5 ошибок при выходе на рынок Европы. Почему успешные на родине бизнес-проекты прогорают в чужой стране

Ошибка №1. Накормим европейцев варениками

Наиболее распространенная ошибка украинских предпринимателей — выход на рынок Европы с товаром или услугой, востребованной в Украине и при этом не представленной в странах Евросоюза. Зачастую бизнесмены уверены: если предложить полякам или французам украинскую национальную кухню, посетители выстроятся в очередь, чтобы узнать, чем отличаются на вкус вареники с творогом и с вишнями.

Обычно такие проекты прогорают в течение нескольких лет. Конечно, есть и исключения. Тем не менее рассчитывать на то, что европейцы массово полюбят нашу кухню, не стоит. Приведем простой пример. В Испании одна из наиболее раскрученных сетей пекарен-кафе Granier контролируется китайцами. Однако в ней продается не китайская еда, а кофейные напитки и понятная европейцам выпечка. Они предложили рынку не то, что любят фаундеры проекта, а то, что хочет потребитель.

Ошибка №2. "Свій до свого по своє!"

Если вдруг привезенный продукт не заинтересует европейцев, тогда его можно втюхать эмигрантам. Они знают, что такое вареники и, ностальгируя по родине, обязательно их купят. К тому же если просуммировать всех "понаехавших" из СНГ, то может получиться вполне внушительная цифра.

В реальности все эти люди рассредоточены по стране, а это значит, что потенциально вашу точку может посетить лишь 3-10% эмигрантов. И то в том случае, если потенциальные клиенты заинтересованы в посещении именно вашей точки и при этом готовы приехать на другой конец города.

"Бизнес для своих" может сработать только при определенном стечении обстоятельств. Например, в Вене есть район, в котором обычно селятся эмигранты-поляки. И возле костела, расположенного там, работает лавка с польскими продуктами. Естественно, после мессы прихожане заходят в нее. Более того, во второй половине дня в субботу и в воскресенье ее могут посетить и венцы из близлежащих районов, потому что в эти дни не работают ни магазины "у дома", ни крупные супермаркеты. Но успешных кейсов бизнеса "для своих" гораздо меньше, чем желающих им заняться предпринимателей.

Ошибка №3. По совету друзей

Еще один промах, который становится фатальным для бизнеса, — заняться не тем, в чем разбираешься, а тем, что модно в той или иной стране. В большинстве европейских столиц и крупных городов толпы туристов селятся в гостиницы и постоянно питаются в ресторанах/кафе/забегаловках. Именно поэтому украинские бизнес-иммигранты по совету друзей, осевших в этой стране двумя неделями ранее, "ведутся" на объявления по продаже действующих объектов из сферы обслуживания.

Увы, мало кто из покупателей задумывается, что прибыльный ресторан или отель, расположенный в популярном месте, никто продавать не будет. В большинстве случаев продают убыточные объекты, за некоторыми из них даже закрепились слава "гиблых мест", постоянно меняющих владельцев.

В Европе один из признаков успешного ресторана — срок его работы. Если речь не о фастфуде, то нужно продержаться на рынке как минимум пять лет, а еще лучше 10. Это удается далеко не каждому ресторатору. Например, в пражском ресторане La Veranda, который принадлежит украинцу, пришлось провести несколько реконструкций интерьера и неоднократно переделать меню.

Ошибка №4. Они что там, жлобы?

Когда украинские предприниматели сравнивают местные доходы с европейскими, им кажется, что жители ЕС будут готовы отдать любые деньги за их "уникальные" товары или услуги. Действительно, платежеспособность у граждан стран Евросоюза значительно выше, чем у наших соотечественников. Однако расстаются они с деньгами во много крат сложнее. Сорить деньгами никто не намерен. При этом неважно, речь идет о покупке модного гаджета, одежды или еды.

Более того, европейцы, особенно в Западной Европе, крайне консервативны. Они могут десятилетиями по будням пить кофе в одном и том же кафе, а на субботний шопинг отправляться в один и тот же торговый центр. И никакая реклама нового заведения не заставит их изменить свои привычки.

Ошибка №5. Деньги решают все

Может погубить бизнес и желание "решить вопрос", как принято их решать в Украине. Речь о выработанной годами привычке улаживать дела при помощи взяток. Однако в Европе такой подход не сработает. Если согласно законодательству страны разрешительный документ должен быть выдан на 24-й календарный день, именно в этот день он и будет выдан. В ЕС нет такой "услуги", как ускоренное рассмотрение документов за дополнительную плату.

А если в предписании какого-то проверяющего или контролирующего органа сказано, что вы должны явиться в назначенное время, то именно в эти указанные сроки и нужно прийти. И решить потом этот вопрос как-то иначе не получится. В среде консультантов, помогающих зажиточным украинцам покинуть пределы родины, ходит байка о том, как один народный избранник не смог получить ВНЖ в Европе. Он пропустил дату собеседования с офицером миграционного контроля, приехав на три дня позже. При встрече депутат решил произвести впечатление на представителя власти и показал ему свой диппаспорт... Увы, это произвело обратный эффект, и слуга народа получил отказ.