучение онлайн-профессиям, менеджмент продаж, эта цифра, вероятно, еще выше, ведь здесь клиент доверяет конкретному человеку. Маркетолог Светлана Исаева, которая с 2023 года специализируется на продвижении независимых экспертов в социальных сетях, построила свою практику именно вокруг этого принципа — превращения доверия аудитории в измеряемый коммерческий результат.
Как устроен механизм доверия в соцсетях?
Светлана работает с экспертами разных сфер и разных стран. Такой широкий спектр ниш и рынков позволил ей выявить закономерность, которая работает независимо от отрасли: решение о покупке услуги формируется задолго до момента, когда клиент пишет в директ или оставляет заявку.
По подсчетам Светланы, средний потенциальный клиент просматривает от 10 до 30 единиц контента специалиста, прежде чем сделать первый шаг к заказу. Сторис, посты, короткие видео, комментарии — каждый из этих элементов либо добавляет к внутреннему "счету доверия", либо уменьшает его. Проблема большинства экспертов заключается в том, что они пытаются продавать, не набрав достаточно баллов на этом счету.
Менторство как лаборатория проверенных решений
Светлана не ограничивается индивидуальным консалтингом. С мая 2024 года она регулярно, каждые два месяца, запускает менторские группы для экспертов, где передает систему построения контента, который генерирует доверие. На сегодня через ее менторские программы прошли более 40 специалистов из разных ниш.
Формат менторства предполагает глубокую индивидуальную работу с каждым участником. Светлана анализирует профиль, контент-стратегию и воронку продаж каждого подопечного, выявляет "разрывы доверия" — точки, где аудитория теряет интерес или не получает достаточно подтверждений компетентности, и разрабатывает план их устранения.
Один из показательных результатов менторства — кейс психолога, которая находилась в декретном отпуске и не имела опыта привлечения клиентов онлайн. После выстраивания контент-воронки по методологии Светланы специалист вышла на стабильные продажи индивидуальных сессий с выручкой более 20 000 гривен, а затем за три дня собрала полную группу на групповую терапию, исключительно через социальные сети.
Украинская аудитория как жесткий тест-драйв
Отдельный аспект экспертизы Светланы — глубокое понимание специфики украинского потребителя. По ее наблюдениям, цикл принятия решения о покупке в Украине существенно длиннее, чем на большинстве западных рынков. Украинский клиент более придирчив к сервису, требует больше доказательств компетентности и чаще сравнивает альтернативы перед покупкой.
Эта требовательность, по словам Светланы, стала для нее профессиональным преимуществом: стратегии, отточенные на сложном рынке, демонстрируют еще более высокую эффективность в средах с более коротким циклом принятия решений. Специалисты, прошедшие ее менторство и работающие с клиентами за рубежом, подтверждают это наблюдение: подходы, разработанные для украинской аудитории, дают стабильные результаты на рынках Британии, Канады и других стран.
От интуиции к системе
Светлана отмечает, что доверие — это категория, которую можно измерять. Количество сохранений сообщения, время просмотра сторис, процент ответов на опрос, количество переходов из профиля — все это индикаторы уровня доверия аудитории. И именно на этих показателях она строит стратегии для своих клиентов.
Собственная аудитория Светланы насчитывает более 10 тысяч подписчиков в Instagram, 1 000 в Telegram-канале и 30 тысяч в TikTok. Эти платформы выполняют разные функции в ее системе: TikTok привлекает новую аудиторию, Instagram формирует глубокое доверие, Telegram обеспечивает прямую коммуникацию с наиболее заинтересованным сегментом.
Такое распределение — результат аналитического подхода, который Светлана внедряет и для своих клиентов. По ее убеждению, эра интуитивного маркетинга в соцсетях завершается.