Банкир-реформатор. Дмитрий Дубилет рассказал, как создавался monobank и когда пойдет в политику

Более миллиона клиентов банка меньше чем за два года — таков результат работы проекта monobank, первого в Украине банка без отделений, действующего на базе Universal Bank. Большая заслуга такого стремительного роста — участие в проекте одного из сооснователей IT-компании Fintech Band Дмитрия Дубилета.

Monobank — не первый успешный проект Дубилета. Он также работал над приложением Privat24. Но после национализации ПриватБанка в декабре 2016 года Дубилет покинул финучреждение.

Почти сразу началась работа над созданием monobank. По словам Дубилета, команда долго думала над названием. Один из первых вариантов — "Чесно". Поначалу оно победило в голосовании. Но теперь этот вариант никому не нравится.

С бизнесменом мы встречаемся в спортклубе Smartass — детище жены Дубилета. По его словам, клуб уже вышел на операционную прибыль и находится на стадии возврата инвестиций. В этом году предприниматель рассчитывает запустить еще один клуб в Киеве. Поскольку львиная доля клиентов Smartass — платежеспособные айтишники, поговаривают, что попасть сюда — заветная мечта многих девушек, желающих удачно выйти замуж. У Дубилета такие разговоры вызывают улыбку: "Мы изначально видели клуб как сообщество, где молодые люди встречаются, знакомятся и занимаются спортом".

Впрочем, интересы бизнесмена не ограничиваются финансами и спортом. В разговоре с Фокусом Дмитрий Дубилет рассказывает, что всерьез увлекся волонтерской деятельностью, а в ближайшее время и вовсе может покинуть бизнес и уйти в большую политику.

Главный партнер

Чтобы открыть банк без отделений в Украине, вам пришлось искать партнера среди традиционных финучреждений. Почему выбрали Universal Bank Сергея Тигипко?

— Мы выдвигали ряд требований относительно капитала и других показателей и общались со многими банками. Но в итоге договорились с Universal Bank.

Давно знакомы с собственником Universal Bank?

— Он был председателем правления ПриватБанка. Но когда я пришел туда работать, Тигипко там уже не было. Впервые мы встретились, кажется, в спортзале. Первая деловая встреча с ним была связана с monobank. Но переговоры вел не только я. С ним общалась вся группа сооснователей Fintech Band, куда входят еще шесть человек. Любые решения обязательно должны быть согласованы между нами.

Давайте представим некую критическую ситуацию с monobank, для обсуждения которой собрались семеро сооснователей Fintech Bandи и собственник Universal Bank Сергей Тигипко. Чье слово будет наиболее весомым?

— Когда делаешь совместный бизнес, не должно быть решений, с которыми не согласен даже один из партнеров. В такой ситуации лучше разводиться. Поэтому мы все обсуждаем вместе и приходим к общему мнению.

Какое решение относительно monobank вызвало больше всего разногласий в команде?

— Мы много спорим из-за особенностей продукта. Сейчас, например, запускаем дебетную карту, и мнения относительно ее тарификации разделились 50 на 50. Мы никак не можем прийти к согласию, какую бизнес-модель избрать для такого продукта. Это, наверное, самая длинная история несогласий. Обычно мы быстро принимаем решения, опираясь на одинаковые ценности и опыт. С другой стороны, когда есть разногласия, система получается более устойчивой.

А как вы распределяете прибыль от проекта monobank с Сергеем Тигипко?

— Я не могу раскрыть эту информацию без согласия партнера.

Кстати, он уже 12-й год подряд входит в рейтинги 100 самых богатых украинцев. Вам бы хотелось составить ему компанию?

— Я могу попасть в такие рейтинги, если мы создадим крутой проект. Но список богатейших для меня не самоцель. Уровень дохода, который я имею, меня абсолютно устраивает.

А проколы в процессе создания monobank случались?

— Считаю, что это наши метания с кешбэком (возврат на карту определенного процента от суммы покупки. — Фокус). Сначала мы поставили одинаковый кешбэк на кредитные и собственные средства. Потом, чтобы люди больше использовали кредитный лимит, мы увеличили кешбэк по нему. Но это было ошибкой, поскольку люди пользовались грейс-периодом (в течение которого не взимаются проценты. — Фокус), а за кредиты платить больше не стали. В итоге мы начали платить больше и за кешбэк, и за ресурсы, потому приняли обратное решение — дать повышенный кешбэк на собственные средства. А ведь клиенты очень не любят, когда банк на ходу меняет правила игры, и расстраиваются из-за этого.

Кто из клиентов поверил в проект monobank на начальном этапе?

— У нас были бета-пользователи — несколько тысяч человек, готовых помогать нам становиться лучше. Мы до сих пор получаем обратную связь от них. В основном это люди творческих профессий и айтишники с доходами "средний плюс". Сейчас, когда у нас около 1,2 млн пользователей, портрет клиента размывается и тяготеет к среднестатистическому. Тем не менее у нас более молодые клиенты, чем в ПриватБанке и Ощадбанке.

Из какого банка к вам перетекает больше всего клиентов?

— Из ПриватБанка, у которого в клиентах вся страна. Как правило, оставляя счет в ПриватБанке, они заводят карту monobank для кредитов и ежедневного использования. Также я считаю Приват ключевым конкурентом всех банков Украины. Но за счет того, что у нас нет отделений, которые надо поддерживать, мы можем предложить более выгодные условия. Кроме того, у нас круче мобильное приложение, что подтверждают пользователи. И в Google Play, и в App Store у мобильного приложения ПриватБанка рейтинг около 3,4, а у нас — 4,9.

Среди столичных жителей monobank довольно популярен. А как обстоят дела в других регионах?

— Действительно, в Киеве у нас треть клиентов. Далее распространение зависит от густоты населения. Есть города с менее чем 100 тыс. жителей, где еще нет возможности получить нашу карту. Но мы запускаем проект, который сделает это реальным.

У вас около 5,5 млрд грн кредитов по картам. Какой при этом процент просроченной задолженности?

— Около 2%.

Как рассчитываете кредитные риски?

— В Universal Bank есть крутая команда data scientist (специалистов по анализу данных. — Фокус), мы делаем эту работу вместе с ними. Для построения модели опираемся на массив данных из разных источников: кредитных историй, информации со смартфонов, если клиенты дают согласие, и т. п.

Их миллионы. Карта monobank есть практически у каждого представителя креативного класса

А кредитные ресурсы, которые получают держатели карт monobank, это чьи деньги?

— Часть ресурсов дает Universal Bank. Кроме того, около 4 млрд грн клиенты monobank принесли на депозиты или держат на картах.

Удалось ли отбить вложенные в monobank средства?

— В monobank мы инвестировали около $2 млн. Вернуть средства еще не удалось, но мы уже вышли на операционную прибыль.

Примерно за полтора года monobank выдал более миллиона карт. В чем секрет стремительного роста?

— В конце июля 2019-го у нас было 1,174 млн карт, а ежедневный прирост составляет 3–4 тыс. Во-первых, пользователей привлекает выгодный продукт — менее дорогой кредит, чем у других, бесплатные платежи и пополнения и т. д. Во-вторых, включается эмоциональная составляющая. Людям нравится приложение, наш персонаж — кот.

Он появился, потому что вы любите котов?

— Я люблю собак и котов одинаково, но коты лучше продают. Посмотрите YouTube или Google Trends — в интернете люди больше любят котов.

Нетуманные перспективы

После успешного старта monobank в Украине стало известно, что вы запускаете проект в Британии под названием koto. Это как-то связано с котами?

— Мы искали лаконичное название, а для британцев слово koto ничего не означает. Но в британском проекте также будет персонаж — кузен нашего кота, только в очках. Если кот показал эффективность в Украине, было бы странно убирать его из проекта в Британии.

С чего вообще началась лондонская история?

— Мы поняли, что monobank хорошо летит, и решили попробовать силы в других странах. Начали с Британии, где обнаружили потрясающую нишу с большим потенциалом. Это заемщики, которые из-за кредитной истории не имеют доступа к дешевым ресурсам и в то же время не настолько плохи, чтобы получать кредиты по трехзначной ставке.

Треть населения там имеет доступ к кредитам дешевле 10% годовых, еще одну треть составляет сегмент, на который мы нацелены, и оставшаяся треть может рассчитывать только на супердорогие кредиты из-за плохой кредитной истории. В выбранной нами нише 80% рынка контролируют два игрока. Они довольно неповоротливы, мы вполне можем их подвинуть.

Из-за особенности клиентов в британском проекте показатель просроченной задолженности может быть выше, чем в Украине?

— Мы ориентируемся на 5–7%. Но и доходность будет довольно высокой для Британии — 25–35%.

Чем еще koto будет отличаться от украинского monobank?

— В Британии у нас будет две финансовые лицензии, которые дают возможность делать платежи и выдавать кредиты. Клиенты смогут зарегистрироваться онлайн, загрузить карту в кошелек и расплачиваться ею в магазине. Пока мы стартуем с виртуальной картой, но с осени начнем выдавать и физические. У британских клиентов не будет грейс-периода. Они получат доступ к овердрафту, за каждый день использования которого нужно будет платить 10 пенсов. Рассрочка будет такой же, как и у украинских клиентов, но депозитов, кешбэка и некоторых других фишек monobank в Британии не будет.

Визуальная стилистика monobank будет узнаваема в Британии?

— Изначально мы хотели использовать там цвета monobank. Но черный и фиолетово-синий используют многие британские компании, выдающие дорогие кредиты. Поэтому компания FEDORIV, с которой мы работаем, провела исследование и посоветовала изменить палитру на более мягкую.

Имея опыт запуска банковских продуктов в двух странах, можете сказать, где сложнее работать?

— В Британии мы поначалу чувствовали себя слепыми младенцами, не знающими местных обычаев, игроков. Спустя год мы во многом разобрались, но сначала было гораздо сложнее, чем в Украине.

Куда вы больше вложили — в украинский или британский проект?

— В koto мы вкладываем около $3 млн, еще $3 млн направляем на кредитование. В Украине непосредственно в программный продукт инвестиций было больше, поскольку все делалось с нуля, а в Британии мы использовали готовые наработки. Но там много ресурсов ушло на организацию, юристов, получение лицензий. Думаю, свои вложения мы отобьем нескоро, ведь планируем расти. По всей видимости, придется постоянно размывать свою долю, привлекая венчурные инвестиции.

Государственный зов

Недавно вы заявили о том, что будете реализовывать проекты для государства. Но даже минимальная политическая деятельность несет в себе риски. Думали ли вы об этом и как планируете работать с рисками?

— История знает примеры присутствия у власти людей, которые не испортили свою репутацию. В нынешней ситуации, когда появилась новая команда с искренними, как мне кажется, ценностями, это также возможно. Я говорил, что меня возбуждают крупные проекты. Например, наша рабочая группа начинает бороться с рейдерством в Украине.

Кто пригласил вас заняться такими проектами?

— С одной стороны, от Офиса президента коммуникации были с Андреем Богданом и его заместителем Алексеем Гончаруком. С другой — переговоры шли с главой СБУ Иваном Бакановым.

Расскажите подробнее о своих антикоррупционных начинаниях?

— Есть три направления, где мы будем "копать": борьба с рейдерством, искоренение теневого рынка алкоголя и сигарет, а также временные меры на таможне, которые будут действовать до тех пор, пока ее не реформируют в течение одного-двух лет.

Например, мы обсуждаем возможность запуска эксперимента, в рамках которого предприниматели смогут провозить грузы по упрощенной схеме, из-за чего у таможенников не получится брать с них взятки. То есть деньги, которые бизнесмены давали на взятки таможенникам и эсбэушникам, будут направлены в бюджет.

Но ведь не рядовой таможенник берет деньги, а люди, отвечающие за какие-то потоки в стране.

— Ситуация изменилась, насколько я понимаю. Взятки берут, но их больше не нужно заносить на самый верх. Потому, я считаю, бороться с этим можно правильными технологиями.

В нашей стране всегда были люди, отвечавшие за потоки на таможнях. Не кажется ли вам, что ваши технологии изменят их жизнь к худшему, а они, в свою очередь, начнут вставлять вам палки в колеса?

— Понимаю, что есть такой риск. Но реформы реализовываются не только мною, но и группой других людей. Возьмем борьбу с рейдерством, где ключевой участник — Алексей Гончарук, команда из BRDO, несколько крутых специалистов из Минюста, новый глава антирейдерской комиссии и т. д.

Сколько лет вы планируете заниматься антикоррупционными проектами?

— Пока не получится что-то изменить. На данном этапе у меня на это уходит около 40% времени.

Ваш рабочий день стал длиннее после старта этих проектов?

— Да, конечно. Теперь я работаю примерно по 12 часов в день.

Какие еще банковские проекты будете запускать?

— Возможно, я не всю жизнь буду в бизнесе. Сейчас занимаюсь волонтерскими проектами, они доставляют мне немало удовлетворения. Может быть, полностью уйду в это направление.

То есть гипотетически через пять лет мы увидим ваши плакаты на политическую тему?

— Через пять лет плакатов уже не будет.

А как насчет всплывающей рекламы в смартфоне?

— Я этого не исключаю.

Если в итоге количество клиентов monobank приблизится к количеству просмотров сериала "Слуга народа" и вы станете президентом, какие решения примете в первую очередь?

— В условиях, когда не было воли для реформирования, появилось очень много сфер, нуждающихся в изменениях. А коррупцию в первую очередь можно побороть правильными технологиями.