Істина у вині. Чому хороший продажник діє в інтересах клієнта, а не роботодавця
Якщо співробітник діє в інтересах клієнта, у цьому і є основна вигода для його компанії. Мінімізація необґрунтованих витрат клієнта призводить до максимізації вашого прибутку. Подумайте над цим.
На чиєму боці ваш співробітник — вашої компанії або ваших клієнтів?
Дубаї. Дорогий ресторан. Карта вин. Ціни на всі вина більше схожі на номер телефону виробника, ніж на вартість.
Питаю в офіціанта його рекомендацію між трьома відносно недорогими позиціями. Він не замислюючись каже: "Візьміть це", — і показує на найдешевше вино, про яке я навіть не питав.
Замовляю за його рекомендацією.
Вино чудове.
Коли він підійшов наступного разу, я подякував йому за рекомендацію, він посміхнувся і сказав: "У цього вина рейтинг 92 бали за Паркером".
Для довідки: 96-100 балів — виняткове велике вино; 90-95 балів — видатне вино.
Отже, співробітник діяв у кращих інтересах клієнта і зменшив виручку свого роботодавця.
Я впевнений, що це єдино правильна стратегія. І якщо тут це здається більш-менш очевидним, то багатьом це зовсім не очевидно, коли співробітники отримують настанови на доппродажі та підвищену мотивацію за це.
Так, до покупок посилено впарюють додаткові декілька років гарантії, страховки, супутні аксесуари та інший непотрібний клієнту мотлох.
Тут це не так впадає в очі, але суть не міняється — ці продажі потрібні компанії, а не клієнтові. Для клієнта це очевидна переплата за критерієм "Ціна-якість".
Не можна так робити!
Діяти в кращих інтересах клієнта повинно бути не гаслом, а стратегією компанії та основною настановою для всіх співробітників.
І тут немає жодного протиріччя або антагонізму. Якщо співробітник діє в інтересах клієнта, у цьому і є основна вигода для його компанії.
Так, ресторан цього разу отримав менше грошей за вино, але я туди повернуся.
Кожні зайві 100$ у чеку знижують ймовірність повторного візиту та в перерахунку на термін життя клієнта, мінімізація його необґрунтованих витрат у вас приводить до максимізації вашого прибутку.
Подумайте над цим.
Публікується за згодою автора.