Отношения на расстоянии: как удаленно построить эффективное сотрудничество с китайским поставщиком

После первого опыта сотрудничества с китайскими поставщиками украинские предприниматели делятся на два лагеря: у которых все договорные отношения и поставка товара прошли без сучка и задоринки, и которым не повезло и они считают, что работа с китайцами непредсказуема. Удивляйся и перепроверяй, перепроверяй и снова удивляйся – у китайцев свой менталитет и особое мышление, которое может проявиться в неожиданной ситуации. Компания M3 Cargo, которая занимается закупками в Китае и доставкой грузов в Украину более 7 лет, рекомендует обратить внимание на несколько важных моментов, если вы собрались наладить сотрудничество с партнером в Китае удаленно.

В работе с Китаем важно личное общение: это основной фактор в построении бизнес-отношений, особенно если речь о серьезных объемах поставок и долгосрочном сотрудничестве. Но установить первый контакт, разместив заказ удаленно – тоже вполне возможно. Как вести общение и на какие моменты нужно обратить внимание, чтобы сделка прошла удачно?

Китайский знать не обязательно, но желательно

Многие боятся сотрудничать с Китаем из-за незнания языка. Представители китайских компаний, работающих на экспорт, в основном хорошо владеют английским – и в деловой переписке китайский не понадобится. Язык будет важен при проверке свидетельства о государственной регистрации предприятия: чтобы убедиться в подлинности компании, вам нужно будет составить запрос на китайском в Управление промышленности и торговли (Administration for Industry and Commerce или в управление по конкретной провинции). Если у вас намечается серьезная сделка – с этой целью лучше нанять переводчика. Это поможет не только проверить документы и составить необходимые запросы, но и провести переговоры по скайпу: далеко не все китайцы свободно владеют разговорным английским. Да и наличие китайского переводчика на переговорах покажет партнеру вашу заинтересованность в сделке и будет способствовать его расположению к сотрудничеству. Также раздобрить партнера помогут несколько приветственных фраз, произнесенных вами на китайском: китайцы очень одобрительно относятся к тем, кто проявляет уважение к их языку.

Если хотите получить быстрый ответ – пишите в мессенджер

В Китае все коммуникации проходят через социальные сети: с их помощью китайцы не только общаются, но и совершают покупки, переводят деньги и оплачивают коммунальные услуги. Они намного быстрее отвечают на сообщения, отправленные в WeChat или QQ, чем на e-mail. Поэтому, если вы отправляете важное электронное письмо, ускорьте процесс, уведомив об этом собеседника через мессенджер.

Не тревожьте китайцев после полудня и в Новый год

Прием пищи для китайцев – святое. Так же, как и время после обеда: большинство китайцев после полудня спят. Второй важный момент – китайский Новый год. За две недели до праздника и спустя две недели после в Китае начинается мертвый период. Вы не получите ни одного ответа на свои запросы – это штиль в закупках. Таким образом, Новый год в Китае растягивается практически на месяц.

Вы никогда не услышите в ответ "нет"

В Китае любой отказ означает потерю репутации, поэтому вы никогда не услышите прямой ответ "Нет, мы этого сделать не можем". Китайцы могут разместить ваш заказ даже у своего конкурента или найти посредника и увеличить сумму сделки – но никогда не откажут вам. Крайний случай – поставщик может не выполнить условия контракта или изменить его без вашего ведома, заменить сырое на более дешевое и т.д.

Постоянный контроль и проверка качества

Часто шутят, что над китайцами нужно стоять, чтобы получить то, что заказал. Отчасти это правда. Чем больше вы дадите партнеру информации о продукте, который хотите получить в итоге, тем больше вас устроит конечный результат. Детально прорабатывайте с партнером техническое задание, объясняйте, с какой целью меняете комплектацию или даже цвет изделия. В Китае принято рассказывать предыстории: что, зачем и почему. Если вы просто скажете, что какая-то деталь должна быть белой, а не черной, и не объясните, зачем это вам, скорее всего, вы получите черную деталь.

Второй момент – нельзя разместить заказ и выйти на связь только в день отгрузки. Как минимум, раз в неделю уточняйте у китайского партнера, как продвигается работа. После того, как товар будет готов, обязательно проведите инспекцию качества. Брак, более дешевое сырье, чем прописано в договоре, неполная комплектация – это то, что нужно обнаружить еще до погрузки в контейнер и отправки в Украину. Только проведя независимую инспекцию груза на территории поставщика, вы решите вопрос в свою пользу. Для такой цели следует нанять независимого инспектора в Китае – доверенное лицо, которое будет представлять ваши интересы перед поставщиком и уладит все вопросы в случае, если обнаружится несоответствие с требованиями к качеству в договоре.

"У М3 Cargo в Китае создана сеть из инспекторов, которые проверяют продукцию по любым заданным параметрам, которые были оговорены в заказе до старта производства. Всего сеть насчитывает более 100 инспекторов разного профиля: от инспекторов-универсалов до узких специалистов. Это проверенные люди, с которыми мы сотрудничаем давно, и возможность подкупа фабрикой нашего представителя практически сводится к нулю".

Максим Радыш, руководитель отдела закупок M3 Cargo

30% предоплаты

Китайские поставщики обычно начинают работу над заказом после предоплаты в размере 30%. Остаток суммы вносится перед погрузкой груза для отправки в Украину. Но иногда поставщик просит предоплату в размере 100% – и это повод для беспокойства. Полную оплату чаще всего требуют мошенники, также они просят перевести деньги через Western Union или предоставляют для оплаты реквизиты в банке, не зарегистрированном в Китае. Перевод средств должен осуществляться только на официальный счет китайского банка, а получателем платежа должно быть юридическое лицо. В Китае случаи мошенничества со стороны бывших сотрудников компании – распространенное явление: они выманивают деньги у бывших клиентов и просят перевести деньги на свой личный счет или счет другой компании. Если вы давно ведете переписку с менеджером компании, а условия оплаты и реквизиты вдруг изменились – с вами, скорее всего, переписывается мошенник.