Улетное дело. Гендиректор Heinemann Duty Free Kyiv — о разногласиях с руководством "Борисполя"

Нeinemann — глобальный оператор duty free, основанный в 1879 году в Гамбурге. Его сеть насчитывает более 2 тыс. магазинов беспошлинной торговли общей площадью 120 тыс. кв. м более чем в 100 странах. Годовой оборот компании составляет €4,6 млрд, а численность персонала — более 6 тыс. человек. В Украине магазины Heinemann работают с 2010 года, через дочернюю структуру — компанию "БФ ЭНД ГХ ТРЕВЕЛ РИТЕЙЛ лтд.", которой опосредованно владеют семья Хайнеманнов и белорусский бизнесмен Артур Гранц.

Как распределяются зоны ответственности между акционерами? Кто контролирует работу беспошлинных магазинов сети в Украине?

— Акционеры совместно принимают решения о том, как нам двигаться вперед. Но наши магазины работают в соответствии с международными стандартами Heinemann под соответствующими логотипами. Ряд наших магазинов открывал сам Клаус Хайнеманн, так что между немецким советом директоров и нашей деятельностью здесь тесная связь.

Недавно гендиректор "Борисполя" Павел Рябикин дал интервью, в котором заявил, что конкурсы по сдаче площадей под магазины duty free в 2014 году проходили непрозрачно. Именно благодаря этим конкурсам ваша компания стала эксклюзивным оператором беспошлинной торговли в аэропорту. Какова ваша версия событий?

— В аэропортах, где мы присутствуем, будь это аэропорт Франкфурта, Стамбула, Сиднея или "Борисполь", Heinemann стремится развивать долгосрочное сотрудничество. Мы работаем с "Борисполем" уже девять лет.

Я удивлен тем, что Павел Рябикин начал говорить о проблемах сотрудничества с нами. За все время действия договора мы ни разу не задерживали и не пропускали платежи. Кроме того, сразу после победы в тендере мы предложили платить не только фиксированную ставку, но и процент от наших продаж. По итогу мы платим за квадратный метр в разы больше, чем победитель последнего тендера. Если говорить о суммарных арендных платежах, насколько мне известно, мы формируем основную часть доходов "Борисполя". Вы можете это легко проверить.

Недовольство менеджмента "Борисполя" выглядит еще более странно на фоне визита Владимира Зеленского в Германию. Президент Украины говорил о важности немецких инвестиций, предлагал немецким компаниям продолжать инвестировать и гарантировал безопасность инвестиций.

Heinemann duty free Kyiv создали в виде совместного немецко-украинского предприятия в 2010-м, когда Артур Гранц предложил нашей компании Heinemann инвестировать в Украину и развитие украинского рынка duty free. Мы вложили деньги в строительство терминала F в "Борисполе" и подписали с аэропортом 10-летний договор о совместной деятельности по управлению магазинами. Мы построили в этом терминале магазины европейского уровня, которым тогда не было аналогов в Украине, представили украинским пассажирам ряд мировых брендов, создали 150 рабочих мест.

Наш бизнес хорошо развивался, пока аэропорт не ввел в эксплуатацию терминал D и не перевел туда все рейсы. Площади duty free в терминале D без тендера отдали другому оператору. Мы были вынуждены закрыть магазины, для нас начался сложный период. Тем не менее мы решили не покидать Украину и продолжили инвестировать. Стратегически мы сосредоточились на двух направлениях: покупка других украинских операторов и участие в будущих тендерах. Так, в 2014-м мы купили Duty Free Trading, крупнейшего оператора магазинов беспошлинной торговли в автомобильных пунктах пересечения границ. Также мы купили компанию KievRianta, которая более 20 лет оперировала duty free в терминале B "Борисполя". Мы участвовали в первом тендере в аэропорту "Киев" (Жуляны), но проиграли его, зато выиграли тендер в аэропорту Одессы.

В 2014-м мы приняли участие в тендере по терминалу D в "Борисполе", где победили. С уверенностью могу сказать, тендер был прозрачным и соответствовал законодательству, мы честно выиграли его. И да, речь идет о 2014 годе, тогда западные инвесторы уходили из страны, было невозможно купить валюту, постоянно рос курс евро, НБУ вводил банковские ограничения. Несмотря на это, мы инвестировали €6 млн в новые магазины.

Мы работаем в Борисполе, Жулянах, Одессе и в 13 пунктах автомобильного пересечения границ, где представляем лучшие в Украине магазины duty free. Сегодня у нас трудоустроено более 960 человек, и со дня основания компании мы шли по пути абсолютной прозрачности, никогда не платили зарплаты в конвертах.

Вопрос об условиях вашего сотрудничества с госструктурами. Например, в прессе неоднократно озвучивали информацию о том, что вы арендуете площади в "Борисполе" за 2,4 тыс. грн за метр. Тогда как WOG арендует их по 9,5 тыс. грн. Соответствуют ли эти цифры действительности?

— Сравнивать эти ставки некорректно. Как можно сравнивать арендную ставку 2014 года для магазинов площадью более 2,5 тыс. кв. м и ставку аренды кафе в 2018-м площадью 47 кв. м, в гривне? Давайте тогда сравним инвестиции в эти площади, в товарные запасы, операционные расходы, риски и пересчитаем все это по актуальному курсу 2014-го и 2018 года.

В свое время я работал в duty free оператора Flemingo и был тесно связан с аэропортом Варшавы. Этот аэропорт по показателям очень похож на "Борисполь". Там операторы платили приблизительно такой же сбор за концессию, как и здесь. Так что ничего необычного в наших условиях нет, по такой модели работают все крупные аэропорты.

Все под контролем. Украинские магазины работают по международным стандартам Heinemann

Монополия или эксклюзив?

Вы утверждаете, что тендер 2014 года был прозрачным. Но одним из его условий было присутствие претендентов в течение трех лет на украинском рынке. Именно из-за этого в тендере не смог участвовать ваш конкурент — швейцарская компания Dufry. Многие называли такое требование дискриминационным.

— Процедуру тендера определял сам аэропорт. Там сочли, что нужно приглашать компании, которые уже присутствовали в Украине и могли быстро включиться в работу. Упомянутая вами швейцарская компания не могла этого сделать. У них не было зарегистрированной на территории Украины компании, не было персонала.

К слову, насколько мне известно, за последние пять лет они не предпринимали попыток выйти на украинский рынок, несмотря на тендеры, которые проводились во Львове, Харькове и Жулянах, не открыли в вашей стране ни одного магазина.

Как человек, работавший у многих операторов беспошлинной торговли, должен заметить, что трения между операторами существуют всегда. Это часть конкуренции. За последние 18 месяцев аэропорт проводил много тендеров. Но мы по-прежнему крупнейший плательщик "Борисполя".

Heinemann работает в ключевых аэропортах мира. В Европе это, например, Франкфурт и Осло, на Ближнем Востоке — Стамбул (как старый, так и новый аэропорты), Тель-Авив, аэропорт Сиднея в Австралии. Во всех этих аэропортах Heinemann присутствует эксклюзивно. Для понимания масштабов бизнеса пассажиропоток в указанных аэропортах за 2018-м примерно такой: Франкфурт — 70 млн пассажиров, Стамбул — 68 млн, Сидней — 44 млн, Тель-Авив — 23 млн. В "Борисполе" — 12,6 млн человек.

Мы работаем в формате шопингмола и предлагаем очень широкий ассортимент: от украинского продукта до люксовых брендов, таких как Salvatore Ferragamo, Hugo Boss, Armani, M. Kors, Hublot, Breitling.

Для пассажира это означает, что он в любом из десятка магазинов в аэропорту может получить доступ к широкому ассортименту брендов. Для пассажира это удобно. Именно поэтому эксклюзивность оператора беспошлинной торговли стала международным стандартом.

Говоря о конкуренции в области беспошлинной торговли, нужно принимать во внимание внутренний рынок, онлайн-продажи, другие аэропорты. Возьмем для примера самый простой товар — бутылку воды. Да, в duty free ее цена значительно выше, чем на внутреннем рынке. Но сколько та же вода стоит в кафе в стерильной зоне, сколько на борту Ryanair? Выходит, что конкуренты у нас есть и мы вынуждены продавать воду дешевле, чем у них. Мы работаем на конкурентном рынке.

Среди аэропортов, с которыми работает Heinemann, есть как государственные, так и частные структуры. С аэропортами какой формы собственности легче работать?

— С частными аэропортами работать намного легче. Там владелец терминала сам принимает решения, поэтому бюрократии намного меньше. Но мы умеем работать как с частными, так и государственными структурами.

Любой аэропорт думает о том, как улучшить доходы. Часть менеджмента "Борисполя" работает относительно недавно. Возможно, из-за этого имеет место какое-то непонимание относительно процедуры тендеров, которые состоялись несколько лет назад. В любом случае я ценю действия менеджеров аэропорта, направленные на привлечение новых авиакомпаний и наращивание пассажиропотока. Это принесет пользу и аэропорту, и нам. Введение безвизового режима способствовало фантастическому росту пассажиропотока. Но общий процент украинцев, которые путешествуют, все еще очень мал, так что у нас здесь огромный потенциал для роста.

Я снова возвращаюсь к нашим отношениям с аэропортом. По мере роста бизнеса выручка, которую мы делим с аэропортом, растет. Мы продаем больше и делимся доходами с аэропортом, что позволяет им инвестировать в инфраструктуру. Например, в "Жулянах" только что открылся новый терминал, это фантастическая инвестиция. Рост пассажиропотока приводит к росту доходов, что позволяет нам инвестировать в магазины, но так же и аэропортам — инвестировать в свою инфраструктуру.

Кстати, с "Жулянами" Василия Хмельницкого вы тоже работаете на условиях эксклюзивности?

— Когда мы пришли в "Жуляны", конкуренция была сильнее, чем сейчас. Тем не менее, благодаря правильно подобранному ассортименту, ценам, индивидуальному подходу к клиенту, аэропорт выбрал нас главным оператором и передал основные площади. Это позволило нам представить пассажиру более широкое и выгодное предложение магазинов duty free.

Дело будущего

В апреле "Борисполь" вновь открыл терминал F. Из него летают бюджетные перевозчики и часть чартерных рейсов. Но там пока нет магазинов беспошлинной торговли. Вы заинтересованы в возвращении в терминал?

— Как я уже говорил, в 2010–2011 годах у нас там были большие европейские магазины. А в 2014-м аэро­порт в одностороннем порядке решил перенести все рейсы в терминал D. Это стало для нас шоком, у нас тогда не было там магазинов. Терминал F закрыли, нам пришлось законсервировать магазины. Сейчас терминал вновь работает. Там уже есть нужные конструкции и даже мебель для магазинов. Мы были готовы открыться в апреле, когда возобновились полеты.

Я не знаю, почему аэропорт открыл терминал без оператора беспошлинной торговли. На мой взгляд, это ненормально, что пассажиры, улетая в отпуск, не могут воспользоваться магазинами duty free или ресторанами.

Мы можем открыть магазины по нашему старому договору, который все еще действителен. Если старые условия сотрудничества по каким-то причинам не устраивают аэропорт, можно провести новый тендер. Мы примем в нем участие, потому что весьма заинтересованы в возобновлении работы duty free в терминале F. Я не понимаю, почему аэропорт так затягивает открытие магазинов в новом терминале.

Будет ли отличаться ассортимент ваших магазинов в лоу­кост-терминале и терминале D?

— Все больше людей предпочитают летать бюджетно. Мы должны адаптировать к этому тренду и нашу бизнес-модель и готовы представить наибольший ассортимент товаров всех категорий высокого качества по самым привлекательным ценам.

Насколько потребительские предпочтения украинцев отличаются от мировых трендов?

— Пользуется спросом украинская продукция — водка, кондитерские изделия. У нас много украинских брендов, при этом их покупают украинцы, а не только туристы в качестве сувенира. Этого не увидишь в европейских аэропортах. Украинцы гордятся отечественной продукцией, и мы стараемся поддерживать украинских производителей и расширять их ассортимент.

Еще украинцы хорошо осведомлены о премиальных брендах, особенно в парфюмерии и косметике. Интерес к подобной продукции здесь выше, чем в аэропортах Европы.

Вообще, по Европе больше всего людей путешествует именно самолетом, поэтому там магазины в аэропортах скорее похожи не на классический duty free, а на обычный розничный магазин. Но если сравнивать со стандартными duty free вне Евросоюза, украинские путешественники не отличаются от пассажиров из других странах.

Последний вопрос, который задаю всем менеджерам — экспатам. По вашим внутренним ощущениям, Украина больше похожа на Европу или на Азию?

— Это сложный вопрос. Считаю, что здесь сочетается и то и другое. Я чувствую сильное европейское влияние, но есть и некая национальная идентичность Украины, которая очень интересна. У вас люди гордятся традициями, что не очень характерно для нынешней Европы. Но, с другой стороны, у самой Европы крайне неоднозначная идентичность. Я британец, и хотя с 1999 года не живу на родине, постоянно думаю о Брекзите. И с каждым днем все больше убеждаюсь, что у нас тоже все ужасно запутано. Одним словом, как в отношении Украины, так и в отношении Европы не стоит рассуждать стереотипами.

Точно могу сказать одно. Первый раз я приехал в Украину в 2003 году. Пробыл тут несколько лет, потом работал по всему миру. Я вернулся в Украину по приглашению Heinemann и был поражен, насколько здесь все изменилось в лучшую сторону — как в плане условий для жизни, так и в плане возможностей для бизнеса.