Все статьиВсе новостиВсе мнения
Экономика
Украина
Красивая странаРейтинги фокуса
<span class="label red">Спецпроект</span> Поддержка для спины. Ортопедические украинские изделия покоряют Европу
Компания героев. Спецпроект при поддержке Укргазбанк

Спецпроект Поддержка для спины. Ортопедические украинские изделия покоряют Европу

Как Укргазбанк помогает ортопедическим изделиям украинского производства покорять европейские рынки

000

В Германии производственные компании малых и средних размеров называют "спиной немецкой экономики". Каждая из этих компаний по отдельности мало что значит в масштабах страны. Однако генерируемый ими совокупный доход обеспечивает государству большую часть налоговых поступлений, а крупному бизнесу — солидный тыл в виде платёжеспособного внутреннего рынка. Поэтому власти в первую очередь думают о поддержке "спины" экономики, а не её "головы" — концернов с мировым именем.

В Украине создать с нуля производство куда сложнее, чем в Европе. Однако, как показывает история жизни сооснователя компании по производству ортопедических изделий "Реабилитимед" Ольги Радинович, вполне реально. И даже небольшая фабрика может не только приносить стабильный доход своим владельцам, но и поддерживать экономику страны, генерируя экспортную прибыль.

Низкий старт

В 90-е Ольга Радинович, химик по образованию, работала на крупном химзаводе в Первомайске Николаевской области. Именно там она приобрела навыки менеджмента — руководила 20 сотрудниками. Казалось бы, успешная карьера построена. Но "красное" предприятие не смогло приспособиться к новым реалиям и закрылось. Будущий предприниматель перебралась в столицу. Она надеялась найти в Киеве работу по специальности. Но не получилось.

В результате, как и многие в то время, Ольга пошла в торговлю — устроилась в компанию по продаже медицинских товаров: охлаждающих пакетов, корсетов и наколенников. "Я тогда не имела никакого отношения к ортопедическим изделиям и ничего не знала об этом бизнесе", — вспоминает она.

За шесть лет в сфере торговли изделиями медицинского назначения она досконально изучила тонкости этого рынка. Однако Радинович, мышление которой сформировала работа на производстве, так и не заинтересовала дистрибуция. Всё чаще она задавалась вопросом: зачем перепродавать американские изделия, если можно самим делать продукцию ничуть не хуже и зарабатывать на этом больше, чем на торговле?

В 2007 году Минздрав зарегистрировал 27 артикулов ортопедических изделий "Реабилитимеда". Это означало, что компания может перейти к дистрибуции изделий через аптеки и ортопедические салоны

Будущий предприниматель задумалась о создании собственной компании. От идеи до её реализации прошло всего несколько недель. Заручившись поддержкой двух подруг и коллег по работе, в 2005 году она зарегистрировала "Реабилитимед". "У нас был очень маленький коллектив: три соучредителя и швея, — рассказывает предприниматель. — Мы решили, что треугольник — фигура достаточно устойчивая, и не прогадали". До сих пор предприниматели сообща принимают ключевые решения по управлению бизнесом.

Впрочем, регистрация компании была самой простой частью плана. Куда сложнее оказалось запустить производство. В первые годы денег катастрофически не хватало даже на зарплату швее и аренду помещения в 11 кв. м. "Этот период сложно вспоминать, и я бы не хотела его пережить ещё раз", — говорит Радинович. Вопросы о стартовом капитале вызывают у предпринимателя лишь улыбку. По её словам, средства, которыми располагали основатели бизнеса в период запуска производства, сложно назвать словом "капитал". Первый заказ на производство ортопедических изделий сделал знакомый Ольги. Сумма сделки составила $100. На эти $100 компания закупила сырьё для изготовления продукции на свой страх и риск. "Бывали времена, когда приходилось отпускать нашу швею на другую работу, ведь зарплатный фонд пустовал", — вспоминает сооснователь "Реабилитимеда".

Одним словом, с 2005-го по 2007 год компания Радинович боролась за выживание. Однако, несмотря на критическую нехватку оборотных средств, предприниматель думала о развитии — проводила технические экспертизы материалов и комплектующих, шила экспериментальные партии, испытывала опытные образцы, занималась технической и технологической документацией.

В 2007 году Минздрав зарегистрировал 27 артикулов ортопедических изделий "Реабилитимеда". Это означало, что компания может перейти к дистрибуции изделий через аптеки и ортопедические салоны. "Для бизнеса мы выбрали модель В2В, клиентами компании стали сети магазинов медтехники, аптеки и частные ортопедические салоны", — рассказывают в "Реабилитимеде". Чтобы заявить о своей продукции, соучредители компании начали предлагать её врачам и активно посещать профильные выставки в Украине и за границей.

Основатели "Реабилитимеда" решили сделать упор не только на качестве продукции, но и на её дизайне. "В наших интересах, чтобы корсет можно было спокойно надеть, например, под пиджак. Все вещи, даже если это ортопедические изделия, должны быть изысканными", — рассказывает о философии компании Радинович. Ещё одно конкурентное преимущество — цена. В первые годы предприниматели демпинговали. По словам Ольги, стоимость их изделий была на 15–20% ниже, чем у конкурентов.

Качество, стиль и приемлемая цена в итоге сделали своё дело. В 2010 году оборот компании составил около 2 млн грн. Финансовый кризис 2008-го не помешал развитию. Сравнительно небольшой размер производства и подорожание аналогичной импортной продукции помогли пережить сложные времена.

Расширяя горизонты

В 2011 году соучредители "Реабилитимеда" решили, что пора расширяться — налаживать производство компрессионного трикотажа, ношение которого показано людям с варикозным расширением вен. Это куда более массовый продукт, чем ортопедические изделия, поэтому его выпуск может дать компании большой оборот.

За 13 лет работы "Реабилитимеду" удалось превратиться из "комнатной" швейной мастерской, каких по стране тысячи, в респектабельный актив с хорошим потенциалом для роста

Встала проблема подбора кадров. "Мы искали людей, которые не просто хорошо знают своё дело, но и переживают за качество продукта, — говорит Радинович.

У "Реабилитимеда" поначалу не было и техники для нового производства. Цена кругловязального автомата, необходимого для изготовления компрессионного трикотажа без швов, составляла около 80 тыс. евро. Компании удалось аккумулировать с прибыли около 60 тыс. евро, остальное взяли в кредит. В 2012 году стали изготовлять 136 артикулов изделий компрессионного трикотажа под торговой маркой Soloventex.

Наряду с украинским рынком "Реабилитимед" был представлен и на российском. Но когда началась война на востоке, прекратил сотрудничать со страной-агрессором. Радинович не жалеет об этом решении. В 2015 году компания получила международный сертификат качества — для неё открылся европейский рынок.

Чтобы наладить экспортное производство, компания в очередной раз расширила площадь заводских помещений — на сегодняшний день она составляет 361 кв. м, на которых работает 28 человек. Также "Реабилитимед" в очередной раз планирует обновить техническую базу. В начале 2018 года компания получила кредит от Укр­газбанка более чем на 2,6 млн грн. Эти деньги планируют потратить на новые кругловязальные аппараты. По словам Радинович, окупить кредитные средства не составит труда — сегодня оборот компании составляет более 6,5 млн грн. Предприниматель уверена, игра стоит свеч, ведь уже этой осенью компания открывает представительство в Польше, где очень заинтересованы в украинских изделиях. Кроме того, продукция украинской компании пользуется большим спросом в Беларуси. Сейчас компания выполняет заказ для сети белорусских магазинов на сумму более 30 тыс. евро.

Одним словом, за 13 лет работы "Реабилитимеду" удалось превратиться из "комнатной" швейной мастерской, каких по стране тысячи, в респектабельный актив с хорошим потенциалом для роста. Произошло это благодаря упорству, глубокому пониманию рынка и умению обращаться с капиталом, в том числе с инструментами банковского кредитования. Хочется верить, что историй, похожих на жизненный путь Ольги Радинович, с каждым годом будет всё больше. И нынешний всплеск интереса украинцев к предпринимательству в сочетании с доступностью программ банковского кредитования для малого и среднего бизнеса поможет и нашей стране создать крепкую "спину", которую не смогут повредить никакие невзгоды.

Объединяй и властвуй

Михаил Медко

директор департамента малого и среднего бизнеса Укргазбанка, о пользе индивидуального подхода к каждому клиенту

— Украинский бизнес как никогда нуждается в финансовой поддержке, и мы прекрасно понимаем, что кредиты под 18–20% годовых эту проблему не решат. Для максимального снижения кредитной нагрузки для МСБ мы развиваем партнёрские проекты с международными организациями, государственными органами и местным самоуправлением.

Существенное преимущество Укргазбанка в работе с МСБ — нешаблонный подход в обслуживании клиентов. Мы предлагаем индивидуальные решения для максимального развития бизнеса. Пример такого обслуживания — кредитование для "Реабилитимеда". Компания нуждалась в приобретении узкоспециализированного оборудования. На первый взгляд, заявка была неподъёмной из-за высокой кредитной нагрузки и недостаточного обеспечения.

Но не в наших правилах отказывать клиентам. Поэтому мы, понимая потребности заёмщика и его перспективность, по сути создали под него уникальное финансовое решение — объединили три специализированные программы. Уменьшение кредитной нагрузки обеспечила программа Немецко-украинского фонда со ставкой менее 15% годовых. Программа Киевской горадминистрации компенсировала половину процентных платежей. Вопрос недостатка обеспечения решили при помощи гарантийного механизма Европейского инвестиционного банка (ЕИБ). Мы получили  частичное покрытие кредитного риска. Кстати, программа ЕИБ позволяет расширить доступ малого и среднего бизнеса к долгосрочному финансированию и является ключевым фактором для укрепления позиции и конкуренции украинских предпринимателей МСБ.

Именно благодаря таким программам в 2018 году существенно увеличился объём выданных украинскими банками кредитов для бизнеса — более чем на 6 млрд грн в целом по стране. Только в Укргазбанке эта сумма превысила 1 млрд грн, и теперь наш портфель МСБ составляет более 3 млрд грн, это очень серьёзный показатель на рынке.

Ничего не понимаю!

Алексей Тимофеев

кофаундер инвестиционной компании Trident Acquisitions Corp., ex-CEO "Смарт-Холдинга", о том, как менеджеру разобраться в отрасли, в которой он ранее ничего не смыслил

— Подобная практика в бизнесе называется "кросс-индустриальные переходы" своих сторонников и противников. Лично мне, юристу по первому образованию, приходилось с подобной историей сталкиваться и в начале карьеры управленца, когда необходимо было сменить юридический фокус на позицию менеджера-дженералиста,  и впоследствии — при переходах из компании в компанию. Моё мнение: кросс-индустриальные переходы для управленцев — это нормальная практика. Но есть определённые принципы, о которых надо помнить, чтобы не завалить дело.

В целом компетенции менеджера состоят из двух уровней: базовые, к которым относятся бизнес-интеллект, лидерские способности, управленческие навыки и т. п., и специализированные — которые связаны с предметным знанием отрасли или спецификой задач. Соответственно при оценке своего потенциала нужно исходить из того, насколько ваш профиль компетенций релевантен задачам.

В первую очередь вы должны чётко понимать, какие основные задачи на новом месте в незнакомой индустрии необходимо будет решать. Дело в том, что сфера ответственности и требуемые компетенции СЕО в разных компаниях и различных ситуациях могут трактоваться очень широко — от детальной операционной экспертизы до "глобального лидерства". Если позиция явно требует экспертных отраслевых знаний, которых у вас нет, это надо понимать до перехода. Они, безусловно, приобретаются со временем, но не всегда это время в наличии.

Если уровень и профиль задач и ожиданий соответствуют уровню и профилю ваших компетенций как топ-менеджера, индустрия уже не будет иметь такого определяющего значения. Но вам будет проще, если у вас есть дополнительный плюс в виде предыдущего опыта в рамках укрупнённого деления бизнеса: B2B или B2C, добывающие, производственные или сервисные индустрии и т. п. Но даже если такого плюса нет, то решение определённых задач в разных индустриях зачастую имеет больше общего, чем вопросы, над которыми работают соседние департаменты в одной компании. На это необходимо опираться. Например, универсальным может быть опыт по развитию бизнеса с нуля, построению системы управления группой компаний или по выводу продукции компании на экспортные рынки, не говоря уже о компетенциях антикризисного управления. Часто опыт работы в определённом регионе важнее опыта работы в отрасли.

Наконец, для успеха при переходе в новую сферу полезно самому помнить, что в конечном счёте менеджмент — это отдельная профессия и не стоит тонуть в деталях, технике и технологиях. Играйте на своём поле и делайте свою работу — работу СЕО, отвечающего за бизнес в целом.

Правильный выбор

Александр Онуфриенко

партнёр юридической фирмы "Астерс", о нюансах выхода украинской компании на европейские рынки

— Если украинская компания хочет юридически закрепить присутствие в одной из стран Европы, ей нужно определиться с основным вопросом, от правильного ответа на который зависит дальнейшая работа в этой стране — организационная форма присутствия. Зачастую украинские предприниматели подходят к этому вопросу исходя из текущих задач. Но после того как стоявшие на момент выхода на новый рынок задачи решены, созданная структура оказывается неспособной решать другие вопросы.

Я бы разделил юридические формы возможного присутствия в странах Европы на три вида.

Представительство. Его создают для репрезентативных функций, сбора информации, налаживания бизнес-контактов. По общему правилу представительство не имеет права вести коммерческую деятельность от своего имени. Сделки заключает лицо, имеющее доверенность от украинской фирмы, от имени последней. Как правило, для представительства нет и обязанности формировать фиксированный уставный капитал.

Филиал. Достаточно часто филиал также не является самостоятельным коммерческим субъектом. Но он может от имени материнской фирмы осуществлять определённую деятельность в стране регистрации. Как правило, название филиала должно полностью совпадать с названием материнской украинской компании, требования к наличию уставного капитала достаточно редки. Любые обязательства и действия филиала будут рассматриваться как деятельность украинской компании.

Дочерняя компания. По общему правилу, полноценное юридическое лицо по законодательству страны регистрации имеет такие же права и обязанности, как юридические лица этой страны. Дочерняя компания должна сформировать уставный фонд, может от собственного имени вести все виды деятельности, заявленные при создании. При этом, как правило, материнская компания не отвечает по обязательствам дочерней, и наоборот. Иногда дочерняя компания может пользоваться субсидиями и иными льготами страны пребывания.

Поэтому я бы рекомендовал украинским бизнесменам, желающим юридически закрепить своё присутствие в странах Европы, прежде всего конкретизировать цели, которых они хотят достичь. И не сегодня, а в длительной перспективе. Рассчитать стартовые и текущие расходы, которые они будут нести в зависимости от той или иной организационной формы. А также понять готовность нанимать местных работников или делегировать в страну пребывания своих сотрудников. В зависимости от выбранной организационной формы это может быть обязательный наём резидентов страны или обязательное наличие у командированных сотрудников разрешения на проживание и работу.

Выбор организационной формы также существенно влияет на фискальные обязательства. Во многих странах представительства и филиалы финансируются исключительно за счёт платежей материнской фирмы, и использование на эти цели средств, заработанных в стране пребывания, экономически нецелесообразно вследствие налоговых платежей. В моей практике украинские бизнесмены, придя с конкретным заданием "открыть представительство в Германии", отвечая на поставленные мною вышеуказанные вопросы, меняли свою точку зрения на выбор формы присутствия в этой стране.

0
Делятся
Google+
Загрузка...
Подписка на фокус

ФОКУС, 2008 – 2017.
Все права на материалы, опубликованные на данном ресурсе, принадлежат ООО "ФОКУС МЕДИА". Какое-либо использование материалов без письменного разрешения ООО "ФОКУС МЕДИА" - запрещено. При использовании материалов с данного ресурса гиперссылка www.focus.ua обязательна.

Данный ресурс — для пользователей возрастом от 18 лет и старше.

Перепечатка, копирование или воспроизведение информации, содержащей ссылку на агентство ИнА "Українські Новини", в каком-либо виде строго запрещены.

Все материалы, которые размещены на этом сайте со ссылкой на агентство "Интерфакс-Украина", не подлежат дальнейшему воспроизведению и/или распространению в любой форме, кроме как с письменного разрешения агентства.

Материалы с плашками "Р", "Новости партнеров", "Новости компаний", "Новости партий", "Инновации", "Позиция", "Спецпроект при поддержке" публикуются на коммерческой основе.