Истина в вине. Почему хороший продажник действует в интересах клиента, а не работодателя

На чьей стороне ваш сотрудник – вашей компании или ваших клиентов?

Дубаи. Дорогой ресторан. Карта вин. Цены на все вина больше похожи на номер телефона производителя, чем на стоимость. 

Спрашиваю у официанта его рекомендацию между тремя относительно недорогими позициями. Он не задумываясь говорит: "Возьмите это", – и показывает на самое дешевое вино, о котором я даже не спрашивал. 

Заказываю по его рекомендации. 

Вино восхитительно. 

Когда он подошел в следующий раз, я поблагодарил его за рекомендацию, он улыбнулся и сказал: "У этого вина рейтинг 92 балла по Паркеру".

Для справки: 96–100 баллов – исключительное великое вино; 90−95 баллов – выдающееся вино. 

Итак, сотрудник поступил в лучших интересах клиента и уменьшил выручку своего работодателя. 

Я уверен, что это единственно верная стратегия. И если тут это кажется более-менее очевидным, то многим это совсем не очевидно, когда сотрудники получают установки на доппродажи и повышенную мотивацию за это.

Так, к покупкам усиленно впаривают дополнительные пару лет гарантии, страховки, сопутствующие аксессуары и прочий ненужный клиенту хлам. 

Нельзя так делать!

Действовать в лучших интересах клиента должно быть не лозунгом, а стратегией компании и основной установкой для всех сотрудников. 

И здесь нет никакого противоречия или антагонизма. Если сотрудник действует в интересах клиента, в этом и есть основная выгода для его компании. 

Да, ресторан в этот раз получил меньше денег за вино, но я туда вернусь.

Каждые лишние 100$ в чеке снижают вероятность повторного визита и в пересчете на срок жизни клиента, минимизация его необоснованных расходов у вас приводит к максимизации вашей прибыли. 

Подумайте над этим. 

Первоисточник.

Публикуется с согласия автора.