Розвиваємо мережу, щоб бути ще ближче до кожного українця, — СЕО "Подорожник" Тарас Коляда

Мережа "Подорожник" заснована ще наприкінці 90-х. Розкажіть про історію створення компанії та якими були найважливіші етапи у розвитку мережі?

Коли ми говоримо про мережу аптек "Подорожник", то перша аптека була відкрита в 1999 році. Тоді це була "Добра аптека". До 2008 року мережа зростала дуже поступово, дуже малими кроками і налічувала всього 10 аптек у місті Львові. А в 2008 році я став виконавчим директором мережі. І далі ми почали активніше розвиватися. Коли ми проаналізували ринок, то побачили, що він був дуже неконсолідований. Тобто найбільший гравець на цьому ринку, найбільша мережа володіла часткою десь біля 3,2% ринку. Коли ти бачиш настільки неконсолідований ринок, ти розумієш, що він повноцінно відкритий, і на ньому можна і треба розвиватися.

Вже в 2009 році ми створили новий бренд для мережі – "Подорожник". Для мене ця назва має асоціацію з дитинства – пов’язана з допомогою, з лікарським засобом. Я і наша команда вважали, що це рослинна асоціація з допомогою, і ухвалили рішення назвати так аптеки. Потім ми склали план розвитку і почали рівномірно розвиватися.

Для нас тоді було розвиватися набагато страшніше і складніше, адже коли аптеки локаційно тільки у місті Львові, то все під руками, а тут вже виходиш в області, де постають нові питання стосовно контролю, логістики, взаємодії з персоналом. Проте усі страхи ми подолали і почали розвивати мережу.

Ми розвивалися активно, просто цей активний розвиток для мережі, коли в неї є 10 аптек, а потім стає 17, то це зростання на 70%. І це насправді дуже багато. І організувати тоді масштабування було складно, а зараз, коли вже збудована система, то це вже набагато простіше. Зараз ми розуміємо, як відкривати організаційно 350-400 аптек на рік, а на початку шляху нам здавалось, що відкрити 7 нових аптек – це дуже багато і дуже складно.

Вже через 5 років після 2009 року ми фактично вже були по всій країні, ми зайшли навіть в Київ і продовжували активно розвиватися. Найкращими етапами, коли ти розвиваєшся, є, напевно, криза. Тому що в такі часи починають звільнятись приміщення, а для ритейлу дуже важко знайти дійсно гарні об’єкти нерухомості. Та під час кризи вибору стає більше, і відповідно, ти можеш заходити туди, куди не зміг потрапити раніше.

У нас було кілька років, коли відбувався шалений ріст мережі. Був рік, коли у нас на початку року було 100 аптек, і закінчили ми рік з цифрою 200. Це 2013 рік.

Впевнений, основне – це команда. Ми сформували команду, яка дозволяє якісно, швидко розвиватися, яка знаходить приміщення, яка вміє робити в них ремонтні роботи, забезпечувати їх персоналом, організовувати все необхідне для відкриття нової точки. Тобто це машина, яка рухається і не може зупинитися.

Тобто ключове — це побудувати правильні процеси, а ще не менш важливо знайти правильних людей, які разом з тобою вибудують ці процеси і будуть їх підтримувати, розбудовувати, покращувати.

Тому, якщо так говорити про теперішній день, сьогодні в нас вже понад 1900 аптек. Я сподіваюсь, що десь в червні 2024 року ми перетнемо позначку у 2000 аптек.

На момент повномасштабного вторгнення скільки було аптек у мережі та скільки з них з 24 лютого 2022 року опинились на тимчасово окупованій території? Чи вдалось вивезти обладнання, товар?

Коли ми говоримо про початок повномасштабної війни, звичайно, скрізь був шок, ніхто не вірив до кінця, що це можливо. Але ми досить швидко прийшли до тями і почали долати усі кризові питання. Ми втратили практично одразу всі аптеки в Луганській області. Там не вдалося нічого евакуювати. Частині наших співробітників, на щастя, вдалось виїхати. Ми дуже зраділи, коли нарешті деокупували Херсон. Там були наші люди, які не змогли виїхати, але протрималися в окупації. Ми спостерігали за нашими аптеками по телебаченню, тому що вони по всій країні, відповідно, вони попадали в кадр і там, де тривали бойові дії, і там, де всі ці страшні кадри з танками, і на головній площі в Херсоні, де наші співвітчизники проводили мітинги на підтримку України.

Якщо говорити цифрами, то до 24 лютого 2022 року у нас була 1371 аптека по всій території України. Ми вже тоді були найбільшою аптекою за кількістю точок. Було втрачено 8 аптек в Луганській області і 23 аптеки в Донецькій області. Коли оголосили евакуацію на Донеччині, то нам вдалось частину обладнання і ліків вивезти, частину препаратів ми передали ЗСУ.

Ми поверталися і відкривали наші аптеки там, де це було можливо. Багато аптек на Київщині потрапили в окупацію, там аптеки були зруйновані, розграбовані. Також було більше 100 аптек, з якими ми не мали жодного зв'язку. Потім ЗСУ почали відвойовувати наші території, а ми почали відкривати наші аптеки. За 2022 рік ми відкрили 67 аптек, які були тимчасово закритими. Ми досить швидко заходили назад в міста, які були деокуповані, і відкривали аптеки.

Як зараз розвиваєте мережу, скільки відкрили нових аптек протягом 2023 року, в яких містах?

За 2023 рік ми відкрили 350 нових аптек по всій території України — від заходу до сходу, від півночі до півдня. Ми будуємо найкращу мережу покриття, щоб забезпечити доступ українцям до якісної фармації і лікарських засобів в будь-якій точці, де б вони не були в нашій країні. Тобто у нас розвиток не зупиняється. Більше того, навіть у 2022 році на старті повномасштабного вторгнення в нас були більше 100 об'єктів, які були на різній стадії відкриття. Десь підписані договори оренди, десь зроблений частковий ремонт, десь повністю зроблене внутрішнє оздоблення.

24 лютого у нас могла відкритися аптека в Маріуполі, яка стояла 23 лютого повністю вже забезпечена товаром та готова до відкриття. Як тільки минув шок, ми навіть з травня 2022 року почали відкривати ці аптеки, які були заплановані до відкриття.

А в 2023-й рік ми вже увійшли також з нормальними напрацюваннями, і за 2023-й рік ми відкрили 350 аптек. І це, напевно, найбільша кількість нововідкритих аптек.

А в регіональному розрізі де більше концентруються нові відкриття аптек "Подорожник"?

В регіональному розрізі абсолютно немає концентрації на якомусь одному регіоні. Якщо в якійсь області вийшло, що відкрились на 2-4 аптеки більше, то це не через концентрацію на цій області. Знову ж таки, війна – це криза, а криза дає можливість відкрити аптеку там, де раніше не можна було її відкрити. Тому, напевно, що криза найбільше торкнулась Києва, то в столиці ми відкрили, напевно, найбільше. У Києві минулого року ми відкрили 70 аптек.

На ваш погляд, що найголовніше у такому бізнесі, як розвиток аптечної мережі? За рахунок чого конкуруєте на ринку?

Ми йдемо від потреби нашого споживача. Є потреба, в першу чергу, в доступності якісних ліків. Що таке доступність? Доступність – це не тільки про справедливу ціну. Доступність — це так само про відстань до аптеки, про її розміщення, про те, що і в селі чи в містечку, де живе родина, рідні люди, батьки, і в своєму будинку у великому місті у споживача є одна й та сама мережа аптеки, в яку він приходить і отримує зрозумілий рівень сервісу.

Рівень сервісу, насправді, в фармації вимірюється фармапакетом. Наш фармацевт — не просто продавець в магазині. Його задача – правильно вирішити проблему клієнта. Ми концентруємося на стандартизації, на тому, що кожен, хто є нашим споживачем, отримує однаковий сервіс, прогнозований сервіс у будь-якій аптеці мережі "Подорожник". Це так званий "ефект Макдональдсу". Коли ти вже звик до якогось сервісу певного бізнесу, ти розумієш, коли ти його бачиш десь в іншому місті, то є вже очікування, і основне для компанії — це відповідати таким очікуванням. Це перший момент. А другий момент – потрібно постійно покращувати клієнтський досвід, даючи клієнтам більше, краще і за кращою ціною.

Тобто постійно треба шукати нові продукти, надавати кращу пропозицію на асортимент лікарського засобу. Ми активно розвиваємо власну торгову марку, що дає можливість той самий препарат зробити дешевшим для споживача. Гадаю, основний успіх будь-якого мережевого бізнесу, не має значення, фармація чи ні, це дати стандарт очікування і підтримувати його.

Під час дефіциту електричної енергії, фактично відключень по всій Україні, як вам вдалося налагодити роботу аптек мережі, що робили та як і в яке обладнання інвестували?

Звичайно, електроенергія вкрай важлива для роботи аптек, ми – підприємства критичної інфраструктури, без електроенергії працювати неможливо, відповідно, для нас не стояло питання, чи забезпечувати аптеки додатковими джерелами живлення. Ми всіма можливими засобами підтримували життєдіяльність аптек. Практично всі аптеки забезпечили генераторами. Після того складного періоду кожна нова аптека відкривалася одразу з генератором, бо ми розуміли, що можуть бути відключення. Вважаю, що ми доволі швидко обладнали усі наші аптеки генераторами, забезпечили кількома каналами інтернету, ключові точки – старлінками. Ми настільки швидко бігли, що зараз ми готові до графіків, які вимушено запроваджуються в містах і селах країни через дефіцит електроенергії. Нам потрібно забезпечити безперебійний доступ споживачів до ліків, це наша місія і ми будемо її виконувати.

Велика мережа – це багато персоналу. Як підходите до питання пошуку і навчання персоналу, особливо коли зараз в Україні часто кажуть про дефіцит потрібних спеціалістів?

Це, напевно, найскладніше питання, яке є зараз, – питання людей. Без людей компанія, будь-яка компанія – це набір стільців і столів та іншої оргтехніки. Ми дуже багато працюємо з молоддю. Ми почали такі проєкти ще до війни, і у війну ще більше прискорилися. У нас є платформа для молоді "Подорожний START". Студенти отримують можливість пройти стажування і навіть влаштуватися до нас на роботу. Ми вже співпрацюємо з понад 80 навчальними закладами. Є вже більше 2500 учасників, які скористалися програмою "Подорожний START". Якщо говорити про загальну ситуацію зараз з кадрами, ми підходимо до кадрового голоду. По-перше, багато людей виїхало. Насправді, виїзд людей не зупиняється. По-друге, дуже малий приплив нових спеціалістів, тому що фармація стала непопулярною професією. Кожен рік зменшується кількість людей, які вступають вчитись на фармацію, зменшується кількість випускників. З цим ми теж активно боремося. У нас є допомога молоді, яка готова навіть їхати в якесь маленьке містечко і допомагати нам відкривати аптеку, поки ми там запрацюємо та підберемо місцевий персонал. Крім того, є багато людей, які приїхали з тимчасово окупованих територій. Це наші працівники, що вже мають досвід роботи в компанії і готові долучитися до роботи в аптеці в різних містах України. Але кадровий голод відчувається, зараз у нас комплектність штату в аптеках становить 95%.

Мережа "Подорожник" продовжує і працювати, і ініціювати благодійні проєкти. Розкажіть про цю допомогу українцям і ЗСУ детальніше.

Як тільки почалась повномасштабна війна в 2022 році (хоча війна в Україні почалась в 2014 році, ми всі це добре знаємо і пам’ятаємо), ми почали думати, чим ми можемо допомогти. Крім того, що наша основна місія – це те, що аптеки мають працювати й надавати якісну фармацевтичну опіку. Ми вирішили сконцентруватись на закупівлі карет швидкої допомоги для ЗСУ, це фактично продовження нашої місії – рятувати життя, допомагати людям. Нашим захисникам потрібні автомобілі, щоб вони могли швидко приймати і перевозити поранених з поля бою і надавати їм допомогу. Потім цей напрямок трошки трансформувався, тому що запити військових змінилися в сторону більше прохідних машин спецтранспорту, адже ми розуміємо, що джип, який виконує місії з евакуації, має кращу прохідність, він менш помітний, не те що величезна швидка допомога, і ми продовжили вже надавати машини спецтранспорту. Не зупиняємося, продовжуємо закуповувати такі автомобілі. Загальна допомога з боку компанії вже перевищує 43 млн грн. Окрім того, "Подорожник" регулярно бере участь у різних зборах – ми приєднались до глобального проєкту United24, до зборів фонду Сергія Притули, співпрацюємо з БФ "Україна у вогні". Не можна лишатися осторонь від допомоги, коли вся країна донатить, щоб надати максимальну підтримку нашим захисникам. Тому вважаємо це своїм обов’язком – продовжувати брати участь у благодійності.

Також відомо про ваш проєкт "Перша полярна аптека". Поділіться інформацією про це, будь ласка.

Незадовго до вторгнення, а саме восени 2021 року, ми почали проєкт з підтримки українських полярників в Антарктиді – нашої антарктичної дослідницької станції імені Академіка Вернадського. Це проєкт "Перша полярна аптека". І ми не припиняємо його підтримувати, тому що треба підтримувати українську науку. Ми фактично взяли повне фармацевтичне забезпечення нашої станції. Це не було просто, тому що, як виявилося, на станції наші науковці довгий період часу живуть без жодної комунікації з цивілізацією, без жодних поставок, а це означає, що тобі з фармацевтичної точки зору треба забезпечити всім необхідним, починаючи з простих пігулок від головного болю і завершуючи складними препаратами для можливості проведення хірургічної операції. І ми підтримуємо цей проєкт і в війну, і будемо підтримувати далі. До речі, наші полярники мають свій військовий підрозділ "Бойові пінгвіни", і ми також підтримуємо і цих захисників, забезпечуємо необхідним. Зупинятися з благодійністю не треба, війна надовго. Необхідно усім бути сильними.

Поділіться вашими планами – якою бачите мережу "Подорожник", в чому вбачаєте можливості для розвитку та інвестування зараз та після перемоги.

Звичайно, у нас є стратегія. Для цього ми багато працюємо, ми не тільки відкриваємо нові аптеки, ми зараз починаємо відкривати центри навчання, де навіть споживачі, наші клієнти зможуть побачити, як саме ми вчимо фармацевтів. Ми багато працюємо над якістю, навіть в цій ситуації з дефіцитом персоналу, але ми не зупиняємося. Наша мета – це стати абсолютним лідером фармацевтичного ринку країни. Щоб у кожного слово "подорожник" асоціювалось з аптекою, а аптека – з подорожником. Абсолютне лідерство передбачає тактику і цілі, соціальну відповідальність для того, щоб в Україні швидко з'являлися якісні ліки, щоб вони ставали доступніші, щоб якість сервісу фармації ставала кращою.

Тому ми над цим працюємо досить довго і будемо продовжувати працювати, поки ми цього не досягнемо. Ми маємо покрити своїми аптеками всю країну, "Подорожник" буде в зоні доступу кожного українця.

Ми працюємо на досить динамічному ринку, і зараз ми вже маємо більше 15% ринку. Тобто, це досить значна доля ринку, але ринок ще не є настільки консолідований в фармації. Ми не можемо його порівнювати навіть з продуктами харчування чи з мобільною електронікою. Маємо розвиватись, задавати стандарти якості, що в кінцевому результаті веде до виграшу вітчизняного споживача.