Истина в вине. Почему хороший продажник действует в интересах клиента, а не работодателя
Если сотрудник действует в интересах клиента, в этом и есть основная выгода для его компании. Минимизация необоснованных расходов клиента приводит к максимизации вашей прибыли. Подумайте над этим.
На чьей стороне ваш сотрудник – вашей компании или ваших клиентов?
Дубаи. Дорогой ресторан. Карта вин. Цены на все вина больше похожи на номер телефона производителя, чем на стоимость.
Спрашиваю у официанта его рекомендацию между тремя относительно недорогими позициями. Он не задумываясь говорит: "Возьмите это", – и показывает на самое дешевое вино, о котором я даже не спрашивал.
Заказываю по его рекомендации.
Вино восхитительно.
Когда он подошел в следующий раз, я поблагодарил его за рекомендацию, он улыбнулся и сказал: "У этого вина рейтинг 92 балла по Паркеру".
Для справки: 96–100 баллов – исключительное великое вино; 90−95 баллов – выдающееся вино.
Итак, сотрудник поступил в лучших интересах клиента и уменьшил выручку своего работодателя.
Я уверен, что это единственно верная стратегия. И если тут это кажется более-менее очевидным, то многим это совсем не очевидно, когда сотрудники получают установки на доппродажи и повышенную мотивацию за это.
Так, к покупкам усиленно впаривают дополнительные пару лет гарантии, страховки, сопутствующие аксессуары и прочий ненужный клиенту хлам.
Здесь это не так бросается в глаза, но суть не меняется – эти продажи нужны компании, а не клиенту. Для клиента это явная переплата по критерию "Цена-качество".
Нельзя так делать!
Действовать в лучших интересах клиента должно быть не лозунгом, а стратегией компании и основной установкой для всех сотрудников.
И здесь нет никакого противоречия или антагонизма. Если сотрудник действует в интересах клиента, в этом и есть основная выгода для его компании.
Да, ресторан в этот раз получил меньше денег за вино, но я туда вернусь.
Каждые лишние 100$ в чеке снижают вероятность повторного визита и в пересчете на срок жизни клиента, минимизация его необоснованных расходов у вас приводит к максимизации вашей прибыли.
Подумайте над этим.
Публикуется с согласия автора.