Фейк із попитом. Чому ЗАЗ-Одеса так і не став реальністю

Варто було з'явитися новині, що ЗАЗ готується випускати позашляховик із назвою "Одеса", як вона була передрукована усіма ЗМІ, а в Запоріжжі на автозавод полетіли попередні замовлення.

Популярність запорізької копії китайця FAW Besturn T77, української машини з тієї ж категорії, що Kia Sportage і Toyota RAV4 (1,5-літровий бензиновий турбомотор потужністю 160 к. с., 7-ступінчаста коробка-автомат, передній привід, віртуальна панель приладів, мультимедіа із сенсорним дисплеєм, клімат-контроль, круїз-контроль, камера заднього виду, спортивні сидіння) за 500 тис. грн ще до сходу першої машини з конвеєра виявилася величезною.

Багато хто в Україні захотіли цю машину і були готові оплатити її, незважаючи на важкі часи. У мене немає сумнівів, що за рахунок ЗАЗ-Одеса Запорізький автозавод непогано поправив би свої справи, а продажі показали б просто чудові результати.

Але новина, опублікована всіма, від журналу "За кермом" до провідних українських ЗМІ, виявилася фейком. Не буде випускати ЗАЗ таку модель. Однак ажіотаж, який піднявся навколо невдалого автомобіля, підтверджує мою стару тезу, яку я просуваю багато років: первинні продажі, виробництво вторинне. Виробництво повинно випустити те, що змогли продати сейлзи. І ніяк інакше. Продав відділ продажів 1 000 ЗАЗ-Одеса — з конвеєра зійшло 1 000 автомобілів і роз'їхалися за адресами. Це в ідеалі.

Важливо потрапити в потреби ринку і дати хорошу пропозицію, і можна починати продажі ще до того, як буде запущений конвеєр, а далі — справа техніки: роби план, який приносять менеджери з продажу, збільшуй випуск паралельно зі збільшенням продажів, розвивайся і багатій.

Приклад. Я продовжую брати участь в справах проєкту з розробки розумного приладу для дозування навантаження на ногу у процесі реабілітації після переломів. Беру участь у всіх нарадах, мозкових штурмах та обговореннях поточних справ.

Незважаючи на те, що справи у хлопців йдуть дуже добре — закінчується підготовка до релокейту в США, готується виробництво в Штатах і дослідницька база в одній з американських клінік, інвестори з України та США й інших країн вкладають гроші в розвиток, на кожній нараді я закликаю до одного і того ж: із виділеного часу давайте все більше часу приділяти питанням продажів.

Продажів, і пов'язаним із ними прибутками. Продажів і пов'язаним із ними витратами. Продажів і пов'язаного з ними масштабування. Продажів і пов'язаною з ними експансією на нові ринки. Продажів і пов'язаного з ними виробництва. На моє глибоке переконання, будь-яке питання, що розглядається на нарадах, повинне починатися зі слів "Продажі та пов'язане з ними..." — і далі сам сабж.

Звичайно, я говорю про наради за участю співзасновників, кофаундерів, інвесторів, та іншого верхнього рівня. Усе, що обговорюється топами, має обговорюватися через призму продажів.

Технічні деталі та нюанси — це турбота все більш нижніх ліній і рівнів, униз аж до майстрів дільниць на виробництві. Для них — виробничі летючки та інше, необхідне в цехах.

Тому я кажу моїм партнерам: "Дивіться, сьогодні ми приділили продажам усього 20% нашого часу. Решту часу ми розбиралися з виробничими нюансами. Але час, який у нас є, коштує занадто дорого, щоб просто бути присутнім на батлі технологів, які сповідують різні підходи, нехай це і блискуче і захопливо. Технологи повинні займатися цим окремо, виробляти рішення окремо, подавати його комерційному директору, який прив'яже питання до продажу, і тільки в такому вигляді він повинен потрапляти до нас.

Тобто: в ідеалі, під будь-яке питання, яке ми розглядаємо, повинні бути підкладені цифри змін у продажах, які спричинить розглянуте питання. Інакше ніяк".

Ось тому я на кожній нараді виступаю за те, що навіть в такому успішному проєкті, як наш, не менше 80% часу має бути присвячено продажу й усьому, що з ними пов'язано.

І це буде означати, що процеси в компанії в нормі й усе розвивається як треба. До того ж я знаю багато бізнесів, які випустили багато гарної продукції, а продати так і не змогли. Ніколи.

Фейк із ЗАЗ-Одеса та хайп, який він породив — не безглуздий тупий жарт ні про що. Це — яскраве і доступне нагадування про те, що продажі — найцінніша ланка вашого бізнесу, а решта, як би вам не хотілося, завжди обертаються навколо них.

Обговорення питань продажів дає ключ до всіх інших питань бізнесу. І це не працює в зворотну сторону, ви не можете обговорювати інші питання, автоматично закриваючи цим питання продажів.

Ось чому, серед іншого, фаундер повинен бути хорошим продажником. Завжди.

Першоджерело.