Іспанія, Туреччина, Польща. Куди йдуть українські бізнеси для розвитку та прибутків

Під час повномасштабного вторгнення Росії біля 8 млн українців виїхали з країни, рятуючись від війни. Тим часом український бізнес замислюється про розвиток за кордоном. З одного боку, це дає можливість реструктуризувати ризики, з іншої сторони, за кордоном можна спиратися на мільйони біженців з України, як на потенційних клієнтів і працівників.

Вимушений прорив. Чому компанії наважились на вихід за кордон саме під час великої війни

"Через повномасштабну війну, зниження купівельної спроможності і звуження деяких ринків компанії були вимушені думати над варіантами адаптації, новими форматами розвитку – аби не тільки вистояти, а й продовжувати тримати економічний фронт країни. І, зокрема, вихід на глобальні ринки став новим витком в розвитку бізнесу і новою можливістю", — розповідає Анна Дерев’янко, виконавчий директор Європейської бізнес асоціації (ЄБА). І якщо раніше мікро-бізнес рідко замислювався над глобальною експансією, то наразі, за спостереженнями Дерев’янко, навіть для мікро-компаній цей напрям стає актуальним.

Олександр Молотай, партнер юридичної компанії "Молотай і партнери", підтверджує, що вихід на іноземні ринки стає важливим пріоритетом для українського бізнесу — компанії активно вивчають можливості розширення за кордоном для зменшення ризиків, пов'язаних з війною та забезпечення стабільної діяльності.

На думку співрозмовника Фокусу, українські бізнеси вже були організаційно готові до виходу на міжнародні ринки, проте зробити вирішальний крок їм заважали наступні фактори:

• Україна сама по собі непоганий ринок;
• перфекціонізм та комплекс меншовартості, притаманний українським бізнесменам, які часто вважають, що "ще не готові і ще не все ідеально"
• ускладнений доступ до капіталу та висока вартість кредитних коштів.

"Український бізнес дивився на зовнішні ринки навіть до війни та коронокризи. Але зараз безпекові та економічні реалії в Україні підштовхнули багатьох до прискорення цього процесу", — продовжує Лана Сінічкіна, партнерка Arzinger.

За словами співрозмовниці Фокусу, багато представників малого та середнього бізнесу вперше почали рухатись на іноземні ринки саме через вимушений переїзд та релокацію, й найшвидше з цією задачею впоралися компанії, які не мали істотних активів, прив'язаних до України (виробництва, нерухомості, профільних ліцензій та дозволів). Експертці навіть відомі випадки, коли руйнування українських активів ставило власників перед вибором – або закрити бізнес, або ризикнути в інших країнах, й багато підприємців обирали другий варіант.

Відомі наступні цікаві кейси виходу компаній за кордон:

• Нова Пошта: розвивають за кордоном мережу під брендом Nova Post;
• Ajax Systems: запустила завод у Туреччині;
• Rozetka.ua: вийшла на ринок Польщі;
• Фармак: будує завод в Іспанії;
• Добродія Фудз (Agricom Group): відкрила торговельний дім та склад у Варшаві;
• авіакомпанія SkyUp: працює за кордоном, надаючи літаки та екіпажі для виконання рейсів інших компаній та ін.;
• корпорація "Біосфера" (виробник товарів для дому): придбала австрійський бренд Alufix й завод Alufix з виробництва фольги та харчової плівки в Румунії;
• будівельна та меблева компанія "Будівельна зірка": вийшла на ринок Польщі;
• Інтернет-магазин товарів для краси Makeup: відкрив "ательє краси" у Польщі.

Деякі компанії з наведеного списку, які опитав Фокус, підтверджують, що початок повномасштабного вторгнення дійсно сприяв прискоренню.

"У 2021 році фармацевтична компанія "Фармак" оголосила про нову стратегію, що передбачає трансформацію у міжнародну компанію. Завдяки успішній експортній політиці, ми підготували фундаментальну базу для таких перетворень. Але початок війни став додатковим каталізатором для швидких та рішучих дій, і навесні 2022 року ми розпочали будівництво промислового майданчику в Барселоні в Іспанії", — розповідає Володимир Костюк, виконавчий директор компанії "Фармак".

Технологічна компанія Ajax Systems також планувала нарощувати виробництво та міжнародну експансію до початку великої війни.

"Задовго до повномасштабного вторгнення ми готували запуск міжнародного виробництва щоб мати хороший мультиплікатор для бізнесу. Ми аналізували досвід великих міжнародних компаній, таких як The 3M Company, Johnson Controls чи Toyota, які управляють сотнями заводів по всьому світу", — розповіли Фокусу в прес-службі компанії. Але виробництво в Туреччині Ajax Systems запустила в жовтні 2022 року, завдяки чому тепер має три географічно диверсифіковані виробничі майданчики: два в Україні та один — у Туреччині.

Андрій Григоров, директор із розвитку міжнародних ринків "Нової пошти", підтвердив, що компанія планувала масштабування бізнесу у Європі, але повномасштабна війна та евакуація українців прискорили цей процес.

"Ми розуміли, що люди виїжджають з мінімальним набором речей, у певний момент їм буде потрібно доставити речі з дому за кордон. Отже, ми пішли за своїм клієнтом і вийшли на ринок Польщі, орієнтуючись на українців, які вже знали, хто ми такі. Й наразі, здебільшого, нашими послугами користуються українці, але 9% становлять поляки, які відправляють в Україну документи, посилки або вантажі", — розповів Фокусу Григоров.

Відомі українські бізнеси, про які йшла мова вище, мають певний запас міцності, що суттєво полегшує вихід за кордон. Але переорієнтуватися на західний ринок наважуються й новостворені стартапи.

"Ми планували, що протягом року відпрацюємо всі процеси в Україні й почнемо виходити на міжнародні ринки. Але ми запустили бізнес в Україні за два місяці до початку війни, й вона зламала наші плани, адже системи "Розумний будинок", які ми пропонуємо, опинились далеко не в переліку найважливіших потреб українців. Тоді ми зрозуміли, що без виходу на міжнародний ринок наш стартап просто не виживе", — розповідає Павло Цюпка, засновник та CEO інноваційної компанії-виробника i3 Engineering.

Перші кроки. Як українські компанії почали розвиток за кордоном під час війни

"Це не швидкий процес, і реалізувати все за місяць — два навряд чи вдасться. Терміни виходу на глобальні ринки у підприємців різняться й часом сягають кількох років", — зауважує Анна Дерев’янко.

Співрозмовниця Фокусу розповідає, що на нещодавньому заході ЄБА підприємці (компанії Kormotech, Beehive, Біосфера та ін.) назвали наступні складові успіху на глобальних ринках:

• спиратися на надійний бекграунд в Україні;
• орієнтуватися на особливості роботи у відповідній країні;
• не розраховувати на особливе ставлення до України, бо бізнес є бізнес, і кожен підприємець має проходити усі відповідні процедури.

За словами Олександра Молотая, українські компанії зараз активно шукають можливості залучення іноземних партнерів та інвестицій для глобалізації діяльності, зосереджуються на адаптації продукції до вимог та стандартів закордонних ринків, розробці стратегій маркетингу та продажів, налаштуванні логістичних процесів.

"Стандарти українських компаній виявились досить високими, тому адаптація товарів або послуг полягає, в основному, в сертифікації продукції, отриманні інших дозволів, підлаштуванні схем роботи під місцеве правове поле. В деяких випадках відбувається адаптація брендів", — продовжує Олександр Молотай.

Компанії, які опитав Фокус, знаходяться на різних етапах побудови глобального бізнесу.

"Ми завершили етап деталізованого проектування й займаємось отриманням дозвільної документації в різних сферах діяльності та обираємо партнерів для будівельно-монтажних робіт, — повідомляє Володимир Костюк. — Вже закупили основне технологічне обладнання, працюємо над додатковим оснащенням для виробництва та лабораторій".

Співрозмовник Фокусу додає, що початок випуску продукції (складних ін'єкційних ліків та ін.) запланований на 2024 рік. Виробництво працюватиме за американськими стандартами FDA і дозволить налагодити зручний маршрут поставки ліків "Фармак" у США морем через Атлантику.

Тим часом, на новому турецькому заводі Ajax Systems площею 8300 кв м, де виготовлятиметься вся лінійка пристроїв Ajax, вже працевлаштували 100 людей, а загалом планують найняти 400.

"Обирали між Туреччиною і Польщею, де у нас побудована логістична інфраструктура, є офіс і команда. Але після дослідження Туреччина виявилася кращим варіантом, бо тут ми працюємо у вільній економічній зоні, в якій діє особливий режим — нульовий податок на прибуток і пільги при розмитненні. Також Туреччина має великий людський капітал і достатньо професіоналів у галузі виробництва", — коментують в Ajax Systems.

За словами Андрія Григорова, в "Новій Пошті" рішення про вихід на ринок Польщі ухвалили в травні 2022 року, а з жовтня відкрили вже 30 відділень Nova Post у 18 польських містах, і до кінця червня відкриють ще 50. Крім того, 20 березня 2023 року Nova Post відкрила перше відділення в Литві. А у травні мають запрацювати відділення в Румунії, Чехії та Німеччині. Загалом, до 2025 року має відкритися 200 відділень Nova Post у 30 країнах Європи.

"Спочатку більшість відділень у Польщі приймали посилки до 30 кг, але невдовзі ми зрозуміли, що вага відправлень з Польщі — більше, ніж в Україні. Бо люди надсилають меблі, медичні ліжка, інвалідні крісла, генератори та ін., — розповідає Андрій Григоров. — Тому ми переформатували їх, і тепер відділення Nova Post приймають відправлення вагою до 100 кг, деякі — до 200 кг, а вантажні — до 1000 кг". Співрозмовник Фокусу додає, що через велику вагу відправлень в Nova Post запустили послугу адресного забору у клієнта.

"Кожна країна ЄС має свої особливості, які треба спочатку знайти, виявити, ідентифікувати, а потім адаптувати стратегію під цей ринок. Тому ми вирішили не поспішати з поширенням на всю Європу, а вибрали країни, на яких плануємо сфокусуватися, — продовжує Павло Цюпка. — У Польщі маємо план до кінця року знайти або створити власного дистриб'ютора й мати біля сотні партнерів. Схожі плани на італійському ринку".

Наша супер-сила. Які конкурентні переваги має український бізнес за кордоном

Українці, які опинилися за межами батьківщини, часто висловлюють розчарування щодо якості й швидкості багатьох місцевих сервісів. Бо, як не дивно, в Україні громадяни встигли звикнути до інших стандартів — оперативності, цифровізації, гнучкості. Саме це має стати "супер-силою" українського бізнесу за кордоном.

"Ми хочемо бути на порядок вищими за швидкістю, легкістю та надійністю, ніж європейські оператори, — підтверджує Андрій Григоров. — Наприклад, європейські компанії у неділю не працюють, тоді як наші відділення у Польщі та Литві відчинені у неділю, до чого українці звикли вдома".

Дійсно, серед конкурентних переваг українських компаній Анна Дерев’янко називає швидкість роботи, якість, вміння дотримуватись домовленостей.

Олександр Молотай наводить наступний перелік сильних сторін українських компаній:

• клієнтоорієнтованість;
• технологічність;
• інтелектуальність;
• помірна ціна робочої сили.

"Завдяки якісній технічній освіті та наявності в Україні численних ІТ-компаній, українським компаніям порівняно набагато легше переводити бізнес-процеси на технологічні рейки. Ми є вельми освіченими і маємо широкий світогляд. Українці під все можуть зробити "застосунок", навіть під те, де, здавалось би, міцно засіли бюрократія та хаос", — деталізує Молотай.

Цікаво, що для роботи Nova Post на європейських ринках розробники компанії "НП Діджитал", за словами Андрія Григорова, дійсно вже розробили новий "застосунок" — мультиплатформне рішення для управління логістичними процесами. На базі цієї системи створені інтерфейси для роботи працівників відділень, терміналів, кур’єрів та офісу підтримки.

Однією з конкурентних переваг i3 Engineering також виявився "застосунок".

"Будь-який електрик може почати монтувати наші системи "Розумний будинок" без глибоких знань в електроніці і протоколах, бо йому буде достатньо скористатися нашим додатком, який дозволяє зробити налаштування автоматизації в квартирі чи будинку в кілька кліків", — розповідає Павло Цюпка. За словами співрозмовника Фокусу, це дозволяє електрику збільшити свій середній чек, а клієнту отримати систему "Розумний будинок" в дуже простий спосіб.

"Ми самі цього не розуміємо, але в Україні в цілій низці секторів та сфер ми є набагато більш розвинутими та прогресивними, ніж в багатьох консервативних країнах. Ми перегнали багатьох в питаннях діджиталізації, сервісу, здатності до ефективної та понаднормової роботи, стійкості до кризових явищ та непередбачених ситуацій і креативному підході", — додає Лана Сінічкіна.

Вузькі місця. З якими складнощами зустрівся український бізнес за кордоном

"Основна проблема — ускладнений доступ до міжнародних ринків капіталу, — розповідає Фокусу Олександр Молотай. — В нашій країні йде війна. Іноземні банки, фонди та інші фінансові установи вважають кредитування бізнесів із українським корінням надто ризикованим і відмовляють в фінансуванні або пропонують його на невигідних умовах".

Додатково ситуацію ускладнює те, що Україна на міжнародній арені "славиться" високим рівнем корупції, й з цим стереотипом, що побутує серед іноземних інвесторів, потрібно працювати, як медійно, так і на державному рівні.

Ще однією перешкодою, за словами Молотая, є те, що вирішення всіх організаційних питань вимагає значних ресурсів, що є незвичним для українських бізнесів, адже в Україні аналогічні послуги значно дешевші.

В свою чергу Лана Сінічкіна називає наступні найголовніші складнощі:

• залучення зовнішнього фінансування;
• розуміння регуляторних вимог на незнайомих ринках та готовність до відповідних інвестицій;
• залучення надійних місцевих партнерів;
• неготовність до великих податків та зарплат порівняно з відповідними витратами в Україні;
• врахування [місцевих] культурних особливостей та звичок, зокрема в бізнес-середовищі.

"В багатьох підприємців не вистачає досвіду та експертизи на певних ринках – розуміння локальної специфіки, конкурентного середовища, регуляторних вимог. Але наразі почали запроваджуватись різноманітні навчальні програми, які допомагають розібратись в цих питаннях", — продовжує Сінічкина.

Опитані Фокусом компанії також розповіли про певні складнощі, з якими довелося зіткнутися за кордоном.

За словами Андрія Григорова, найбільшим викликом стало юридичне відкриття, реєстрація та отримання усіх ліцензій, рахунків тощо, адже це дуже бюрократизовані процеси, які тривають довше, ніж в Україні, інколи на місяць-два.

"Більшість процесів в Іспанії на поточний момент налагоджують українські спеціалісти, й складнощі полягають в обмеженні виїзду за кордон висококваліфікованих фахівців чоловічої статі. Через це ми намагаємося об’єднувати функціонал та вирішувати багато питань через онлайн-зв'язок", — уточнює Володимир Костюк.

Він зауважив, що додаткових зусиль потребує вивчення законодавчої бази Іспанії, з чим допомагають консалтингові компанії. Одним із важливих факторів також є відмінності менталітету, що важливо враховувати для побудови ефективної взаємодії з іспанськими партнерами та колегами.

"Основні виклики для нас — культурний код. Ми шукаємо локальні підходи до менеджменту, але намагаємося зберігати цінності української компанії", — продовжують в Ajax Systems.

Врешті, війна, яка змусила українські компанії реструктуризовувати ризики за кордоном, залишається приводом для упередженого ставлення партнерів. Як розповів Фокусу Павло Цюпка, український бренд не в усіх країнах сприймають добре й висловлюють сумніви, що компанія не перестане існувати через ракетні обстріли й т.і. "Але ми стоїмо на своєму, доводимо, що перемагаємо в цій війні, і розповідаємо про наші перспективи", — заключає Павло Цюпка.