Довіра як валюта: як соцмережі впливають на рішення купити саме у вас — інсайти Світлани Ісаєвої
За даними дослідницької платформи Stackla, 88% споживачів вважають автентичність вирішальним фактором у виборі бренду чи фахівця. У сегменті експертних послуг, таких як психологія, HR-консалтинг, навчання онлайн-професіям, менеджмент продажів, ця цифра, ймовірно, ще вища, адже тут клієнт довіряє конкретній людині. Маркетологиня Світлана Ісаєва, яка з 2023 року спеціалізується на просуванні незалежних експертів у соціальних мережах, побудувала свою практику саме навколо цього принципу — перетворення довіри аудиторії на вимірюваний комерційний результат.
Як влаштований механізм довіри у соцмережах?
Світлана працює з експертами різних сфер та різних країн. Такий широкий спектр ніш та ринків дозволив їй виявити закономірність, яка працює незалежно від галузі: рішення про покупку послуги формується задовго до моменту, коли клієнт пише в дірект або залишає заявку.
За підрахунками Світлани, середній потенційний клієнт переглядає від 10 до 30 одиниць контенту фахівця, перш ніж зробити перший крок до замовлення. Сторіс, пости, короткі відео, коментарі — кожен із цих елементів або додає до внутрішнього "рахунку довіри", або зменшує його. Проблема більшості експертів полягає в тому, що вони намагаються продавати, не набравши достатньо балів на цьому рахунку.
Менторство як лабораторія перевірених рішень
Світлана не обмежується індивідуальним консалтингом. З травня 2024 року вона регулярно, кожні два місяці, запускає менторські групи для експертів, де передає систему побудови контенту, який генерує довіру. На сьогодні через її менторські програми пройшли понад 40 фахівців з різних ніш.
Формат менторства передбачає глибоку індивідуальну роботу з кожним учасником. Світлана аналізує профіль, контент-стратегію та воронку продажів кожного підопічного, виявляє "розриви довіри" — точки, де аудиторія втрачає інтерес або не отримує достатньо підтверджень компетентності, і розробляє план їх усунення.
Один із показових результатів менторства — кейс психологині, яка перебувала у декретній відпустці та не мала досвіду залучення клієнтів онлайн. Після вибудовування контент-воронки за методологією Світлани фахівчиня вийшла на стабільний продаж індивідуальних сесій із виручкою понад 20 000 гривень, а згодом за три дні зібрала повну групу на групову терапію, виключно через соціальні мережі.
Українська аудиторія як жорсткий тест-драйв
Окремий аспект експертизи Світлани — глибоке розуміння специфіки українського споживача. За її спостереженнями, цикл прийняття рішення про покупку в Україні суттєво довший, ніж на більшості західних ринків. Український клієнт більш прискіпливий до сервісу, потребує більше доказів компетентності та частіше порівнює альтернативи перед покупкою.
Ця вимогливість, за словами Світлани, стала для неї професійною перевагою: стратегії, відточені на складному ринку, демонструють ще вищу ефективність у середовищах із коротшим циклом прийняття рішень. Фахівці, які пройшли її менторство і працюють із клієнтами за кордоном, підтверджують це спостереження: підходи, розроблені для української аудиторії, дають стабільні результати на ринках Британії, Канади та інших країн.
Від інтуїції до системи
Світлана наголошує, що довіра — це категорія, яку можна вимірювати. Кількість збережень допису, час перегляду сторіс, відсоток відповідей на опитування, кількість переходів із профілю — усе це індикатори рівня довіри аудиторії. І саме на цих показниках вона будує стратегії для своїх клієнтів.
Власна аудиторія Світлани нараховує понад 10 тисяч підписників в Instagram, 1 000 у Telegram-каналі та 30 тисяч у TikTok. Ці платформи виконують різні функції в її системі: TikTok залучає нову аудиторію, Instagram формує глибоку довіру, Telegram забезпечує пряму комунікацію з найбільш зацікавленим сегментом.
Такий розподіл — результат аналітичного підходу, який Світлана впроваджує і для своїх клієнтів. За її переконанням, ера інтуїтивного маркетингу у соцмережах завершується.