Развиваем сеть, чтобы быть еще ближе к каждому украинцу, — СЕО "Подорожник" Тарас Коляда

Сеть "Подорожник" основана еще в конце 90-х. Расскажите об истории создания компании и какими были важнейшие этапы в развитии сети?

Когда мы говорим о сети аптек "Подорожник", то первая аптека была открыта в 1999 году. Тогда это была "Добрая аптека". До 2008 года сеть росла очень постепенно, очень малыми шагами и насчитывала всего 10 аптек в городе Львове. А в 2008 году я стал исполнительным директором сети. И дальше мы начали активнее развиваться. Когда мы проанализировали рынок, то увидели, что он был очень неконсолидированный. То есть крупнейший игрок на этом рынке, крупнейшая сеть владела долей где-то около 3,2% рынка. Когда ты видишь настолько неконсолидированный рынок, ты понимаешь, что он полноценно открыт, и на нем можно и нужно развиваться.

Уже в 2009 году мы создали новый бренд для сети — "Подорожник". Для меня это название имеет ассоциацию из детства — связано с помощью, с лекарственным средством. Я и наша команда считали, что это растительная ассоциация с помощью, и приняли решение назвать так аптеки. Затем мы составили план развития и начали равномерно развиваться.

Для нас тогда было развиваться гораздо страшнее и сложнее, ведь когда аптеки локально только в городе Львове, то все под руками, а здесь уже выходишь в области, где возникают новые вопросы относительно контроля, логистики, взаимодействия с персоналом. Однако все страхи мы преодолели и начали развивать сеть.

Мы развивались активно, просто это активное развитие для сети, когда у нее есть 10 аптек, а потом становится 17, то это рост на 70%. И это на самом деле очень много. И организовать тогда масштабирование было сложно, а сейчас, когда уже выстроена система, то это уже намного проще. Сейчас мы понимаем, как открывать организационно 350-400 аптек в год, а в начале пути нам казалось, что открыть 7 новых аптек — это очень много и очень сложно.

Уже через 5 лет после 2009 года мы фактически уже были по всей стране, мы зашли даже в Киев и продолжали активно развиваться. Лучшими этапами, когда ты развиваешься, является, наверное, кризис. Потому что в такие времена начинают освобождаться помещения, а для ритейла очень трудно найти действительно хорошие объекты недвижимости. Но во время кризиса выбора становится больше, и соответственно, ты можешь заходить туда, куда не смог попасть раньше.

У нас было несколько лет, когда происходил бешеный рост сети. Был год, когда у нас в начале года было 100 аптек, и закончили мы год с цифрой 200. Это 2013 год.

Уверен, основное — это команда. Мы сформировали команду, которая позволяет качественно, быстро развиваться, которая находит помещения, которая умеет делать в них ремонтные работы, обеспечивать их персоналом, организовывать все необходимое для открытия новой точки. То есть это машина, которая движется и не может остановиться.

То есть ключевое — это построить правильные процессы, а еще не менее важно найти правильных людей, которые вместе с тобой выстроят эти процессы и будут их поддерживать, развивать, улучшать.

Поэтому, если так говорить о настоящем дне, сегодня у нас уже более 1900 аптек. Я надеюсь, что где-то в июне 2024 года мы пересечем отметку в 2000 аптек.

На момент полномасштабного вторжения сколько было аптек в сети и сколько из них с 24 февраля 2022 года оказались на временно оккупированной территории? Удалось ли вывезти оборудование, товар?

Когда мы говорим о начале полномасштабной войны, конечно, везде был шок, никто не верил до конца, что это возможно. Но мы достаточно быстро пришли в себя и начали преодолевать все кризисные вопросы. Мы потеряли практически сразу все аптеки в Луганской области. Там не удалось ничего эвакуировать. Части наших сотрудников, к счастью, удалось выехать. Мы очень обрадовались, когда наконец деоккупировали Херсон. Там были наши люди, которые не смогли выехать, но продержались в оккупации. Мы наблюдали за нашими аптеками по телевидению, потому что они по всей стране, соответственно, они попадали в кадр и там, где продолжались боевые действия, и там, где все эти страшные кадры с танками, и на главной площади в Херсоне, где наши соотечественники проводили митинги в поддержку Украины.

Если говорить цифрами, то до 24 февраля 2022 года у нас была 1371 аптека по всей территории Украины. Мы уже тогда были самой большой аптекой по количеству точек. Было потеряно 8 аптек в Луганской области и 23 аптеки в Донецкой области. Когда объявили эвакуацию в Донецкой области, то нам удалось часть оборудования и лекарств вывезти, часть препаратов мы передали ВСУ.

Мы возвращались и открывали наши аптеки там, где это было возможно. Многие аптеки на Киевщине попали в оккупацию, там аптеки были разрушены, разграблены. Также было более 100 аптек, с которыми мы не имели никакой связи. Затем ВСУ начали отвоевывать наши территории, а мы начали открывать наши аптеки. За 2022 год мы открыли 67 аптек, которые были временно закрытыми. Мы достаточно быстро заходили обратно в города, которые были деоккупированы, и открывали аптеки.

Как сейчас развиваете сеть, сколько открыли новых аптек в течение 2023 года, в каких городах?

За 2023 год мы открыли 350 новых аптек по всей территории Украины — от запада до востока, от севера до юга. Мы строим лучшую сеть покрытия, чтобы обеспечить доступ украинцам к качественной фармации и лекарственным средствам в любой точке, где бы они ни были в нашей стране. То есть у нас развитие не останавливается. Более того, даже в 2022 году на старте полномасштабного вторжения у нас были более 100 объектов, которые были на разной стадии открытия. Где-то подписаны договоры аренды, где-то сделан частичный ремонт, где-то полностью сделана внутренняя отделка.

24 февраля у нас могла открыться аптека в Мариуполе, которая стояла 23 февраля полностью уже обеспечена товаром и готова к открытию. Как только прошел шок, мы даже с мая 2022 года начали открывать эти аптеки, которые были запланированы к открытию.

А в 2023-й год мы уже вошли также с нормальными наработками, и за 2023-й год мы открыли 350 аптек. И это, наверное, самое большое количество новооткрытых аптек.

А в региональном разрезе где больше концентрируются новые открытия аптек "Подорожник"?

В региональном разрезе абсолютно нет концентрации на каком-то одном регионе. Если в какой-то области получилось, что открылись на 2-4 аптеки больше, то это не из-за концентрации на этой области. Опять же, война — это кризис, а кризис дает возможность открыть аптеку там, где раньше нельзя было ее открыть. Поэтому, наверное, что кризис больше всего коснулся Киева, то в столице мы открыли, наверное, больше всего. В Киеве в прошлом году мы открыли 70 аптек.

На ваш взгляд, что самое главное в таком бизнесе, как развитие аптечной сети? За счет чего конкурируете на рынке?

Мы идем от потребности нашего потребителя. Есть потребность, в первую очередь, в доступности качественных лекарств. Что такое доступность? Доступность — это не только о справедливой цене. Доступность — это так же о расстоянии до аптеки, о ее размещении, о том, что и в селе или в городке, где живет семья, родные люди, родители, и в своем доме в большом городе у потребителя есть одна и та же сеть аптеки, в которую он приходит и получает понятный уровень сервиса.

Уровень сервиса, на самом деле, в фармации измеряется фармапакетом. Наш фармацевт — не просто продавец в магазине. Его задача — правильно решить проблему клиента. Мы концентрируемся на стандартизации, на том, что каждый, кто является нашим потребителем, получает одинаковый сервис, прогнозируемый сервис в любой аптеке сети "Подорожник". Это так называемый "эффект Макдональдса". Когда ты уже привык к какому-то сервису определенного бизнеса, ты понимаешь, когда ты его видишь где-то в другом городе, то есть уже ожидания, и основное для компании — это соответствовать таким ожиданиям. Это первый момент. А второй момент — нужно постоянно улучшать клиентский опыт, давая клиентам больше, лучше и по лучшей цене.

То есть постоянно надо искать новые продукты, предоставлять лучшее предложение на ассортимент лекарственного средства. Мы активно развиваем собственную торговую марку, что дает возможность тот же препарат сделать дешевле для потребителя. Думаю, основной успех любого сетевого бизнеса, не имеет значения, фармация или нет, это дать стандарт ожидания и поддерживать его.

Во время дефицита электрической энергии, фактически отключений по всей Украине, как вам удалось наладить работу аптек сети, что делали и как и в какое оборудование инвестировали?

Конечно, электроэнергия крайне важна для работы аптек, мы — предприятия критической инфраструктуры, без электроэнергии работать невозможно, соответственно, для нас не стоял вопрос, обеспечивать ли аптеки дополнительными источниками питания. Мы всеми возможными средствами поддерживали жизнедеятельность аптек. Практически все аптеки обеспечили генераторами. После того сложного периода каждая новая аптека открывалась сразу с генератором, потому что мы понимали, что могут быть отключения. Считаю, что мы довольно быстро оборудовали все наши аптеки генераторами, обеспечили несколькими каналами интернета, ключевые точки — старлинками. Мы настолько быстро бежали, что сейчас мы готовы к графикам, которые вынужденно вводятся в городах и селах страны из-за дефицита электроэнергии. Нам нужно обеспечить бесперебойный доступ потребителей к лекарствам, это наша миссия и мы будем ее выполнять.

Большая сеть — это много персонала. Как подходите к вопросу поиска и обучения персонала, особенно когда сейчас в Украине часто говорят о дефиците нужных специалистов?

Это, наверное, самый сложный вопрос, который есть сейчас, — вопрос людей. Без людей компания, любая компания — это набор стульев и столов и другой оргтехники. Мы очень много работаем с молодежью. Мы начали такие проекты еще до войны, и в войну еще больше ускорились. У нас есть платформа для молодежи "Подорожный START". Студенты получают возможность пройти стажировку и даже устроиться к нам на работу. Мы уже сотрудничаем с более 80 учебными заведениями. Есть уже более 2500 участников, которые воспользовались программой "Подорожний START". Если говорить об общей ситуации сейчас с кадрами, мы подходим к кадровому голоду. Во-первых, много людей уехало. На самом деле, выезд людей не останавливается. Во-вторых, очень малый приток новых специалистов, потому что фармация стала непопулярной профессией. Каждый год уменьшается количество людей, которые поступают учиться на фармацию, уменьшается количество выпускников. С этим мы тоже активно боремся. У нас есть помощь молодежи, которая готова даже ехать в какой-то маленький городок и помогать нам открывать аптеку, пока мы там заработаем и подберем местный персонал. Кроме того, есть много людей, которые приехали с временно оккупированных территорий. Это наши сотрудники, которые уже имеют опыт работы в компании и готовы присоединиться к работе в аптеке в разных городах Украины. Но кадровый голод ощущается, сейчас у нас комплектность штата в аптеках составляет 95%.

Сеть "Подорожник" продолжает и работать, и инициировать благотворительные проекты. Расскажите об этой помощи украинцам и ВСУ подробнее.

Как только началась полномасштабная война в 2022 году (хотя война в Украине началась в 2014 году, мы все это хорошо знаем и помним), мы начали думать, чем мы можем помочь. Кроме того, что наша основная миссия — это то, что аптеки должны работать и предоставлять качественную фармацевтическую опеку. Мы решили сконцентрироваться на закупке карет скорой помощи для ВСУ, это фактически продолжение нашей миссии — спасать жизни, помогать людям. Нашим защитникам нужны автомобили, чтобы они могли быстро принимать и перевозить раненых с поля боя и оказывать им помощь. Потом это направление немножко трансформировалось, потому что запросы военных изменились в сторону более проходимых машин спецтранспорта, ведь мы понимаем, что джип, который выполняет миссии по эвакуации, имеет лучшую проходимость, он менее заметен, не то что огромная скорая помощь, и мы продолжили уже предоставлять машины спецтранспорта. Не останавливаемся, продолжаем закупать такие автомобили. Общая помощь со стороны компании уже превышает 43 млн грн. Кроме того, "Подорожник" регулярно участвует в различных сборах — мы присоединились к глобальному проекту United24, к сборам фонда Сергея Притулы, сотрудничаем с БФ "Украина в огне". Нельзя оставаться в стороне от помощи, когда вся страна донатит, чтобы оказать максимальную поддержку нашим защитникам. Поэтому считаем это своим долгом — продолжать участвовать в благотворительности.

Также известно о вашем проекте "Первая полярная аптека". Поделитесь информацией об этом, пожалуйста.

Незадолго до вторжения, а именно осенью 2021 года, мы начали проект по поддержке украинских полярников в Антарктиде — нашей антарктической исследовательской станции имени Академика Вернадского. Это проект "Первая полярная аптека". И мы не прекращаем его поддерживать, потому что надо поддерживать украинскую науку. Мы фактически взяли полное фармацевтическое обеспечение нашей станции. Это не было просто, потому что, как оказалось, на станции наши ученые долгий период времени живут без всякой коммуникации с цивилизацией, без всяких поставок, а это значит, что тебя с фармацевтической точки зрения надо обеспечить всем необходимым, начиная с простых таблеток от головной боли и заканчивая сложными препаратами для возможности проведения хирургической операции. И мы поддерживаем этот проект и в войну, и будем поддерживать дальше. Кстати, наши полярники имеют свое военное подразделение "Боевые пингвины", и мы также поддерживаем и этих защитников, обеспечиваем необходимым. Останавливаться с благотворительностью не надо, война надолго. Необходимо всем быть сильными.

Поделитесь вашими планами — какой видите сеть "Подорожник", в чем видите возможности для развития и инвестирования сейчас и после победы.

Конечно, у нас есть стратегия. Для этого мы много работаем, мы не только открываем новые аптеки, мы сейчас начинаем открывать центры обучения, где даже потребители, наши клиенты смогут увидеть, как именно мы учим фармацевтов. Мы много работаем над качеством, даже в этой ситуации с дефицитом персонала, но мы не останавливаемся. Наша цель — это стать абсолютным лидером фармацевтического рынка страны. Чтобы у каждого слово "подорожник" ассоциировалось с аптекой, а аптека — с подорожником. Абсолютное лидерство предполагает тактику и цели, социальную ответственность для того, чтобы в Украине быстро появлялись качественные лекарства, чтобы они становились доступнее, чтобы качество сервиса фармации становилось лучше.

Поэтому мы над этим работаем достаточно долго и будем продолжать работать, пока мы этого не достигнем. Мы должны покрыть своими аптеками всю страну, "Подорожник" будет в зоне доступа каждого украинца.

Мы работаем на достаточно динамичном рынке, и сейчас мы уже имеем более 15% рынка. То есть, это довольно значительная доля рынка, но рынок еще не настолько консолидирован в фармации. Мы не можем его сравнивать даже с продуктами питания или с мобильной электроникой. Должны развиваться, задавать стандарты качества, что в конечном итоге ведет к выигрышу отечественного потребителя.