Контакт миров. Как это — вести бизнес с украинцами

Украина уже несколько лет уверенно движется вверх в рейтинге комфортности ведения бизнеса Doing Business, но вот массового притока инвестиций в страну нет.

По данным государственной службы статистики, За 12 месяцев 2017 года в акционерный капитал Украины было инвестировано $1,8 млрд, что является абсолютным минимумом за последние 8 лет.

Деньги не вкладывают в страну не столько из-за классического риска – угрозы обострения военной агрессии. В мире уже начинают привыкать, что часть Украины вовлечена в военный конфликт. Гораздо большее влияние на принимаемые решения имеет коррупция. И этот риск нельзя назвать геополитическим или исключительно экономическим, это во многом человеческий фактор. Этакая особенность страны. Фокус собрал несколько историй о том, каково это — делать бизнес с украинцами.

Болгарский взгляд: уже без Ленина и КГБ

Красен Станчев, болгарский экономист

Чтобы понять репутацию и деловые отношения между болгарами и украинцами, нужно сделать шаг лет на 25 назад. Четырнадцать лет тому, проводя исследование на рынке недвижимости для банков, мне пришлось интервьюировать основного украинского инвестора. Было непросто встретиться. В итоге все получилось. Встреча состоялась в 8:30 в офисе моего респондента. Он был одет, как Троцкий, и очень походил на него внешне. Над его столом находился барельеф Ленина, он представился: "Я агент КГБ, ну а ты кто?" Я ответил, что "я в институции сам по себе", мы выпили внушительную порцию (русской) водки в ходе интервью. Все шло отлично, я получил основательную картину бизнес-модели его компании, регионального рынка и его регулирования.

Я рассказываю эту историю для того, чтобы дать понимание, каким выглядел нормальный путь инвестиций и присутствия украинского бизнеса в Болгарии. После независимости у Украины было немного предложений, и спрос Болгарии был элементарным – ресурсы. В первую очередь железная руда, чтобы поддерживать на поверхности тяжелую металлургию. Украинский импорт оплачивался в тяжелой валюте, монетарная ситуация дома (карбованец, а потом гривна) были полностью ненадежными, также было и с болгарским левом. Что можно сделать в этой ситуации, так это держать наличные (или какую-то их часть) подальше от Украины, и если инвестировать в Болгарии, то только в недвижимость, пока цены низкие, и продавать в надежде, что ситуация рано или поздно нормализуется.

Теперь репутация: такая торговая стратегия была выгодна для болгарских собственников земли, обладающих правами собственности, но истощенных и не имеющих ресурсов инвестировать в сельское хозяйство. Это продолжалось до кризиса недвижимости 2009 года, но никто не обвинял "украинцев"; они сделали хорошо, продавая все, что построили, британцам, россиянам, украинским соотечественникам и всем, кто хотел иметь дом или квартиру для отпуска на побережье Черного моря или в горах. Эти шаги вместе с ростом доходов привлекли туристов из Украины. От 60–70 тысяч человек 20 лет тому до 130–150 тысяч в среднем в последние 10 лет. 270 тысяч туристов было в 2017 году после отмены визового режима с ЕС.

Украинский торговый баланс с Болгарией всегда был положительным, объемы продаж с Украиной приблизительно такие же, как с США (но Болгария тут имеет положительный баланс). 15 лет назад было около 90 украинских фирм (инвестиции $22–23 млн), работающих в Болгарии. Сейчас их более 600, а инвестиций в семь раз больше.

Нестабильность вместе с медленным рынком реформ в Киеве, плюс война и аннексия Крыма были основными мотиваторами для переезда или регистрации компании в Болгарии. Макронестабильность мотивирует также греков, россиян и казахов открывать бизнес тут, есть признаки, что нечто подобное происходит сейчас с турецкими компаниями. Болгары получают выгоду более всего от такого движения капитала. Что до реального увеличения бизнеса, то любое расширение требует времени на развитие.

Как бы то ни было, сейчас украинские фирмы ощущаются как надежный партнер, несмотря на то что их количество в три раза меньше, чем румынских и греческих компаний. По собственному опыту знаю, в сравнении украинские бизнесы намного более честные. Иногда они теряют сделки в пользу честности. Я сомневаюсь, несмотря на то, что сегодня любой украинский бизнесмен будет представляться так, как человек, который вернулся в 2004 год, но мы остаемся друзьями с тех пор…

Америка для Украины. Менталитет не имеет значения, все дело в системе

Лина Доценко, кандидат экономических наук, директор Аграрного центра BRIDGES

Когда люди говорят, что есть сильная разница в менталитетах, я не совсем с этим согласна. Тут скорее можно говорить об определенном культурном наследии, но поведение человека имеет свойство меняться в зависимости от того, в какую среду он попадает. Американец, делающий бизнес в Украине, рано или поздно станет "украинцем". И наоборот, украинец, попавший в США, через какое-то время будет вести себя в соответствии с американской системой. В целом можно говорить о том, что некоторые моменты в Украине изменились. Например, когда американцы регистрировали представительства компаний и проектов в Украине в конце 90-х годов, они сталкивались с огромной бюрократией и кардинально другой системой. Я когда-то возглавляла американский проект в Украине и помню большинство бюрократических процедур. В настоящее время процесс регистрации упрощен и больше не удивляет иностранцев своей сложностью.

Например, у нас совершенно спокойно могут задним числом принять, что одна группа налогоплательщиков не может работать с другой. И заставить пересчитать целый ряд уже проведенных сделок.

Нужно понимать, что украинцы и американцы живут в кардинально разных условиях: только за мою жизнь трижды менялась нацвалюта. У американцев такого опыта нет. Когда пытаешься им объяснить – представьте, что вы просыпаетесь, а вам по телевизору говорят, что все вклады сгорели, и другая валюта, – реакция американца практически всегда одинакова: "Сразу же надо идти в суд!" И вот как здесь объяснить, что в данной ситуации суд – это не решение проблемы, и идти туда всей страной бесполезно.

Важным во взаимоотношениях между странами являются различия в понимании репутации. В США можно разделить людей на два типа: тех, кто имеет высшее образование, и тех, у кого его нет. Мне довольно часто приходится слышать в Украине утверждение, что украинцы – одна из самых образованных наций. По проценту людей, имеющих диплом о высшем образовании, – да, это так, но если говорить о качестве образования, здесь все несколько иначе. Когда беседуешь с человеком, имеющим докторскую степень в США, это сразу чувствуется. Он гораздо структурнее и логичнее на фоне других. И его подход к решению проблемы более четкий и эффективный. В Украине я проводила собеседования со многими людьми с дипломами и могу сказать, что большинство из них не сильно отличаются от людей, которые не получали звание магистра, а иногда и от тех, кто вообще не заканчивал университет.

В США система устроена таким образом, что только люди с очень хорошим образованием могут пробиться на руководящие должности, предполагающие принятие важных решений. Такие должности просто недоступны для тех, у кого нет хорошего образования. Человек с образованием в США – это человек, с которым, как правило, можно иметь дело. Если с ним договорились о чем-то и пожали руки, этого, как правило, достаточно. Подписание контрактов необходимо, но довольно часто исключительно для протокола. В советское время в Украине было искоренено такое понятие, как купеческое слово, тогда уничтожалось чувство собственника, и до сих пор часто наблюдаем последствия: данным словом люди дорожат не всегда.

То, что обговаривается с одним представителем власти, может не иметь никакого значения, если на его место приходит другой человек, а меняются они довольно часто. Правда, если в 90-х годах американцы начинали работать с Украиной в основном через представителей правительства, теперь компании контактируют напрямую.

Старая Европа. Все неоднозначно, кроме стремления меняться

Роб Нобл, инвестор в украинскую рекламную отрасль (razom сommunications), Великобритания

Деловая репутация в Украине улучшилась за минувшие годы. Помогли в этом структурные экономические реформы, последовавшие за Евромайданом. Экономика в последние два года демонстрирует позитивные признаки. Это привело к улучшению финансового и делового климата. Правда, позитивные изменения неравномерны в разных индустриях, например, в технологиях. Намного лучше обстоят дела в традиционных отраслях – в сельском хозяйстве, например.

Чистый экспорт остается ключевым. Репутация украинского бизнеса варьируется от сектора к сектору. Коррупция по-прежнему сильно беспокоит международных бизнесменов, которые прислушиваются к мнению других. Но по опыту, когда люди близко сталкиваются с украинским бизнесом, их отношение становится более позитивным.
Если говорить о том, как работать с украинцами, тут все исключительно индивидуально. Но украинцы, с которыми я работал, трудолюбивы и умны, что отражается на их компаниях, особенно в современных индустриях. Я также нахожу украинцев открытыми, стремящимися к новым идеям, жаждущими улучшить деловую практику, это позитивные особенности. Мне трудно сделать какое-либо обобщение о том, как изменился менталитет украинских бизнесменов за последние четыре года, но я вижу открытость и желание освоить больше европейских практик.

Томас Мюхлбиргер, немецкий инвестор и консультант

На мой взгляд, репутация существенно изменилась среди инвесторов и компаний. Люди видят в украинских компаниях надежных партнеров, которые могут предложить конкурентные продукты и ноу-хау в разных отраслях. Тот факт, что нет визовых ограничений, позволяет инвесторам и компаниям довольно быстро произвести первое впечатление. Также очень важно для международного сотрудничества то, что сейчас многие очень хорошо говорят по-английски, и менеджмент украинских компаний применяет европейские стандарты.

По-моему, важно иметь общее понимание доверия с менеджментом и собственником.

Как уже упомянуто, украинские бизнесмены начали внедрять западные стандарты в управление своими компаниями, и они приняли ожидания о корпоративном управлении. Кроме того, украинские компании перенесли фокус на международное сотрудничество или партнерство на Запад.